Grande intervista: Richard Scharmann

Richard Scharmann ripercorre un altro anno difficile per i rivenditori OP europei. C'è luce alla fine del tunnel nell'anno a venire?

0

Tempi duri

Richard Scharmann ha i suoi ferri in così tanti fuochi che è in una posizione superba per dare OPI una panoramica della scena OP europea. Dopo essere stato al posto di guida dell'operatore multicanale PBS Holding dal 2008, i suoi anni come CEO sono stati dominati da sfide, prima di tutto forse dal punto di vista economico, ma anche a causa della vastità del lavoro di integrazione che ha ereditato dal predecessore Anton Stahrlinger . E mentre il mercato tedesco con le sue numerose acquisizioni all'ingrosso - e detti sforzi di integrazione - ha senza dubbio causato i maggiori grattacapi, Scharmann ha sempre tenuto gli occhi puntati sull'Europa centrale. Questa regione, afferma, rappresenta le maggiori opportunità in un mercato OP attualmente stagnante, se non in declino. 

OPI: L'inizio di un nuovo anno sembra un momento opportuno per guardare indietro agli ultimi 12 mesi e dare anche uno sguardo a ciò che potrebbe portare il futuro. Cominciamo dall'anno scorso, che aveva scritto 'crisi dell'eurozona' dappertutto. Qual è il vantaggio per OP in generale e PBS Holding in particolare? 

Richard Schamann: In poche parole, il 2011 è stato più difficile del previsto. In PBS Holding pensavamo di lasciarci alle spalle la crisi del 2010, ma ci sbagliavamo. L'anno scorso è stato ancora più difficile mantenere i nostri margini, soprattutto a causa degli alti costi delle materie prime, ed è stato molto difficile trasferire quei prezzi ai nostri clienti finali. Abbiamo dovuto lavorare molto più del previsto per raggiungere il nostro budget nel 2011. 

Inoltre, non abbiamo riscontrato sviluppi significativi in ​​nessuno dei mercati in cui operiamo a causa della riduzione delle vendite. L'unica cosa che potevamo davvero fare era essere migliori dei nostri concorrenti: quella era l'unica possibilità di ottenere risultati positivi. 

OPI: Sembra abbastanza desolante. Chi se la è cavata meglio/peggio secondo te? 

RS: Ebbene, i globali non erano certamente tra quelli che andavano bene. Si sono concentrati sui loro problemi interni e abbiamo assistito a scarse prestazioni da parte loro nei mercati dell'Europa centrale, dove competiamo in una situazione testa a testa. 

In questo momento, infatti, è interessante vedere che alcune aziende di medie dimensioni stanno andando bene: sono quelle aziende che sono state le più efficaci. Sono flessibili, professionali e sanno come trattare con i clienti ed essere in grado di tenere d'occhio i margini. 

OPI: Parliamo di dettagli. Qual è la tua opinione sulle performance di Staples, Depot e Lyreco nella tua area geografica? 

RS: Office Depot ha funzionato male nell'Europa orientale e non sembra migliorare. Staples, invece, non è aggressivo come Depot, soprattutto nei paesi dell'Est; si concentrano solo sulla loro attività esistente e la gestiscono in modo professionale. 

Lyreco si attiene semplicemente al suo concetto: continuare a fare le cose a cui è abituata nei suoi mercati e, a lungo termine, otterrà risultati. Circa quattro anni fa Lyreco ha aperto una struttura logistica a Bratislava, in Slovacchia, per servire Austria, Slovacchia, Repubblica Ceca e Ungheria. Andare su quattro mercati in una volta sola è un approccio aggressivo, ma i loro ricavi attuali non sono un risultato fenomenale in quel momento. 

OPI: Quali sono le questioni chiave per tutti adesso? 

RS: Si torna all'economia. Il primo punto focale è la gestione dei margini e dei profitti. Il mercato non cresce, le materie prime ei costi salgono, quindi devi gestire i tuoi margini e questo è molto difficile in un ambiente stagnante. In secondo luogo, devi creare un business online di grande successo in linea con una perfetta gestione delle relazioni con i clienti. 

OPI: Come se la passano i membri dell'alleanza all'ingrosso Interaction in mezzo a tutti i problemi, specialmente in paesi come la Grecia e la Spagna? 

RS: È un punto interessante, perché le cifre che abbiamo sono molto positive. Soprattutto i nostri partner in Spagna e Grecia – Comercial del Sur e Plaisio – hanno ottenuto buoni risultati con l'attività Q-Connect di Interaction e stanno aumentando i loro profitti. Sì, c'è una stagnazione generale delle vendite perché il mercato è in calo – circa il 3-4% in Spagna e il 6% in Grecia – ma stanno ancora crescendo Q-Connect perché in tempi di crisi c'è più attenzione ai prodotti aggressivi sul prezzo . 

OPI: Ma Plaisio non se la passa molto bene, vero? Credo che abbiano dovuto chiudere alcuni negozi.

RS: Hanno un sacco di cose da sistemare in questo momento, corretto, ma parte di ciò ha anche a che fare con il fatto che molti affari si stanno spostando online. Ciò è particolarmente importante per i prodotti elettronici, la roccaforte di Plaisio. 

OPI: Questo mi porta alla vendita al dettaglio in generale, non è un buon posto dove stare in questo momento.

RS: No, non lo è e nel complesso le prospettive per la vendita al dettaglio di OP non sono buone. Non c'è crescita lì, specialmente in mercati come la Germania e l'Austria, dove i costi sono ancora in aumento ei sindacati chiedono aumenti salariali per i dipendenti. I rivenditori specializzati stanno sporadicamente avendo un buon trimestre, ma poi è di nuovo in ribasso. 

OPI: Questo vale anche per la tua catena di negozi in franchising Skribo? 

RS: Le nostre vendite al dettaglio sono piatte al momento. Attualmente abbiamo 70 negozi in Austria come parte del concetto di franchising e cinque di nostra proprietà. In Germania abbiamo quasi 50 negozi dei nostri affiliati in questo momento. Stiamo lentamente ricominciando a crescere in termini di vendite, ma lo descriverei comunque come vicino a un ambiente piatto.

Skribo fa parte della nostra attività all'ingrosso: circa il 33% delle vendite all'ingrosso di PBS Holding avviene sul lato B2C.

OPI: Hai l'ambizione di aumentare il business di Skribo in Germania e Austria o non è una priorità al momento?

RS: Certamente in Germania è una priorità e miriamo a sviluppare lo spazio in franchising in modo significativo nei prossimi due o tre anni. C'è un particolare progetto regionale che abbiamo portato avanti quest'anno ed è quello di costruire una base Skribo in Baviera, con l'obiettivo di avere 50 partner in franchising lì nel tempo. Alla fine del 2011 erano stati firmati 35 contratti. Questa potrebbe essere un'iniziativa di grande successo per noi, poiché espandiamo il concetto da regione a regione.

OPI: E gli altri segmenti di PBS Holding: come hanno resistito?

RS: Come sapete, siamo fondamentalmente divisi in due segmenti di business - all'ingrosso e a contratto - e si sono comportati in modo abbastanza diverso. 

Il business contract B2B è cresciuto in modo significativo e superiore alla media nei mercati in cui operiamo, come Austria, Repubblica Ceca, Ungheria e Slovacchia. Siamo cresciuti in quei paesi tra il 6 e il 12%. Ripartito, questo è il 12% in Ungheria, il 10% in Austria, il 7% nella Repubblica Ceca e il 6% in Slovacchia. Gran parte di questa crescita è legata alla capacità di sviluppare i nostri clienti chiave. D'altra parte, non abbiamo nemmeno perso affari e abbiamo persino sottratto quote ai nostri concorrenti.

OPI: Quindi la fidelizzazione dei clienti è stata fondamentale? 

RS: Sì, sicuramente. Nei momenti in cui devi fare molta attenzione ai tuoi margini, è ancora più importante mantenere la tua attuale base di clienti piuttosto che cercare nuove avventure.

OPI: Parte di questa crescita è dovuta ad acquisizioni?

RS: No, è tutta crescita organica. La seconda parte, il commercio all'ingrosso, nel frattempo è stata piuttosto piatta con una crescita di solo il 2-3% in Austria e Germania. Questa è una stagnazione delle vendite a mio avviso, poiché abbiamo avuto aumenti di prezzo di circa il 3%. 

OPI: Quali sono state le tue vendite complessive nel 2011 e anche la tua crescita complessiva? 

RS: Ora giriamo circa 1215 milioni ($ 282 milioni) e la nostra crescita complessiva delle vendite nel 2011 è stata di circa il 5%. L'attività è approssimativamente suddivisa in 55% all'ingrosso e 45% a contratto. La vendita al dettaglio in quanto tale è trascurabile poiché possediamo solo cinque negozi e l'attività in franchising rientra nel segmento all'ingrosso in termini di entrate. 

OPI: E i margini di profitto? 

RS: I margini sono ancora abbastanza buoni, tra il 3 e il 5% sia nel contratto che nel commercio all'ingrosso. 

OPI: La vendita all'ingrosso è un posto interessante in questo momento, soprattutto visto quello che sta succedendo a Unipapel e Spicers. Qual è il tuo punto di vista da una prospettiva europea?

RS: Sarà davvero interessante. L'organizzazione di Unipapel è piuttosto impegnativa, in parte perché l'azienda è passata da una piccolissima impresa locale a un gigante paneuropeo in breve tempo. Con Spicers, saranno cinque volte più grandi rispetto a tre anni fa. 

Ancora più importante forse, stanno combinando i tradizionali prodotti per ufficio con EOS e abbiamo già visto alcuni esempi di come ciò non sempre funzioni. Quando Kingfield Heath e ISA si sono riuniti nel 2007, hanno avuto un momento difficile e non ha portato al grande boom che avevano previsto. 

Dal punto di vista di PBS Holding, EOS rappresenta il 30% del nostro volume complessivo ed è molto importante per noi. Negli ultimi cinque anni abbiamo valutato due volte le attività EOS che erano in vendita e in entrambe le situazioni non l'abbiamo portata a termine. I margini e i profitti in EOS sono così piccoli che devi essere molto concentrato per gestire un'attività con successo. È ancora più difficile quando abbini questa attività a un'organizzazione completa all'ingrosso di OP. Se perdi la concentrazione e riduci solo la metà del profitto, sei fuori dal mercato e perdi somme di denaro piuttosto consistenti. 

È difficile gestire in modo efficiente sia EOS che OP tradizionale e sarà interessante vedere come Unipapel riuscirà davvero a mettere insieme questi due segmenti di business su scala europea. 

OPI: Qual è la soluzione?

RS: Non ci sono prove di concetto che possono essere viste sul mercato. La domanda in realtà è: dove sono le sinergie per Unipapel che ottiene Spicers? Hanno investito in questa acquisizione e ora hanno bisogno di riavere i loro soldi, ma da dove vengono? Almeno in Germania, sicuramente non proverrà da un mercato in crescita, quindi deve provenire dalle sinergie che portano il collegamento tra le due attività. 

OPI: E immagino che tu possa trarre vantaggio dall'inevitabile interruzione che questo incontro porta? 

RS: Non ne sono sicuro. L'interruzione avverrà solo se stanno veramente integrando le due attività e cambiando gli aspetti della struttura del servizio: è allora che è più probabile che distolgano gli occhi dal cliente. Se si tratta solo di negoziare prezzi migliori, c'è poco da guadagnarci. 

OPI: Quali sono i tuoi piani per il mercato tedesco dove il commercio all'ingrosso è diventato così importante per te? Di recente hai annunciato alcuni cambiamenti logistici...

RS: Sì, PBS Deutschland e Alka saranno completamente integrate nel 2012: stiamo completando l'integrazione logistica in due strutture ad Hannover ea sud di Berlino, quindi la nostra intera infrastruttura sarà consolidata in quei due luoghi. Da lì serviremo entrambi i canali; PBS Deutschland ha l'assortimento completo per i rivenditori mentre Alka si rivolge ai clienti commerciali. Entrambe le società utilizzeranno l'infrastruttura quando ne avranno bisogno; non sarà più legato a specifici concetti di mercato e programmi di canale. Abbiamo speso circa 17 milioni per potenziare l'attività che ci darà un concetto all'ingrosso che offre più di 35,000 SKU con un servizio completo e un set di strumenti diverso, ad esempio, da Spicers e soft-carrier. 

OPI: Altre acquisizioni all'orizzonte da una prospettiva all'ingrosso? 

RS: Non sulla stessa scala. Abbiamo avuto sette acquisizioni in Germania e con loro abbiamo quasi raddoppiato le nostre vendite, ma quando fai questo genere di cose per un'azienda delle nostre dimensioni, questo mette a dura prova le risorse di gestione. Lo faremmo di nuovo solo se si trattasse di una meravigliosa opportunità con molti vantaggi e non vedo nessun candidato adatto al conto in questo momento. 

OPI: Quindi le acquisizioni sono di per sé escluse? 

RS: No, non lo sono. Acquisiremmo sicuramente aziende più piccole nella fascia 120-25 milioni, perché è quello che possiamo gestire abbastanza facilmente. Come sapete, abbiamo recentemente acquistato Kanex in Slovacchia, che alla fine rientrerà nelle nostre operazioni Büroprofi. 

Kanex è una cartoleria a contratto da 12 milioni ed è un'acquisizione che fa parte del nostro sviluppo aziendale controllato. In questi tempi difficili, stiamo osservando molto attentamente i nostri bilanci e le cifre relative a profitti e perdite. Le acquisizioni più piccole sono molto più facili da controllare e anche da integrare. Anche aziende come Kanex sono l'ideale per noi, perché in genere sarebbero troppo piccole per i globali: l'intero problema di integrazione rispetto alla quantità di vendite che puoi aspettarti le rende poco attraenti per le grandi scatole. Per noi, nel frattempo, è l'ideale: possiamo gestire l'integrazione, il prezzo è allettante e non ci sono troppi rischi legati a quel tipo di acquisizione perché anche se fallisci non ti ucciderà. 

Quindi questo è fondamentalmente il nostro approccio per i nuovi mercati o quelli in cui vogliamo espanderci. Questi tipi di micro acquisizioni ti consentono di ampliare la tua presenza in un mercato in modo abbastanza controllato. Inoltre, puntiamo sempre a raggiungere il pareggio entro 18 mesi dall'acquisto, il che è possibile per quel tipo di transazione. 

OPI: Si sta concentrando sul business contract per eventuali acquisizioni potenziali?

RS: Non necessariamente. Stiamo esaminando qualsiasi opzione, quindi se ci sarà un'opportunità sotto contratto in Ungheria, cercheremo di gestirla; se c'è l'opportunità di acquisire un'attività all'ingrosso vecchio stile in Germania, daremo un'occhiata a questo. 

OPI: In che modo la geografia influisce su questo?

RS: Abbiamo due approcci. Fondamentalmente, è la regione dell'Europa centrale che è la più interessante per noi. Vediamo ancora spazio per crescere lì, anche in Ungheria, dove siamo già i numeri uno del mercato. Di recente abbiamo parlato di potenziali acquisizioni in Romania, stiamo discutendo con aziende in Croazia e stiamo esaminando da vicino la Polonia. 

Detto questo, ci sarà anche un consolidamento tra i molti operatori minori sul lato tedesco del commercio all'ingrosso, ma ciò richiederà più tempo, perché le strutture esistenti cambiano molto lentamente in Germania. 

OPI: L'acquisizione equivale al consolidamento: dove avverrà? 

RS: Ci sarà sicuramente un consolidamento nel mercato all'ingrosso tedesco, perché ci sono troppi piccoli attori in giro – fino a 60 secondo alcuni – e molti di loro non stanno facendo soldi. Ma non prevedo una fusione tra nessuno dei grandi giocatori nei prossimi anni. 

Non vedo molti movimenti aggressivi dal lato del contratto. Tutti i global sono impegnati a gestire le loro attività esistenti e non si stanno davvero concentrando sui mercati in crescita dell'Europa orientale. Forse ci sarà qualche attività nei mercati già esistenti per i globali dove hanno già costruito le loro basi. 

 

Riprendere

Nome completo: Dott. Richard Scharmann MBA

Età: 44

Data di nascita: Wels, in Austria

Educazione: Laureato in Business Studies presso l'Università di Linz, Austria; MBA Corporate Finance presso la Rotman Business School, Toronto, Canada

Esperienza:  

2009: Presidente di Interazione

2008: CEO/Socio di PBS Holding

2006: Vice CEO/Partner, PBS Holding

2005: Motori aeronautici VP, prodotti ricreativi Bombardier

1994-2005: Ha lavorato per diverse filiali presso PBS Holding

1992: Professore assistente, Università di Linz

 

Holding PBS

• Fondata: 1788 come tipografia; attività commerciali dal 1844; attività all'ingrosso dal 1945

• Sede centrale: Wels, Austria

• Vendite 2011: 1,215 milioni

• Dipendenti: 864

• Segmenti di business: Retail B2C (Skribo); B2B (rete di rivenditori Büroprofi); contratto (Büro Handel, PBS Hungaria, Buroprofi CZ/SK, Biroprodaja); commercio all'ingrosso (PBS Austria, PBS Deutschland, Alka)

• Copertura geografica: Austria, Germania, Slovacchia, Slovenia, Ungheria, Repubblica Ceca