Beta阻滯劑

EOS 分銷商將開始提供核心 OP 和文具系列。

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英國製造商、經銷商、批發商和經銷商集團之間不斷發展的關係是本月熱門話題的主題,其中的話題之一是兩家領先的 IT 和 EOS 分銷商 Beta 和 Westcoast 進入 OP 批發渠道。

XNUMX 月底,Beta 在給業界的一封信中宣布了其意向:“我們收到了我們向其供應 EOS 的經銷商的大量反饋,他們非常有興趣從我們這裡購買更傳統的辦公產品——實際上為現有批發商提供一些競爭。”Beta 營銷總監 Nigel Morris 說道。

Morris 表示,增加文具將使 Beta 的產品更加完整,該產品已經包括 EOS、IT 和視聽產品。 正在講話 OPI的莫里斯證實,Beta 服務的 OP 經銷商數量在過去三年中大幅增加,並與多個採購團體建立了關係。 這導致了更複雜的服務主張的引入,包括隔夜貨車運行(以便經銷商可以提供次日交貨)以及與後台系統的 EDI 鏈接,而傳統 IT/複印機經銷商不一定需要這些功能。

Morris 表示,Beta 的 OP 系列將包括“數百種”最受歡迎的品牌產品。 OPI的 據了解,去年浮出水面的Trinity“第三批發商”項目背後的一些人正在與Beta在產品選擇等領域進行合作,但兩者不是同一模式。 事實上,莫里斯對 Beta 即將成為英國第三大OP批發商的說法一笑置之。

“這是向經銷商提供的服務——這只是我們一攬子計劃的一部分,而不是我們成為下一個主要批發商的問題,”他表示。 “如果我是 VOW 或斯派塞,我就不會為此失眠。”

其競爭對手 IT 分銷商 Westcoast 也計劃在未來幾個月內推出一系列辦公產品。 銷售與營銷總監 Alex Tatham 確認 OPI的 這將涉及大約 1,000 個 SKU,目標受眾是不想與 Spicers 或 VOW 掛鉤的經銷商。 他沒有提供任何進一步的細節,但這聽起來像是與 Beta 類似的模型,為現有 EOS 客戶提供有限的 OP 範圍。 

面臨的挑戰

Spicers 首席執行官 Alan Ball 很快指出了辦公產品渠道面臨的挑戰。 他警告說:“我確信貝塔會通過艱難的方式找出服務這個市場的成本。 正如 o2o 所發現的那樣,與向經銷商銷售辦公產品相比,向經銷商銷售 EOS 更容易。”

鮑爾繼續說道:“我們將密切關注所提供的品牌和正在宣傳的交易,並與製造商聯絡,以確保櫻桃採摘線不會吸引最優惠的價格。 同樣,如果經銷商決定挑選產品線,他們就不能指望 Spicers 提供的擴展服務範圍。”

經銷商集團組織 XPD 的董事總經理 David Langdown 對 Beta 和 Westcoast 的舉動並不感到驚訝。

“傳統的 OP 批發商多年來一直在銷售 EOS,EOS 專家看到了進入 OP 領域的機會,這並不奇怪,”他說。 “對我來說,最大的驚喜是,鑑於 OP 系列被認為更容易理解且利潤率更高,他們花了很長時間才做到這一點。”

不過,蘭當認為從多個來源購買也有其缺點。

“作為集團,我們強烈支持單一來源解決方案,超越價格並考慮交易的真實成本,”他表示。 “多個來源增加了不容忽視的複雜性、管理和成本。 任何人都可以在有限的範圍內更便宜,但需要考慮定價背後的服務主張。”

XPD 老闆還表示,從其他來源精挑細選最受歡迎產品的經銷商可能會與主要批發商遇到更廣泛的定價問題。

“挑選櫻桃已經是 Spicers 和 VOW 內部的一個問題,我確信這將是他們議程上的一個非常重要的問題,”他說。 “在商業上,如果他們想熱衷於前端,就必須能夠在尾部獲得利潤。 我預計經銷商在每條產品線上尋找最優惠的價格很快就會發現批發商將為他們提供非常不同的定價模式。 如果他們僅僅依靠傳統的OP批發商來獲取尾部,我認為他們將為此付出非常高的代價。”

這聽起來像是一個很好的平衡行為。 然而,由於目前供應商群體對批發商對其品牌的長期承諾存在高度不確定性,Beta 和 Westcoast 可能會發現,與 Europa 等早期舉措相比,他們現在有更大的成功機會。