大专访:贝内迪克特·埃德曼

在 OPI 对经销商集团首席执行官的采访中,Benedikt Erdmann 给出了他对德国 OP 行业的预测。

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Benedikt Erdmann 担任德国领先经销商集团 Soennecken 的负责人 - 一个由多个部分组成的企业 - 自 1996 年以来。在这次采访的另一半(发表在《 OPI),Erdmann 讨论了 Soennecken 独特的经销商集团兼批发商模式。 在这里,他进一步详细介绍了该集团的直接模式。

OPI:我们来谈谈您最近从事的直接处理较大合同的业务。 我知道这首先引起了市场的一些讨论; 现在事情已经安定了吗?

是: 有两个方面。 首先,它非常成功,因为我们赢得了 30% 的投标。

OPI:坏消息是它们可能没有钱。 

是: 不,我们用所有这些都赚钱,但问题是我们只有六个。

OPI:六份大合同仍然是一个有意义的数字吗?

是: 关键是,如果我们想要新客户,我们就有现实的机会获得他们。 但我们有一份潜在客户名单,但这个名单太短了。 我们有一个系统,我们的会员可以保护他们想要获取的客户,但情况有点荒谬,因为我们有一份我们想要为 Soennecken 获取的 405 个客户的名单。 我们获准收购的客户名单上有 69 个。 如果会员愿意提供它们,我会很高兴,但他们不提供。 

OPI:英国的 Spicers 目前正在采取与经销商合作的协作方式进军直销领域。 您认为这是解决您遇到的问题的方法吗?

是: 我对英国市场了解不够; 在德国市场,这不会成功。 如果客户规模较大(每年超过 500,000 欧元),公司希望拥有一个供应商。 我们的竞争对手是Staples和Lyreco,他们有非常严格的商业模式,所以和会员一起去见顾客太复杂了。 我们的会员很想这么做,但行不通,我们已经尝试过两三次了。

OPI:那么解决方案是什么? 您将如何向会员解释他们的野心是不现实的,他们最好通过回扣来享受好处?

是: 这需要时间。 这是一种文化变革。 我们必须谈、谈、谈很长时间。 一般来说,合作社并不是一种快速成功的商业模式,但如果你有时间这样做,从长远来看它可能会非常成功。

OPI:您赢得了一些业务,尽管只有几份合同; 你学到了什么教训? 

是: 我们已经了解到我们会员的业务有多么复杂。

OPI:那很好。

是: 与我们的会员谈论他们的业务时,这非常有帮助。 我们学到了很多东西,这是一项艰巨的业务,有时比批发还要复杂得多。 这对整个公司来说是一个很好的教训。 其次,我们了解到,要求我们提供的所有技术要求和解决方案对我们来说都不是问题。 我们有 IT 服务、我们有产品、我们有物流系统。 有点棘手的是销售情况、定价; 我们的很多定价都很低。

OPI:您在某些产品上亏损吗?

是: 正确的。 所以参加招标有点赌博,但好吧,事情就是这样。 我们有一些客户,我认为我们做得还不错。

OPI:您认为为什么这些客户会选择您而不是 Lyreco、Office Depot 或 Staples?

是: 我想是因为我们的做法非常诚实。 我们说我们能做什么和不能做什么。 如果我们没有从公司赚钱,我们就会告诉他们。

OPI:您的竞争对手是否在某些合同上亏损?

是: 也许。 例如,我们的第一位客户希望在两年内固定纸上价格。 我们说:“不,这是赔钱的保证。” 因此,也许我们的竞争对手会这样做,但我们告诉客户我们将确保他们得到产品。 他们说:“好吧,这是一个公平的方法。” 他们在招标中改变了这个障碍,我们赢得了它。 所以我认为有些客户喜欢我们与他们交谈的方式。

OPI:您有多少个自有品牌 SKU?

是: 2,200.

OPI:随着经济衰退的开始,它们是否变得更加重要?

是: 并不真地。 老实说,我们的品牌产品取得了强劲的增长。 

OPI:您认为这是为什么? 

是: 因为 Soennecken 并不是真正关注价格。 我认为如果我们能够降低价格水平,我们可以做得更好,但我们想赚钱。 我们关注会员的利润状况,并且我们需要产品的最低价格。

OPI:自有品牌对于其他经销商集团和批发商来说越来越重要。

是: 是的,我就是这么说的; 我们完全不同。

OPI:好的,请告诉我们您与 PBS Deutschland 的有趣安排。 这是如何发生的以及这种关系如何演变?

是: 成为 PBS Deutschland 会员的主要原因是我们的零售店需要一家供应商。 零售会员希望我们的仓库 Soennecken LogServe 运送他们所有的纸质商品 - 我们所说的零售 - 产品。 我认为德国有一个特定的批发业务的市场,这是非常传统的。 目前,德国批发业务中只有一两家公司在增长,其中之一就是 PBS Deutschland。

OPI:所以我从供应商的角度理解它是如何运作的,PBS Deutschland 与 对您的零售会员至关重要的供应商数量。 然后就成了你最大的会员,你最大的客户了?

是: 没错。

OPI:那么你们提供什么 他们与?

是: 他们通过 Soennecken 从 Leitz 等合同供应商那里购买产品。

OPI:对他们来说,通过你这样做比直接这样做更经济吗?

是: 当然,他们获得了约2.6%的股息。

OPI:您是否在任何地方与他们竞争,或者您是否已经定义了区域?

是: 是的,Alka [PBS 的一部分,总部位于汉诺威附近] 和 Soennecken 正在竞争。

OPI:可以吗?

是: 没关系,我们可以忍受。

OPI:德国 PBS 有多大?

是: 假设它是最大的成员。

OPI:您的经销商认为这种关系符合逻辑吗?

是: 是的,一点没错。 从供应商方面来看,我们与 PBS Deutschland 的合作获得了 30% 或 40% 的增长。

OPI:您有计划与他们进一步合作吗? 更紧密的合作?

是: 不,不是现在。 也许在接下来的几年里。 他们现在正在向东南欧扩张,所以我们应该拭目以待。 我认为他们所做的事情非常成功。 对于每个新的国家来说,这都是一个新的开始,需要大量的意识和业务管理能力。

OPI:我们简要讨论了德国的经济。 欧元区危机对这里的办公用品行业有何影响?

是: 今天,我认为市场持平。 一些竞争对手报告为-2%或-3%; 我们有+1%。 我们的会员介于 -2% 和 +2% 之间,所以平均而言是持平的。 这就是B2B市场。 B2C 市场要复杂得多。 我认为我们在客户使用互联网购物方面存在一个非常非常大的问题; 他们不再在城市购物。 我们的商店比去年客流量少了; 到 5 月底,我们商店里的顾客减少了 XNUMX%,这将是未来几年的一个大问题。 

OPI:除了一些南欧市场之外,德国的文具店数量远远高于欧洲大多数其他市场?

是: 是的,我们做了很多事情来保持这种状态。

OPI:但您认为电子商务和年轻一代的崛起会开始影响这个数字吗?

是: 绝对,绝对。 我们的商店数量每年减少约4%或5%。 我认为这将会加速。

OPI:关闭商店的会员是否仍设法保留部分业务 但在线?

是: 我认为这不是零售业的解决方案,因为互联网价格要低得多。 商店有固定成本,这不是正确的商业模式。 我认为唯一的解决办法是利用互联网通过社交媒体创造人们亲自去商店的冲动。 机会有很多,但大多数店主不知道如何去做。 这就是我们尝试做的事情; 我们尽力帮助他们并提供一些想法。

OPI:但这非常困难; 每个人都试图在互联网上引起注意。 德国的这些小商店大部分关门不是不可避免的吗?

是: 不,不是大多数小商店,但也许他们在未来几年会损失大约 10% 或 20% 的营业额。 我认为我们的工作是提高其他产品的营业额,我们必须有点创意才能让顾客回到商店。

OPI:嗯,规模更大的大型超市也面临着同样的问题。

是: 是的,其他行业也是如此。 以地铁为例。 德国的大仓库都有同样的问题。 这不是小店的问题,而是小店的问题。 这是零售业的普遍问题。

OPI:亚马逊在德国有什么影响?

是: 我认为对于我们的业务来说,现在它被高估了,但在未来两三年内将会改变。 

OPI:作为批发商,您有工作机会吗 跟他们?

是: 与亚马逊? 不,这对我们来说不是一个机会,因为亚马逊的定价模式不是很聪明。 价格不断下跌。 他们将快速流通的货物存放在自己的仓库中,并让我们以低廉的价格交付所有缓慢流通的货物。 这不是赚钱的模式——唯一能以此赚钱的人是亚马逊。 因此,我们将与我们的成员一起竞争。 亚马逊试图收购我们作为他们平台的供应商,但我们决定不这样做。 这是一个战略决策。

OPI:那么,如果亚马逊确实在某个时候产生影响,是在 B2C、B2B 还是其他领域?

是: 我认为这将影响客户规模较小的 B2B 市场以及整个 B2C 市场,特别是价格高于 5 欧元或 6 欧元的产品。

OPI:你还有其他的——德国的老牌在线玩家(例如 Otto Group)将奋力拼搏。 那将是一场有趣的战斗。

是: 是的,绝对的,尤其是奥托集团。 现在对他们来说并不容易,因为目录营业额正在下降。

OPI:消费者(尤其是年轻人)行为的变化是否会影响他们购买的产品? 他们拥有笔记本电脑和平板电脑,消耗的文件更少,打印的纸张也更少。 

是: 是的,一点没错。 今年我们在零售店进行了一些市场调查,得到了一些非常有趣的见解。 首先,书写产品是去商店的一个关键原因,但书写变得不那么重要了。 我们拥有的是一种老式产品,既不流行也不被要求。 此外,我们60%以上的顾客是带着孩子前来的女性、年轻妈妈。 孩子们直到 10、11、12 岁都是顾客,然后我们就失去了他们,因为我们不再流行了。 当他们上大学或生孩子时,他们就会回来。

OPI:那么在这六、七年期间他们去了哪里?

是: 我认为互联网; 他们根本不再去购物了。 但对我们来说最危险的竞争对手是像 Müller 这样的药店; 他们很时尚。 

OPI:那么您如何看待您的会员和德国其他独立经销商的未来? 

是: 我告诉你,十年后我们的会员人数将减少约 25%,而现有会员的营业额将增加约 20%。

OPI:那么您认为成员正在整合和合并?

是: 当然,较大的成员正在增长,而最小的成员正在缩小。 不是每个人,但总体来说是这样。 

OPI:当您看到经销商遇到财务困难时,您会帮助他们并鼓励他们寻找替代方案吗?

是: 是的,今天早上我收到了一份大约 55 名会员的名单,他们正在接受我们的咨询公司的指导。 他们不一定遇到麻烦,而是在寻求建议。 对我们来说,好消息是,目前约有 10% 的会员正在使用我们的咨询服务,我认为我们的员工在某个时候总共咨询过 50-60% 的会员。 所以我们对我们的成员了解很多,我们知道他们的结构。 由于我们联系非常密切,我们对他们的人数有深入的了解,这是一个很大的优势,因为我们可以看到事情,并且可以在他们遇到麻烦之前采取行动。

Paperworld:时间的考验

OPI:我想问一下有关 Paperworld 的事情。 德国经销商社区是 Paperworld 持续存在的重要组成部分; 您对其未来有何看法?

BE:我们曾经是参展商,但已经三年没有参展了。 我认为 Paperworld 的问题在于它不再绝对有必要存在了。 有很多公司、很多大品牌,比如 3M 或 Esselte,都在酒店里,但不再展出了。 我们的大多数成员不再去了,所以我们需要一个非常好的理由回来。 Paperworld 应该进行战略变革,拥有完全不同的概念。

OPI:为什么你们的会员没有参加展会?

BE:有几个原因:首先是因为大品牌的缺失; 第二,因为成本; 第三,索内肯已经不在了; 第四,还有其他选择,其他较小的展会。 但从我的角度来看,最重要的原因是这不是一个你必须去的地方;它是你必须去的地方。 现在已经不再是十年前那样的社会大熔炉了。 它曾经是优秀的。 十年前,我绝对不可能不去那里,因为我非常害怕每个人都会谈论我,因为每个人都在谈论每个人,而现在这已经完全改变了。 我认为业内 50% 的重要人物不再参加 Paperworld。

OPI:许多跨国企业的首席执行官刚刚参加欧洲办公产品奖晚宴。

BE:是的,这就是我们正在做的事情。 很遗憾,因为我认为 Paperworld 是我们行业的一个橱窗,但它已经买不起了。 边距太小。 所以我认为法兰克福展览公司传达的信息应该是“改变”。 他们现在的概念并没有变得更好。

OPI:你告诉他们了吗?

是:是的。

OPI:他们在听吗?

BE:我不知道,但到目前为止他们还没有改变任何事情。 让我们期盼最好的结果。