經銷商聚焦:Multipapel

如果您在西班牙做生意,目前很可能會遇到困難。 OP 經銷商 Multipapel 可以證明這一點,而且目前還沒有任何緩和的跡象。

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說西班牙最近經歷了一段艱難的時期,就像問羅恩·薩金特是否對史泰博最近的財務表現感到滿意,或者質疑亞馬遜對OP行業的影響一樣。

每個部門都受到影響,非必要支出幾乎處於停滯狀態。 不幸的是,辦公產品在這一類別中地位非常高,因此過去幾年在該國受到了真正的打擊。 

Multipapel 就是一個很好的例子。 Multipapel 是一家地區性企業,總部位於托萊多省,靠近首都馬德里(約35 公里),在伊列斯卡斯和雲科斯小鎮擁有兩家零售店、一家地區合同店和一家全國性B2B/ B2C 網上商店。 

José Maria Mateos Rodríguez 是 Multipapel 的第二代所有者/董事總經理。 1997 年,他加入了家族企業,當時第一家辦公用品店在伊列斯卡斯開業。 他說:“過去三年來,由於困擾西班牙的持續危機,Multipapel 的收入大幅下降。 消費者消費一直在下降,而且仍在下降——人們只買絕對必要的東西。” 

但該公司面臨困境的不僅僅是零售業。 事實上,零售業——尤其是學校用品——已經部分抵消了 B2B 渠道的嚴重損失,在該渠道中,Multipapel 受到公共部門削減、倒閉公司數量以及正在實施的緊縮措施的嚴重影響。 。 

“我們約 10% 的收入來自公共部門; 現在幾乎是0%。 過去兩年,付款方面也出現了實際問題。 其中一些問題已在去年的付款計劃後得到解決,但最近我們在一些地方政府合同方面的經歷再次變得相當困難。”

前景黯淡

馬特奧斯補充道:“很難看到一個行業不受危機的影響,尤其是我們在西班牙開展業務的地區——歷史上,該地區建築業業務量很大,但住房危機結束了這種情況。”

今年到目前為止,情況甚至更糟,而不是看到隧道盡頭的曙光。 他說:“事實上,如此多的企業已經破產,每個人都在苦苦掙扎,這也意味著像Office Depot 和Lyreco 這樣的大型運營商越來越多地涉足我們的中小企業和本地市場,而以前他們主要服務於中小企業和本地市場。大額賬戶。 像 Staples(以 Kalamazoo 名義,於 2002 年被 Staples 收購)、Viking 和 Bruneau 等郵購運營商正在試圖通過提供我們無法與之競爭的優惠來彌補失去的業務。”

話雖如此,儘管 Multipapel 顯然沒有 Lyreco 或 Office Depot 那樣財力雄厚,但規模小且靈活絕對是一個優勢。 

馬特奧斯解釋說:“我們規模很小,可以儘早採取行動。 同樣重要的是,如果我們犯了錯誤,我們可以輕鬆糾正。 今年非常艱難,緊縮措施確實減緩了各個領域的消費。 對我們來說,這意味著我們必須以不含增值稅的價格進行促銷,這基本上意味著以與稅值一樣高的折扣提供產品。 我們還通過手機或電子郵件開展了禮券活動。”

大盒子長期以來一直是西班牙OP市場的常見特徵。 如前所述,Office Depot、Staples 和 Lyreco 都以各種形式在該國開展業務。 正是出於這個原因,為了營造公平的競爭環境,Multipapel 於 1998 年決定加入獨立經銷商集團 ACCS,當時和現在都是 BPGI 的成員。 儘管它讓公司獲得了更優惠的價格、更好的產品目錄和更精心的營銷機會,但這並不是一個幸福的結合。 2010 年,Multipapel 離開了該組織,並與Spicers 關聯的CARIP 達成了一項協議,CARIP 是一個採購集團,根據Mateos 的說法(可能與ACCS 相反),該集團“承諾成為一個專業的替代方案,具有清晰的業務理念,可以幫助我們與大型運營商和郵購公司”

Multipapel 的營銷工作繼續嚴重依賴現在的 AVEO 的支持。 “我們希望新的 Spicers + Unipapel 工具將成為我們的真正資產,我對 2013 年目錄及其為我們提供的機會和替代方案非常樂觀。 我們是一家本土公司,我們的優勢是我們的客戶了解我們並相信我們能為他們提供他們需要的產品,但我們需要 CARIP 的營銷資源來使我們能夠與大型運營商正面競爭。”

生存本能

儘管有CARIP 的支持以及現在ADVEO 作為其批發合作夥伴的支持,但生活仍然很艱難,而且越來越多的所謂中國集市和街角商店也無濟於事,那裡的產品(根據馬特奧斯的說法,通常包括假貨)以最低價格出售。 

然而,他補充說,事實上目前還沒有復甦的跡象,這是很難接受的。 “當經濟第一次崩潰時,我們都認為危機將會結束,但四年過去了,我們仍然不知道危機何時開始。 因此,我們必須學會管理一家可能在多年內都不會蓬勃發展的企業。”

這聽起來令人沮喪,但馬特奧斯仍然相信他的公司將生存下來,尤其是因為它有能力改變、適應和創新。 

學校用品現已成為其產品組合的重要組成部分,而工藝品也越來越多地被提上議程。 這兩個類別都產生了良好的增長率,部分原因是它們的起點較低。

最終,互聯網讓 Multipapel 成為了一個全國性的參與者。 和 www.multipapel.com,它現在正試圖將其本地服務主張轉移到整個西班牙。

很難從歐洲受打擊最嚴重的市場之一所發生的事情中消除積極的一面,但馬特奧斯堅定地相信,這最終是值得的:“這場危機最積極的方面是,我們將成熟並學會創建並維持穩固且盈利的業務。 如果我們能夠做到這一點,同時作為一個行業共同前進,那麼一切磨難都是值得的。” 

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成立時間: 1970

總部: 托萊多省雲科斯

總經理: 何塞·瑪麗亞·馬特奧斯·羅德里格斯 

頻道覆蓋率:零售、B2B、網絡

員工: 12

銷售2011: 1.7 萬法郎(2.2 萬美元)