Destaque do revendedor: Multipapel

Se você está fazendo negócios na Espanha, é provável que seja uma luta difícil no momento. O revendedor OP Multipapel pode atestar isso e ainda não há sinal de indulto.

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Dizer que a Espanha passou por momentos difíceis ultimamente é como perguntar a Ron Sargent se ele estava feliz com o recente desempenho financeiro da Staples ou questionar o impacto da Amazon na indústria de OP.

Todos os setores são afetados, com gastos não essenciais praticamente parados. Infelizmente, os produtos para escritório se encaixam muito bem nessa categoria e, conseqüentemente, sofreram um verdadeiro golpe nos últimos anos no país. 

A Multipapel é um bom exemplo disso. Player regional, com sede na província de Toledo e perto da capital Madrid (cerca de 35 km), a Multipapel possui duas lojas de varejo nas pequenas cidades de Illescas e Yuncos, presença regional de contrato e uma loja virtual B2B/B2C de abrangência nacional . 

José Maria Mateos Rodríguez é a segunda geração do Proprietário/Diretor Geral da Multipapel. Ele ingressou na empresa familiar em 1997, quando a primeira loja de material de escritório foi aberta em Illescas. Ele diz: “Nos últimos três anos, as receitas da Multipapel caíram consideravelmente devido à crise contínua que assola a Espanha. O consumo do consumidor foi e ainda está caindo – as pessoas só compram o que é absolutamente necessário.” 

Mas não é só no varejo que a empresa está sofrendo. De facto, o retalho – em particular o material escolar – tem vindo a compensar em parte as graves perdas do canal B2B onde a Multipapel tem sido duramente afectada pelos cortes no sector público, pela quebra de empresas e pelas medidas de austeridade que estão a ser impostas . 

“Geramos cerca de 10% de nossas receitas com o setor público; agora é praticamente 0%. Também houve problemas reais com pagamentos nos últimos dois anos. Alguns deles foram resolvidos após um plano de pagamento no ano passado, mas, mais recentemente, nossa experiência com alguns contratos do governo local voltou a ser bastante difícil.”

Perspectiva sombria

Mateos acrescenta: “É difícil ver uma indústria que não seja afetada pela crise, principalmente onde operamos na Espanha – é historicamente uma região com muitos negócios da indústria da construção, mas a crise imobiliária acabou com isso.”

E em vez de ver uma luz no fim do túnel, este ano até agora foi ainda pior. Ele diz: “O fato de tantas empresas terem falido e de todos estarem lutando tanto também significa que grandes operadoras como Office Depot e Lyreco estão cada vez mais mergulhando em nosso mercado de PME e focado localmente, enquanto anteriormente eles atendiam principalmente a as grandes contas. E operadoras de pedidos por correspondência como Staples [sob o nome de Kalamazoo, adquirida pela Staples em 2002], Viking e Bruneau estão tentando compensar os negócios perdidos oferecendo negócios com os quais simplesmente não podemos competir.”

Dito isto, ser pequeno e ágil é definitivamente uma vantagem, apesar de a Multipapel obviamente não ter os bolsos fundos que um Lyreco ou um Office Depot têm. 

Mateos explica: “Somos pequenos e podemos agir com antecedência. Também é importante o fato de que, se errarmos, podemos corrigi-lo facilmente. Este ano foi muito difícil e as medidas de austeridade realmente desaceleraram o consumo em todos os segmentos. Para nós, isso significou que tivemos que fazer promoções de vendas a preços sem IVA, o que significa basicamente oferecer produtos com um desconto tão alto quanto o valor do imposto. Também tivemos campanhas de cupons de presente por meio de telefones celulares ou e-mail.”

As caixas grandes são uma característica familiar no mercado espanhol de OP. Como mencionado, Office Depot, Staples e Lyreco tiveram presença no país de várias formas. É por esse motivo e para nivelar um pouco o campo de jogo que a Multipapel decidiu ingressar no grupo de revendedores independentes ACCS em 1998, então e agora um membro do BPGI. Mas, embora tenha dado à empresa acesso a preços melhores, um bom catálogo e oportunidades de marketing mais elaboradas, não foi uma união feliz para sempre. Em 2010, a Multipapel deixou a organização e chegou a um acordo com o CARIP, um grupo de compras associado à Spicers que, segundo Mateos – e presumivelmente contrário à ACCS – “prometia ser uma alternativa profissional com ideias de negócio claras que nos podem ajudar a competir com os grandes operadores e empresas de venda por correspondência”

A Multipapel continua contando fortemente com o apoio da hoje ADVEO em seus esforços de marketing. “Esperamos que a nova ferramenta Spicers + Unipapel seja um verdadeiro trunfo para nós e estou muito otimista com o catálogo 2013 e com as oportunidades e alternativas que ele nos oferece. Somos uma empresa local e nossa vantagem é que nossos clientes nos conhecem e confiam em nós para obter o produto de que precisam, mas precisamos dos recursos de marketing da CARIP para nos permitir competir de frente com as grandes operadoras.”

Instinto de sobrevivência

Apesar do apoio da CARIP e agora da ADVEO como sua parceira atacadista, a vida é difícil e não é ajudada pela presença crescente dos chamados bazares chineses e lojas de esquina onde os produtos – muitas vezes incluindo falsificações de acordo com Mateos – são vendidos a preços baixíssimos. 

É o fato de que não há recuperação no horizonte, no entanto, isso é tão difícil de aceitar, acrescenta. “Quando a economia entrou em colapso, todos pensávamos que a crise terminaria, mas quatro anos depois ainda não sabemos quando o fim começará. Portanto, devemos aprender a administrar um negócio que presumivelmente não vai prosperar por anos.”

Isso parece deprimente, mas Mateos continua confiante de que sua empresa sobreviverá, principalmente por causa de sua capacidade de mudar, adaptar e inovar. 

O material escolar é hoje uma grande parte do seu portefólio, enquanto os produtos artesanais também estão cada vez mais na ordem do dia. Ambas as categorias estão gerando boas taxas de crescimento, em parte porque começaram de uma base baixa.

A internet, enfim, permitiu que a Multipapel se tornasse mais um player nacional. Com www.multipapel.com, procura agora transpor a sua proposta de serviço local para toda a Espanha.

É difícil tirar os pontos positivos do que está acontecendo em um dos mercados mais atingidos da Europa, mas Mateos está estoicamente confiante de que valerá a pena no final: “O aspecto mais positivo desta crise é que vamos amadurecer e aprender a criar e manter um negócio sólido e rentável. Se pudermos fazer isso e ao mesmo tempo avançarmos juntos como uma indústria, terá valido a pena”. 

multipapel 

Fundada: 1970

HQ: Yuncos, província de Toledo

Diretor: José Maria Mateos Rodríguez 

Cobertura do canal: Varejo, B2B, web

Funcionários: 12

Vendas 2011: F1.7 milhão (US$ 2.2 milhões)