Sam na sam z Martinem Wilde, dyrektorem zarządzającym MPA International

0

 

Martin Wilde, dyrektor zarządzający MPA International, rozmawia z OPI+ o rozwoju sytuacji na środkowoeuropejskich rynkach OP oraz o tym, jak producenci i sprzedawcy powinni starać się czerpać korzyści

OPI+: MPA właśnie stworzyło nowe badania dotyczące rynków OP w Polsce, na Węgrzech i w Czechach, które obejmują teraz ten sam asortyment produktów, co wasze raporty z Europy Zachodniej, umożliwiając bezpośrednie porównania w całej Europie.

W waszych raportach stwierdza się, że znaczenie tych rynków środkowoeuropejskich rośnie. Jakie są tego główne przyczyny i które kraje spodziewają się najwyższych wskaźników wzrostu PO w perspektywie średnioterminowej?
Martin Wilde (MW): Jednym z głównych powodów wzrostu rynku OP w tych trzech krajach był zdrowy wzrost PKB (stopy wzrostu wyniosły między 4.2 a 5.3 procent w 2004 r.), co było częściowo spowodowane dobrymi wynikami eksportu i oczywiście przystąpienie w maju 2004 r. Ponadto kraje te cieszyły się również rosnącym poziomem zatrudnienia w przemyśle usługowym i oczywiście szybkim wzrostem penetracji IT. Oczywiście dwa ostatnie czynniki nie są unikalne dla tego regionu, ale szybka ewolucja tych rynków w celu „dogonienia” Zachodu oznacza, że ​​są one obecnie silniejszymi czynnikami wzrostu niż, powiedzmy, Niemcy czy Wielka Brytania.
      
Który z tych krajów będzie miał najwyższe stopy wzrostu w przyszłości? Cóż, nasze raporty sugerują, że wszyscy wyglądają na dość silnych. Popyt na OP wzrośnie w każdym z tych krajów o 35-40 procent w ciągu najbliższych pięciu lat. Ale stopy wzrostu zaczną spadać pod koniec okresu prognozy.

OPI+: W jaki sposób, Pana zdaniem, kraje Europy Środkowej zbliżają się do profili i struktur rynków zachodnich? W jakim stopniu spodziewasz się, że ta luka zmniejszy się w przyszłości?
MW: Oto przykład, który daje wgląd w to pod względem asortymentu produktów. W 2004 r. EOS stanowił 47-48 procent wartości rynku OP w Europie Zachodniej. W Polsce, na Węgrzech iw Czechach udział EOS wynosił zaledwie 40 proc. w 2003 r. W 44 r. wzrósł jednak do prawie 2004 proc., aw 2006 r. wyniesie 49 proc., czyli poziom bardzo porównywalny z udziałem EOS w ówczesnej Europy Zachodniej.
      
Jeśli chodzi o dystrybucję PO, jasne jest, że kraje te osiągną również większe dostosowanie do zachodnioeuropejskich struktur dostaw. Na przykład, podczas gdy kanał detaliczny dominuje obecnie w dystrybucji OP, kanał kontraktowych artykułów piśmiennych ma coraz większy udział: Lyreco i Office Depot są już obecne jako kontraktowe artykuły papiernicze w niektórych z tych krajów. Ponadto oczekuje się, że kanały hurtowe OP zredukują swoją często znaczącą działalność w zakresie sprzedaży bezpośredniej i staną się „czystymi” hurtownikami, opartymi na modelu zachodnim. 
      
OPI+: W jaki sposób zarówno producenci, jak i sprzedawcy mogą czerpać korzyści z rozwijających się rynków OP w Europie Środkowej?
MW: Jedną z dróg jest oczywiście akwizycja. Zarówno dla producentów, jak i dystrybutorów w tych krajach wciąż istnieje spora liczba możliwości przejęć. Mówiłem już o kanale papeterii kontraktowej, a wielu dużych graczy tutaj jest nadal niezależnych. Jeśli chodzi o producentów, nasze badania pozwoliły również zidentyfikować kilku znaczących producentów o szerokim asortymencie produktów i stosunkowo niskich kosztach działalności. 

Ponadto, w miarę jak struktura rynku konsoliduje się, a kraje te przyjmują euro, to oczywiście tylko ułatwia zachodnim producentom rozpoczęcie sprzedaży w tych krajach.

OPI+: Jakich dominujących trendów możemy się spodziewać na środkowoeuropejskich rynkach OP i jak wpłynie to na kształtowanie rynku OP w Europie jako całości?
MW: Cóż, w pewnym sensie już wspomnieliśmy o kluczowych trendach – znaczącym wzroście popytu wolumenowego, zrównaniu asortymentu z Zachodem i konsolidacji sieci dostaw w bardziej rozpoznawalną „zachodnią” formę. A więc, mówiąc z grubsza, większy, bardziej zunifikowany rynek europejski.

Jednak powinniśmy oczywiście zachować perspektywę w tej sprawie. Na przykład rynki włoski i hiszpański nadal różnią się pod względem struktury kanałów dystrybucji (i udziałów producentów) od tych na północy Europy, więc na zachodzie czeka nas jeszcze spora ewolucja!

OPI+: W tym miesiącu MPA opublikowało przegląd kluczowych danych dotyczących rynku zachodnioeuropejskiego w 2004 roku. Patrząc na obecny i przyszły stan tego rynku, które kraje wyłaniają się jako najsilniejsi gracze OP?
MW: Tak, właśnie zakończyliśmy nasz dwuletni cykl aktualizacji w Europie Zachodniej, więc teraz był dobry moment, aby sporządzić przegląd wyników — w formie programu PowerPoint — który nasi klienci mogliby wykorzystać we własnych prezentacjach biznesowych.

Patrząc na dane, widać wyraźnie, że pod względem wartości zachodnioeuropejski przemysł OP jest zdominowany przez trzy główne rynki – Francję, Niemcy i Wielką Brytanię – które łącznie odpowiadają za prawie 60 procent ogólnej wartości rynkowej. Włochy, kraje Beneluksu i kraje skandynawskie zajmują kolejne 27 procent, podczas gdy reszta to Hiszpania, Austria, Portugalia i Irlandia. Nie wierzę poważnie, że udziały te zmienią się znacząco w ciągu najbliższych kilku lat, chociaż nie ma wątpliwości, że stopy wzrostu w Europie Zachodniej będą się różnić.