Bloqueador beta

Os distribuidores EOS estão prontos para começar a oferecer linhas básicas de OP e artigos de papelaria.

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A evolução das relações entre fabricantes, revendedores, atacadistas e grupos de revendedores no Reino Unido é o assunto do Hot Topic deste mês e um dos pontos de discussão é a entrada de dois distribuidores líderes de TI e EOS, Beta e Westcoast, no canal de atacado OP.

No final de outubro, a Beta anunciou suas intenções em uma carta ao comércio: “Recebemos muitos comentários de revendedores, para quem fornecemos EOS, de que eles estariam muito interessados ​​em comprar produtos de escritório mais tradicionais de nós - na verdade oferecendo alguma competição aos atacadistas existentes”, disse o diretor de marketing da Beta, Nigel Morris.

Morris disse que adicionar material de escritório completaria a oferta da Beta, que já inclui EOS, TI e produtos audiovisuais. Falando com OPI, Morris confirmou que o número de revendedores OP que a Beta atende aumentou significativamente nos últimos três anos e que estabeleceu relacionamentos com vários grupos de compras. Isso levou à introdução de uma proposta de serviço mais sofisticada, incluindo viagens noturnas de van – para que os revendedores possam oferecer entrega no dia seguinte – e links EDI para sistemas de back-office, coisas que o revendedor tradicional de TI/copiadora não necessariamente exige.

Morris disse que a gama OP da Beta incluiria “várias centenas” dos produtos de marca mais populares. OPI entende que alguns dos responsáveis ​​pelo projeto Trinity 'terceiro atacadista' que surgiu no ano passado estão trabalhando com a Beta em áreas como seleção de produtos, mas que não é o mesmo modelo. Na verdade, Morris riu das sugestões de que a Beta estava a caminho de se tornar o terceiro maior atacadista de OP no Reino Unido.

“Esta é uma oferta de serviço para revendedores – é apenas parte do nosso pacote e não uma questão de nos tornarmos o próximo grande atacadista”, afirmou. “Se eu fosse VOW ou Spicers, não perderia o sono por causa disso.”

O distribuidor rival de TI Westcoast também deve apresentar uma seleção de produtos de escritório nos próximos meses. O diretor de vendas e marketing, Alex Tatham, confirmou ao OPI que isso envolverá cerca de 1,000 SKUs e será direcionado a revendedores que não desejam estar vinculados a Spicers ou VOW. Ele não forneceu mais detalhes, mas parece um modelo semelhante ao da Beta, oferecendo aos clientes EOS existentes uma faixa limitada de OP. 

Desafios

O CEO da Spicers, Alan Ball, foi rápido em apontar os desafios do canal de produtos para escritório. Ele alertou: “Tenho certeza de que a Beta descobrirá da maneira mais difícil quanto custa atender a esse mercado. Vender EOS é fácil em comparação com produtos de escritório para revendedores, como a o2o descobriu.”

Ball continuou: “Vamos observar atentamente as marcas em oferta e os negócios que estão sendo divulgados e entrar em contato com os fabricantes para garantir que as linhas de colheita de cereja não atraiam o melhor preço. Da mesma forma, os revendedores não podem esperar a gama de serviços estendidos que a Spicers oferece se decidirem escolher as linhas”.

David Langdown, diretor administrativo da organização do grupo de revendedores XPD, não ficou surpreso com os movimentos da Beta e da Westcoast.

“Os atacadistas tradicionais de OP vendem EOS há anos e não é surpresa que os especialistas em EOS vejam uma oportunidade de entrar no espaço de OP”, disse ele. “Para mim, a maior surpresa é que, dado que a faixa OP é vista como mais fácil de entender e as margens são mais altas, eles levaram tanto tempo para fazer isso.”

Langdown, no entanto, acredita que comprar de várias fontes tem suas desvantagens.

“Como grupos, apoiamos fortemente soluções de fonte única, olhando além do preço e considerando o verdadeiro custo de negociação”, afirmou. “Múltiplas fontes adicionam complexidade, administração e custo que não podem ser ignorados. Qualquer um pode ser mais barato em um intervalo limitado, mas há a proposta de serviço por trás do preço a ser considerada.”

O chefe da XPD também sugeriu que os revendedores que escolhem os produtos mais populares de fontes alternativas podem ter problemas de preços mais amplos com os principais atacadistas.

“A colheita de cerejas já é um problema dentro da Spicers e da VOW e tenho certeza que é um assunto que estará no topo de sua agenda”, disse ele. “Comercialmente, eles têm que ser capazes de fazer margem na cauda se quiserem estar afiados na frente. Espero que os revendedores que procuram o melhor preço em cada linha logo descobrirão que lhes será oferecido um modelo de preços muito diferente pelos atacadistas. Se eles confiarem nos atacadistas tradicionais de OP apenas para a cauda, ​​acho que estarão pagando um preço muito alto por isso.”

Parece um bom ato de equilíbrio. No entanto, com o atual alto nível de incerteza na comunidade de fornecedores sobre o compromisso de longo prazo dos atacadistas com suas marcas, Beta e Westcoast podem descobrir que têm uma chance maior de sucesso agora do que iniciativas anteriores, como Europa.