分析:Office Depot 的面貌變化

Office Depot 首席執行官格里·史密斯 (Gerry Smith) 利用 3 月第三季度的電話會議提供了經銷商轉向更加以服務為導向的公司的更多細節。

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關於辦公產品行業需要變革的討論很多。 Office Depot 最近對 CompuCom 的收購以及 Smith 計劃將 IT 服務公司的產品與 Office Depot 的產品、商店基礎和分銷基礎設施相結合,無疑標誌著該公司戰略方向的轉折點。

Depot 第三季度的業績是一個熟悉的故事,即交付和零售方面的銷售額下降,而利潤也受到毛利率下降、供應商和分銷相關整合問題以及激烈競爭的壓力,這突顯了嘗試新事物的必要性。 雖然其中一些盈利問題是短期的,但隨著 Depot 的合同管道和盈虧比恢復到一定程度的正常水平,交付量下降的速度應該會有所改善,但預計負面的銷售趨勢將持續下去。

以下是財報電話會議中最基本的要點:

康普康組合

交易完成後,Depot 將立即開始將 CompuCom 的服務納入 Office Depot 產品中。 第一個是 BizBox 小型企業平台和 Tech-Zone IT 服務區,它們將合併形成一個位於 Office Depot 商店入口附近的新服務區。 預計到今年年底,其中近 30 個區域將在德克薩斯州和佛羅里達州的測試市場上投入運行,史密斯承諾將在 2018 年“積極”推出。

據透露,CompuCom 和 Office Depot 業務解決方案部門合同部門之間的客戶重疊度僅為 25%,因此交叉銷售產品和服務顯然存在機會。 這在銷售團隊結構方面將如何發揮作用還有待觀察,但 Depot 似乎並未計劃全面整合 CompuCom,以盡量減少中斷的可能性。

員工培訓和培養新的團隊精神/身份(無論是在商店還是與現場銷售團隊)將至關重要。 例如,史密斯提到了技術人員網絡中的“產能過剩”; 目前尚不清楚這是否意味著使用現有商店員工為 Tech-Zone 和 BizBox 區域配備員工,或者 CompuCom 員工將被借調到零售店 - 無論哪種方式,都需要嚴格的培訓計劃。

服務銷售模式的一個組成部分將通過第三方增值經銷商合作夥伴進行,這對 Depot 來說是新事物。 史密斯表示,最近從 Verizon 加入該公司的珍妮特·希恩斯 (Janet Schijns) 將領導這些工作。

保持核心

史密斯煞費苦心地強調,歐迪辦公並沒有放棄其核心業務產品。 事實上,他發誓要擴大客戶範圍並增加更多相鄰的類別和服務。 他還透露,歐迪辦公在過去幾個月收購了四家小型獨立經銷商,以擴大公司的中端市場份額以及清潔和休息室滲透率。

正如我們最近報導的那樣,Office Depot 收購領先的獨立經銷商 Complete 時,其策略似乎是讓這些被收購的業務基本上像以前一樣運營,同時保持管理和銷售團隊的完整。 從史密斯的評論來看,我們預計未來幾個月將會看到更多此類收購。

結論

從表面上看,CompuCom 和 Office Depot 的結合是傳統辦公產品經銷商渠道所需的“新盒子”策略之一。 然而,正如史密斯在電話會議結束時所說:“現在,我們必須向你們證明這一點”。 當然,這不會在一夜之間發生,史密斯給自己和他的團隊 2-3 年的時間來完成這項工作。 與此同時,毫無疑問,要將這些服務和產品組合在一起,還需要經歷一些波濤洶湧的過程。