Destaque do revendedor: Distribuidores da Biblioteca de Dubai

A OPI fala com os principais distribuidores de artigos de papelaria e produtos de escritório dos Emirados Árabes Unidos, Dubai Library Distributors.

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A segunda feira Paperworld Middle East acontece de 6 a 8 de março em Dubai. Uma das principais empresas locais de OP que estará expondo é a Dubai Library Distributors (DLD), uma empresa com atividades de atacado, distribuição, varejo e vendas diretas nos Emirados Árabes Unidos.

"É importante para nós estarmos presentes na Paperworld Middle East", disse o diretor administrativo da DLD, Rashed Al Kaitoob. OPI. "É um show de Dubai e somos um player líder no mercado de Dubai, então é uma boa oportunidade de branding para nós."

A DLD foi fundada em 1969 pelo pai de Al Kaitoob enquanto o processo de unificação dos Emirados Árabes Unidos – finalizado em 1972 – estava apenas começando.

Hoje, o varejo ainda é uma parte importante dos negócios da DLD. Tem 18 pontos de venda nos Emirados Árabes Unidos com mais dois programados para abrir em 2012. A maioria das lojas tem entre 1,500-4,000 m² (15,000-40,000 pés quadrados) e oferece uma variedade de produtos nas áreas de material de escritório, escola, artes, presentes e categorias de TI.

Al Kaitoob diz que a marca Dubai Library desfruta de forte lealdade de clientes que cresceram com o nome nos primeiros anos dos Emirados Árabes Unidos.

“Fazemos parte da história do crescimento da educação nos Emirados Árabes Unidos. Os alunos que compraram seus materiais na Biblioteca de Dubai na década de 1970 agora são pais e trazem seus filhos para as lojas.”

O setor escolar e educacional sempre foi um mercado importante para a DLD. Além do varejo, também abastece diretamente as escolas com livros didáticos e outros materiais.

O setor educacional também se mostrou mais resiliente durante a crise econômica – que atingiu notavelmente o mercado imobiliário em Dubai em 2009 – embora Al Kaitoob admita que as duas últimas temporadas de volta às aulas foram desafiadoras.

No entanto, a DLD conseguiu registrar vendas relativamente estáveis ​​de cerca de US$ 30 milhões no ano passado e a Al Kaitoob espera atingir um número semelhante em 2012.

Slide de material de escritório

Esse desempenho ocorreu apesar de uma enorme queda de 60% nas vendas da DLD na categoria de material de escritório após a crise econômica – com empresas cortando empregos de colarinho branco e observando de perto os gastos – e a conclusão de vários grandes projetos de construção .

“Acho que os gastos com material de escritório atingiram níveis de atividade 'normais' após a saída de um grande número de consumidores de alto gasto de escritório”, observa Al Kaitoob.

Ele também diz que a economia foi afetada negativamente pela Revolução da Primavera de 2011 em vários países árabes. Os Emirados Árabes Unidos têm muitos trabalhadores expatriados das regiões do Oriente Médio e Norte da África e Al Kaitoob argumenta que, com a incerteza em seus países de origem, há uma tendência de economizar mais do que antes.

Para alcançar o crescimento, a DLD se ramificou em outras áreas, como produtos licenciados. Possui uma divisão de licenciamento estabelecida – incluindo marcas como a Disney – que obtém produtos do Extremo Oriente e os distribui nos Emirados Árabes Unidos e em outros mercados da região.

Travessia do canal

Na categoria de material de escritório, a DLD é distribuidora exclusiva de várias marcas conhecidas, incluindo Clairefontaine, Schneider, Snopake, Herma e Fila. Ele também tem sua própria marca própria Alka para produtos de escritório e tecnologia para ir com sua marca DLD para artigos escolares.

Além de atuar como atacadista local dessas marcas e de outros produtos importados, a DLD atende às necessidades de materiais de escritório dos estabelecimentos de ensino locais e lida diretamente com departamentos governamentais e empresas.

Esse embaçamento dos canais nos Emirados Árabes Unidos não é algo que choca Al Kaitoob. Rivais locais como Farook e Al Malik – que também são empresas familiares tradicionais – têm um modelo de negócios semelhante.

“Este não é um grande mercado”, explica. “Não seria possível ganhar escala focando em apenas uma atividade.”

Esta é uma das razões pelas quais Al Kaitoob acredita que os globais não terão pressa em desenvolver uma forte presença no mercado dos Emirados Árabes Unidos. A Office Depot tem uma loja em Dubai como parte de seu contrato de franquia com a gigante varejista do Kuwait Alshaya, mas Al Kaitoob tem dúvidas quanto ao impacto que empresas como a Depot podem causar.

“Não estou convencido de que a Office Depot seja capaz de competir com empresas locais no canal B2B e, no nível do varejo, elas parecem ter um sortimento limitado”, diz ele.

“Mesmo as empresas locais estão operando com margens muito pequenas e não tenho certeza se os modelos de negócios dos players internacionais funcionarão nos Emirados Árabes Unidos.”

Para começar, qualquer negócio nos Emirados Árabes Unidos tem que ser de propriedade majoritária de um nacional local, e então o sistema de parcerias de distribuição exclusiva torna difícil para terceiros operarem fora dos canais tradicionais.

“Por que comprar de uma empresa como a Office Depot quando você lida diretamente com o agente local há mais de 20 anos?” questiona Al Kaitoob.

Áreas como comércio eletrônico, onde os globais poderiam teoricamente alavancar seus conhecimentos, não são bem desenvolvidas nos Emirados Árabes Unidos. Muitas empresas ainda compram material de escritório em locais de varejo ou encomendas por fax para revendedores locais, e no mercado de consumo ainda existe uma forte cultura de compras em shoppings e centros comerciais locais. As lojas da DLD, por exemplo, funcionam das 9h às 11h ou até meia-noite no período de volta às aulas.

O principal varejista saudita Jarir está de olho no mercado dos Emirados Árabes Unidos recentemente, mas Al Kaitoob acredita que mesmo as empresas da região terão problemas para se expandir fora de suas próprias fronteiras.

A concorrência, acredita Al Kaitoob, é mais provável que venha do canal múltiplo de varejo, onde players como Carrefour e Panda já têm uma presença estabelecida no mercado.