前途一片光明……

凭借正确的方法、支持和产品分类,德国独立经销商的未来仍然光明。 英戈·杜维茨担心,对于海峡的其他部分来说,情况并非如此。

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在对 Ingo Dewitz 的前两页采访中(请参阅《2014 年欧洲年度评论》中的“业内人士”),Büroring 的总经理提到了德国市场的严峻挑战以及对多渠道方法的需求。 

在这里,他详细阐述了经销商如何保持强势、他们可以带来什么,以及如果没有他们,整个 OP 行业将变得不那么充满活力。 他还谈到了批发渠道的困难、所有参与者之间合作的必要性以及为什么全球参与者不再是真正的威胁。

 

OPI:让我们从一些历史开始。 Büroring 何时成立?

Ingo Dewitz:Büroring 创建于 1976 年,其基础是办公设备业务。 第一批成员是复印机经销商,例如销售夏普复印机的经销商,他们决定共同合作,建立一个采购小组,以获得更好的购买条件。 

我们的会员中一直拥有大量此类商用机器和技术导向的经销商,今天仍然如此。 也许这就是我们不像其他人那样受到传统办公产品衰退影响的部分原因,因为我们的许多会员从未完全依赖该类别。

也就是说,我们也有一些传统的文具经销商,有些是零售业务,但我们的核心业务和经典的 Büroring 经销商是 B2B 全系列供应商。 我所说的全系列是指办公技术、办公用品和办公家具。

 

OPI:您的典型经销商有多大?

ID:范围很广。 基本上,收入从 1 万欧元到 12 万欧元不等,员工数量在 120 到 15 名之间,平均可能有 343 名员工。 值得注意的是,我们所有的成员都在区域内工作。 我们没有任何板材或考特布林格。 是的,我们确实有一些大型成员,但他们都是在区域基础上运作的。 所有会员加起来(目前有 700 名)总收入达 957 亿欧元(XNUMX 亿美元)。

 

OPI:有人可以加入吗?

ID:潜在的成员必须从商业角度提供财务稳定性和未来潜力,这确实是唯一的障碍。

 

OPI:德国合作社的结构通常很复杂。 Büroring 的结构如何?

ID:Büroring 由其会员所有,无论经销商规模大小,每个会员都拥有一票。 Büroring 监事会由五名成员组成,该董事会基本上决定我们的运营方式和工作内容。 

我们是一个“纯粹”的合作社,但我们也是一个营利性组织,所有利润都通过股息或服务再投资到集团。

我的工作是找出我们的会员需要什么,并为他们提供附加值,以便他们能够尽可能地集中自己的兴趣。 

Büroring 的另一部分是 Büro Forum 2000,我们于 2006 年接管了该论坛。这是另一个由 180 家专业 B2B 经销商和零售商组成的团体。 这些公司可以使用我们提供的服务,但他们不拥有 Büroring 或 Büro Forum 2000 的任何部分。 

最后,我们与一个名为 Prisma 的组织共享我们在 Haan 的设施。 Prisma的成员都是非常传统的OP文具零售商。 

Prisma 零售商不隶属于 Büroring,但我们确实共享中央计费功能,这是我们工作的一部分,本质上是所有这些成员的集中信用保险。 然而,从法律上讲,Prisma 不属于 Büroring 的一部分。 

除此之外,我们还有多元化的营销团队,例如 OfficeStar 和 Redoffice。 他们基本上由志同道合的经销商组成,他们在某些项目上合作,Büroring 在需要时为他们提供各种服务支持。

 

OPI:您说您没有任何真正大的会员 - 但您的会员也与公共部门做生意吗?

ID:有些这样做,但仅限于区域性的,例如城市、行政区、区或地区议会的招标——但这基本上就到此为止了。

有很多 B2B 客户不想再与大型企业合作。 这不仅仅是价格的问题。 我意识到,我们的购买效率肯定不如全球企业,但我们确实有一定的利润可以转嫁给我们的会员。 尤其是在议会等招标中,当地标准日益发挥着重要作用。 

无论您是该镇高尔夫或网球俱乐部的会员,无论您居住在该地区并纳税,还是只是对当地表现出兴趣,参与度和这些根基对于我们经销商的许多客户都很重要。 此外,特别是就 C 品管理而言,人们又回到了专业经销商。

 

OPI:多年前,全球化的到来摧毁了该国的经销商社区。 那么这个威胁现在消失了吗? 

ID:我不再将他们视为威胁。 事实上,我什至可以说,全球经销商比该国许多独立经销商面临的麻烦更大。 他们在 2-10 年前夺走了大型 B15B 业务,经销商面临这一挑战并做出了相应的调整,欧洲或全球企业业务除外。

 

OPI:那么您认为 Büroring 的核心职责是什么?

ID:我们所做的一切都是为了帮助我们的会员改进他们的流程,无论是在 IT、物流、销售还是营销方面。

有些人将我们视为批发商或中央监管机构。 这离我们所做的还有很长的路要走。 是的,我们有仓库,但我们不认为自己是批发商。

 

OPI:这种集成经销商集团/仓库的方法在欧洲大陆比在英国或美国更为常见。 您认为为什么会这样? 

ID:这很简单。 我们的许多经销商说,“我不想拥有自己的仓库,我希望我的经销商团队为我做这件事”。 因此,随着时间的推移,代表经销商库存产品已成为我们的工作。

无库存概念终于在德国变得更加普遍。 

两年前,我们48%的货物直接运送给最终消费者; 现在这个数字超过了60%。

我们以前实际上没有仓库。 这个想法是在 Klaus Kemper(Büroring 过去的总经理)于 2001 年开始与 Spicers 谈判时产生的。 当时我们只有一个很小的仓库,但现在显然有了新的大型配送中心。 

 

OPI:但 AVEO 仍然是您的主要批发合作伙伴,不是吗? 

身份证:是的。 当斯派塞从英国(和法国)过来时,他们在德国根本没有客户。 如今,Büroring 会员约占 ADVEO 德国销售额的三分之一; 大约是23万欧元。

当然,我们也在某种程度上相互竞争,但 AVEO 的会员可以选择的范围非常广泛,而且批发商也是 Büroring 与我们的供应商合作伙伴的中央计费安排的一部分。 

 

OPI:您的 AVEO 销量是否因新仓库而发生变化?

ID:不,它们一直保持不变。 例如,OfficeStar 营销集团的 26 家经销商完全由 ADVEO 提供服务,而不是由 Büroring 提供服务。 发生变化的是德国的市场形势,这对每个人来说都是一样的,正如我在上一篇文章中解释的那样,我们遇到了一些重大挫折。 

 

OPI:目前对于经销商集团未来的生存能力存在很多争论,特别是在经销商集团数量众多的英国。 您是否认为拥有仓库可以提供某种安全网,因为会员都受其束缚?

ID:不,我不这么认为,但即使是这样,这也是一种非常不安全的做法。 是的,我们的会员在一定程度上依赖仓库,但我们并没有真正从中赚到钱; 在批发业务中赚钱非常困难。 对我们来说,维护它是可行的,因为我们有其他收入来源,但我认为仓库并没有增加任何实际价值。 当然,我们在 2012 年也亲身体验到了出现问题时的困难程度。 

那我们为什么要有一个呢? 这是因为我们的经销商成员说:“这是我的客户,我不希望一家公司向该客户提供明天可能会成为竞争对手的产品并直接与该客户接触。 因此,我希望我的经销商团队为我供应该客户。” 这往往是其背后的思维过程——对外人固有的不信任——也是一些经销商集团拥有如此庞大的仓库业务的原因。

我们的仓库里有 11,000 个 SKU,我们之前讨论过我们计划的虚拟仓库,但我们营销团队所做的最终消费者营销、传单、促销等才是我们真正的差异化因素,而不是仓库。 

 

OPI:Büroring 有自己的品牌吗?

身份证:是的。 两年前,我们首次推出了 Büroring 品牌。 在此之前,我们曾与 Claude Ackermann 和 PEG 合作过 Büroline,但该生产线今年将完全关闭。 

我们自己的品牌范围变得越来越重要。 我们现在拥有 2,000 个 SKU,即 1,200 种墨水和碳粉产品以及 800 种办公文具用品。 我们的会员越来越认可这个系列,它还提供相当高且安全的利润,当然高于同类品牌。

 

OPI:我认为自有品牌产品在德国仍然不太受欢迎。 这难道不是 Georg Kugelmann(被 PBS Deutschland 收购)的问题之一吗? 

ID:库格曼的自有品牌情况有很大不同,因为产品范围主要是文具用品。 你必须用自有品牌转移一定的数量才能使其发挥作用,而库格曼可能没有那个数量。 

我们的大部分生产都在欧洲而非亚洲进行,这提供了我们认为极高的质量标准。 此外,我们拥有非常成熟的客户群,您只能作为 Büroring 会员销售我们的产品,这保证了一定的排他性。 

所以对我们来说,我们自己的品牌是一个非常稳定的业务,最重要的是,它是一个快速增长的业务,具有两位数的增长数字。

 

OPI:您如何形容您与制造商的关系?

ID:我们与 560 家使用中央计费业务的供应商合作,即他们由我们而不是我们的经销商成员获得报酬。 

我认为真正重要的是,在 Büroring 这样的合作社中,成员之间有着非常密切的工作关系,并且有大量的最佳实践分享。 

制造商以及批发商可以很容易地通过透明且执行良好的渠道销售理念获得经销商集团成员的赞许。 我的意思是尊重和遵守各种供应渠道。 

让我举一个例子。 有几家大型全球OP 制造商认为他们不再需要在德国设立销售队伍; 他们认为自己不需要为经销商提供任何支持、提供产品和品牌意识培训——换句话说,他们认为没有必要建立任何真正的面对面关系。 有了这样的态度,厂商很容易被排挤。 

我们在目录、仓库等中提供的产品组合是由我们的成员(准确地说是通过一个委员会)决定的。 因此,不支持独立经销商的制造商在该渠道中不会持续很长时间,如果 Büroring、Büro Forum 2000、Prisma 和 Soennecken 等公司撤回对其联合会员的支持,那么制造商将失去 1,000 个经销商。 这大约占德国所有经销商的三分之一,非常重要。

我总是警告制造商不要抛弃传统的独立厂商,而直接转向电子商务平台。 那些这样做的人会失去品牌知名度、忠诚度和有价值的关系。 

同样重要的是要注意,品牌产品仍然使市场变得“真实”,并且在德国,我们行业 50% 以上的业务仍然是通过独立经销商完成的。 如果供应商认为他们可以撤回这些经销商的支持,那么他们很快就会付出代价。 全球玩家仅占据20%左右的市场份额——实力仍在经销商手中。

 

OPI:您对整合有何看法?

ID:就制造业而言,我相信我们已经几乎耗尽了生产合理化和整合的潜力。 成本和效率已所剩无几,而且我们看到,随着收入两位数的下降,并不是每个人都能生存下来,即使是大型全球运营商也无法生存。

就批发市场而言,尤其是规模较小的企业将受到影响。 批发商也特别容易受到影响,因为产品越来越多地以贸易价格出售,尤其是在亚马逊和 Mercateo 等在线平台上。 那么批发商的利润在哪里呢? 我在采访的第一部分谈到了这一点,以及供应链变得越来越短的事实。 

 

OPI:经销商社区本身怎么样? 是厄运和悲观还是实际上相当积极?

ID:如果经销商对多渠道方法抱有良好的态度,进行适当的营销,拥有良好且不断发展的产品系列,那么我认为独立渠道有很好的机会 - 从本质上讲,这涉及不依赖纯粹的办公产品– 最重要的是,利用独立人士的具体技能,即全面的建议和服务。 

 

OPI:那么经销商集团——他们有未来吗? 

ID:这是个好问题。 例如,在法国,情况发生了巨大的变化,几乎所有经销商集团都消失了。 

这些群体非常依赖市场上的个体参与者,他们的工作越来越多地与建议和培训有关,尤其是在 IT 领域。 他们还经常为其成员提供一些急需的稳定性。

然而,抛开意识形态不谈,你必须考虑经销商团体和合作社如何赚钱。 Büroring也是一个物流提供商,这给我们带来了一定的增值,但是货物的配送是一件很难做好的事情。 目前德国各地都存在产能过剩——看看 Alka、ADVEO 和 Soennecken。 所有这些玩家都投入了数百万美元,但一些仓库却空了一半,这令人难以置信。

幸运的是,Büroring 还可以关注其他领域,而不仅仅是仓库。 也就是说,我们自己显然也有过相当痛苦的经历,并且惨痛地了解到依赖仓库意味着什么。 正如我之前所说,从 Büroring 的角度来看,我们不一定需要仓库 - 可以完全虚拟地建立 - 但我们的会员不想纯粹从批发商那里采购,而第二天可能会被全球采购商购买。 

 

OPI:您如何形容您与德国另一家大型 OP 合作社 Soennecken 的关系?

ID:首先,我认为我们在德国 OP 市场拥有两个大型经销商集团真是太棒了,因为我们的存在对经销商有帮助。 两个组织之间没有特别的合作关系,但也没有真正的竞争。 很多时候,这只是一个基本而简单的问题,即个体经销商在哪里感觉更舒适、得到最好的照顾。 

Soennecken 拥有一些大型会员,因此可能具有更大的综合购买力,但我们都有相同的生存权,而且有两个会员对德国市场有利,因为在某种程度上可以对该行业进行一些监管。 

批发商——或者我之前提到的制造商——不能只做他们想做的事,因为如果两个集团都将联合经销商的力量抛在身后,那么它就会成为一个非常强大的实体。 

 

OPI:考虑到数量上的优势,Büroring 不是 BPGI 的成员——这有什么具体原因吗?

ID:原则上不会。 我们与克劳德·阿克曼(Claude Ackermann)进行了一些讨论,部分原因是资源问题。 我的观点基本上是,如果我们加入,我们希望全心全意地去做,并带来一些东西。 到目前为止,我们还无法做到这一点,并且在过去 18 个月里,我们必须首先解决自己的问题,而不能将资源集中在其他非核心的事情上。

 

OPI:总体来说,2013 年 Büroring 的情况如何?

ID:在我们的物流业务中,我们预计会有 3.5% 的小幅增长。 我们的中央计费业务略有下降。 然而,这并不是由于普遍的低迷,而是因为我们去年收购了两家较大的经销商,所以我们损失了收入。

总的来说,去年我们的成员实现了增长,主要来自新的合作伙伴关系,其中一些已经存在了一段时间,但尚未充分发挥其潜力。 

 

OPI:您对今年的预测是什么?

ID:正如经常讨论的那样,传统的 OP 市场正在下滑,我们预计该领域将进一步亏损,但我们将通过提供新的产品系列来实现增长。

我们的议程还包括创建和发展电话营销团队,以吸引新的最终消费者。 其他重点领域包括继任计划、新 ERP 系统的开发以及专业发展领域的更多培训。

对我们来说,这一切都是为了进一步优化将办公用品交付给最终消费者的流程,正如之前提到的,其中包括 C 物品管理。 我们正在朝着某个方向前进,并且已经得到了想要参与这一旅程的经销商的大力支持。