Entrevista: Colocando seus patos em uma linha

Apesar de muitos desafios, os revendedores progressivos estão entrando na onda da tecnologia e, com as soluções oferecidas, estão maximizando as oportunidades.

0

Existem certos componentes de tecnologia que os revendedores independentes no setor de suprimentos comerciais precisam acertar para ter sucesso no mundo on-line de hoje. Mas muitos estão fazendo exatamente isso, diz Brian Bowerfind, presidente de produtos de escritório e móveis contratados da ECI Software Solutions. OPIÉ Heike Dieckmann.  

OPI: Qual é a sua percepção sobre a situação dos clientes de seus revendedores neste momento, dados os muitos obstáculos dos últimos anos? 

Brian Bowerdescobrir: Já o disse muitas vezes e repito: o canal de concessionários independentes continua a demonstrar um significativo espírito empreendedor, tanto nos bons como nos maus momentos. Sempre haverá desafios, mas líderes excelentes sabem como pensar estrategicamente e executar planos que normalmente são de natureza fluida. 

Acredito que a pandemia ajudou nossa indústria de forma indireta. Qualquer pessoa que liderasse uma organização durante esse período tinha de demonstrar a capacidade de descobrir o que estava a funcionar e expandi-lo, o que não estava a funcionar e impedi-lo, e o que precisava de cuidado extra para avançar na direção certa. Aqueles que entenderam isso floresceram e saíram do outro lado com uma entidade mais forte. Aqueles que não reagiram e continuaram com os negócios como de costume provavelmente já não operam hoje ou estão numa posição seriamente enfraquecida.  

A COVID-19 certamente colocou um foco significativo em colocar praticamente qualquer operadora online. Eu diria que o espaço de fornecimento de negócios esteve bem à frente de outros setores do ponto de vista do comércio eletrônico na última década no que diz respeito à experiência do cliente online, ao rico conteúdo A+ e aos robustos recursos de SEO. A maioria dos revendedores com quem converso garantem que possuem um processo de ciclo fechado em torno da utilização de CRM, marketing por e-mail e ferramentas de mídia social para maximizar seus resultados.  

Recentemente, conduzimos um estudo entre revendedores que usam nossa plataforma de e-commerce EvolutionX – A receita secreta para o sucesso do comércio eletrônico B2B – com o objetivo de identificar tendências daqueles que geram maiores receitas através da sua loja online. Comparamos os 20% que mais ganham receita online com o restante. Especificamente para as ferramentas de marketing, os resultados foram claros: os revendedores que investem tempo no aproveitamento das capacidades estão obtendo um retorno melhor. 

Os 20% mais ricos têm quase três vezes mais promoções ativas, por exemplo, incluindo descontos e ofertas especiais. Eles também têm cinco vezes mais listas rápidas/favoritos configuradas para ajudar seus clientes  compre itens comprados com frequência com mais rapidez. Nos últimos 12 meses, os revendedores EvolutionX recuperaram quase £ 5 milhões (US$ 6.5 milhões) em receitas com a reativação de carrinhos abandonados.

OPI: Quais foram as mudanças mais fundamentais em termos do que seus revendedores exigem? Como você atende a essas necessidades? 

BB: A maior mudança que vi nos últimos anos é que os revendedores estão vendendo ou querendo vender uma variedade muito maior de categorias. Parte disso foi uma resposta às mudanças nos hábitos de compra de seus clientes e parte disso foi apenas a boa e velha diversificação de seu modelo de negócios. 

Eles estão perguntando aos seus clientes: “O que você está comprando e eu não estou vendendo?” A capacidade dos concessionários de reagir de forma lucrativa a esta questão pode desempenhar um papel significativo no seu sucesso futuro.

Como fornecedor de tecnologia, é importante que as nossas soluções apoiem o seu modelo à medida que este se expande. Uma maneira de fazer isso é garantir que a configuração do comércio eletrônico dos revendedores possa oferecer suporte a qualquer categoria para a qual eles desejam ingressar. Conseguimos isso oferecendo uma plataforma altamente escalável que lhes permite consumir quantos catálogos de fabricantes ou atacadistas desejarem. 

Nossos revendedores agora são capazes de vender centenas de milhares de SKUs suportados por não atacadistas com facilidade. O termo “corredor sem fim” tem sido usado há anos, mas finalmente está se tornando realidade. 

Voltando ao estudo que acabei de mencionar, descobrimos que os revendedores mais bem-sucedidos têm quase o dobro do número total de SKUs em seus sites, em comparação com aqueles que não estão indo tão bem. Quanto mais ampla for a oferta de produtos, maior será a probabilidade de você vender.

OPI: Além do escopo do produto e da receita, vamos falar sobre margens e lucro. Acredito que o Acelerador de Margem do ECI é a ferramenta que gera resultados aqui. 

BB: Isso acontece. O Margin Accelerator trouxe um lucro incrível para os revendedores. Fizemos uma parceria com o Grupo InterBiz há alguns anos para personalizar os planos de preços dos revendedores, para que sejam simultaneamente competitivos no mercado e muito mais lucrativos do que eram antes de contratarem-nos. 

Cada revendedor recebe um conjunto de até cinco matrizes para que possa mover rapidamente as margens para cima ou para baixo, dependendo da sensibilidade do cliente. Também incluímos treinamento de lucratividade sem custo adicional, para que os revendedores possam responder rapidamente aos problemas que surgirem em seus negócios.  

OPI: Quão experientes são os revendedores com preços dinâmicos atualmente? 

BB: Para responder a esta pergunta, acho que precisamos olhar para o passado. Quando a ECI criou o DDMS, ela ofereceu um módulo de preços muito robusto e específico para o cliente. Cada cliente pode ter vários itens retidos a um preço específico por um período prolongado, se necessário. Na minha experiência, os clientes não comparam cada preço ao fazer um pedido; eles estão preocupados principalmente com certos itens de referência, como papel de cópia. 

Dito isto, ao longo dos anos, a redução de preços e as campanhas de marketing focadas levaram muitos concessionários a minimizar o número e a dimensão dos contratos específicos do cliente, por considerá-los difíceis de gerir. Mas, em alguns casos, afastar-se dos “contratos personalizados” prejudicou a sua competitividade, bem como a sua capacidade de agradar clientes individuais. 

Este desafio só pode ser resolvido analisando todas as opções disponíveis para satisfazer as necessidades dos clientes individuais – mantendo ao mesmo tempo as margens. Nós ajudamos com isso e muito pouco trabalho é exigido dos revendedores, então acho que é o momento certo para eles se familiarizarem novamente com esse tipo de preço dinâmico, se ainda não o fizeram.

Os clientes não comparam cada preço ao fazer um pedido; eles estão preocupados principalmente com certos itens de referência

OPI: Você mencionou a redução de preços. Quão importante é isso?

BB: Isso é interessante. Vamos começar com a Amazon. Ele altera os preços várias vezes ao dia, portanto, qualquer pessoa que “raspa” o site precisará fazê-lo constantemente. Os independentes não têm tempo para alterar os seus preços com tanta frequência e, na minha opinião, não precisam de o fazer. As melhores operadoras estão crescendo e um dos principais motivos é o serviço incrível que oferecem.  

Um cliente me disse recentemente: “Não se trata apenas do último quilômetro da entrega, todo mundo já sabe disso. Trata-se da última etapa da entrega e os 3PLs simplesmente não conseguem competir com o que podemos fornecer.”

 Quanto a eliminar outros concorrentes, pode haver valor, mas eles também alteram os seus preços com bastante frequência. Nos últimos meses, vários revendedores ligaram para falar do Margin Accelerator, porque os grandes concorrentes cortaram serviços, representantes e preços. Alguns revendedores experimentaram uma degradação das margens superior a 30% porque o seu software de correspondência de preços forçou a descida dos preços, sem qualquer noção de onde o mercado realmente se encontra.  

Muitos revendedores descobriram que não precisam oferecer exatamente o mesmo preço aos seus clientes que seus concorrentes. Trata-se mais de garantir que o preço do usuário final seja competitivo onde for necessário, ao mesmo tempo em que entende a margem necessária para manter um negócio saudável.