Grande intervista: Bandar Al Musallam

Bandar Al Musallam, CEO di Hoshan Pan Gulf, è la grande intervista dell'OPI di questo mese.

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Pur operando in una serie di regioni che hanno visto alti e bassi nell'ultimo decennio, sia politicamente che economicamente, Hoshan Pan Gulf (HPG) è riuscita a mantenere una crescita costante. Tuttavia, per un business così grande e di successo, riesce comunque a rimanere fuori dai riflettori. Ciò è dovuto in parte alla modestia dell'ex CEO Paul Jabbour, che l'anno scorso si è dimesso da CEO per rimanere più attivo dietro le quinte, e in parte alla costante concentrazione dell'azienda sui propri mercati. 

OPI ha incontrato Bandar Al Musallam, il nuovo CEO, per saperne di più su questo operatore fluido che si sta lentamente espandendo in sempre più regioni in Africa e Asia. 

OPI: Puoi parlarmi un po' di HPG; qual è la storia dell'azienda? 

BAM: Hoshanco Holding, la società madre di HPG, nasce come piccola impresa. È stata fondata nel 1964 da Ahmed Hoshan e rimane ancora oggi un'azienda a conduzione familiare con sede a Riyadh, in Arabia Saudita. Nel corso degli anni l'azienda ha continuato a crescere ed espandersi, e oggi è una delle più grandi holding non solo in Arabia Saudita ma anche nei mercati del Medio Oriente e dell'Africa.

OPI: In quanti paesi operi?

BAM: Ora siamo attivi e abbiamo operazioni a pieno titolo in circa 20 paesi.

OPI: Hai un misto di distribuzione, produzione e vendita al dettaglio, giusto?

BAM: In realtà all'interno di Hoshanco le nostre numerose attività includono commercio, produzione, vendita al dettaglio, servizi immobiliari e finanziari. Il ramo commerciale è HPG, che distribuisce cancelleria, prodotti per ufficio, soluzioni di stampa e carta, oltre ad avere una divisione per le arti grafiche e una serie di punti vendita. 

OPI: Quindi quale percentuale di Hoshanco è HPG?  

BAM: Circa il 70%. 

OPI: E quell'attività è distribuita nei 20 paesi?

BAM: Sì, l'HPG è diffuso nel Golfo e nell'Africa settentrionale e centrale. In Africa, dove stiamo cercando di espanderci, abbiamo anche stabilito attività commerciali in Marocco, Tunisia, Algeria e Kenya.

OPI: Capisco che anche all'interno di HPG hai una serie di attività diverse, inclusi contratti di vendita al dettaglio e governativi? 

BAM: Sì, il che può essere molto impegnativo ma allo stesso tempo offre l'opportunità di essere coinvolti in diversi settori all'interno di HPG. La sfida è che ogni settore ha il proprio punto di riferimento e dobbiamo allineare tutte le nostre attività sotto un unico obiettivo o obiettivo strategico. 

OPI: È su questo che stai lavorando?

BAM: Stiamo cercando di creare traguardi e obiettivi strategici, che dovrebbero essere trasmessi a cascata da Hoshanco a ciascun CEO, e da lì scendere per dipartimento e così via. 

OPI: Quanti dipendenti ha la stessa HPG al momento e in quanti uffici?

BAM: Abbiamo circa 1,200 dipendenti, più o meno. La nostra sede principale è qui a Riyadh, in Arabia Saudita, e abbiamo altre sedi nella maggior parte delle principali città del Golfo e anche in alcune delle regioni minori che si occupano del servizio clienti.  

OPI: Puoi parlarmi un po' dei tuoi clienti?

BAM: Se parliamo delle nostre operazioni commerciali, HPG, dividiamo i clienti in due segmenti principali; uno lo chiamiamo moderno e l'altro tradizionale. Se parliamo di mercati tradizionali, ci riferiamo alle forniture per ufficio, alle vendite dirette, ai tradizionali clienti all'ingrosso e al dettaglio. Se parliamo di commercio moderno ci riferiamo principalmente al mercato di massa, ipermercati, grandi magazzini e così via. Abbiamo anche un canale chiamato export sales, che serve i clienti nei mercati in cui non abbiamo hub locali. Infine, abbiamo una catena di negozi di bricolage. Complessivamente abbiamo quasi 4,200 clienti e negozi a cui distribuiamo. 

OPI: Dato che questi clienti sono sparsi in tutte le vostre regioni, dove sono i vostri centri di distribuzione? 

BAM: Abbiamo quattro hub logistici principali. Uno a Dubai per servire tutti i paesi del Golfo tranne l'Arabia Saudita, uno in Arabia Saudita per servire l'intero paese, un terzo a Tangeri, in Marocco, per servire i mercati dell'Africa settentrionale e occidentale e l'ultimo in Giordania per servire il Levante zona, che comprende Libano, Siria, Giordania e Iraq. 

OPI: Hai un mezzo tuo o ti avvali di terzi?

BAM: Abbiamo una distribuzione tra filiali esternalizzata, mentre disponiamo di una nostra flotta che effettua consegne dai nostri magazzini ai clienti. 

OPI: In generale, come sta andando HPG al momento? 

BAM: Sta andando bene. Nonostante alcuni fattori interni ed esterni alle nostre regioni, tutto sommato siamo riusciti a ottenere una crescita costante nell'ultimo anno. 

OPI: Puoi condividere qualche dato finanziario?

BAM: Non sono in grado di condividere i numeri, ma la crescita di cui stiamo parlando è del 10% nel 2012. 

OPI: Come hai raggiunto questa crescita? Hai acquisito nuovi clienti?

BAM: Beh, in realtà è principalmente da clienti esistenti; è una crescita organica.

OPI: Dal momento che coprite un certo numero di regioni, state cercando di acquisire concorrenti o aziende più piccole?

BAM: Ci stiamo pensando seriamente, ma al momento nulla è stato cristallizzato.

OPI: Avete molti concorrenti diretti?

BAM: In un senso. Ci sono concorrenti in ogni regione, inclusi alcuni marchi internazionali. Ogni attività nel portafoglio Hoshan ha diversi potenziali concorrenti. Tuttavia, non vediamo nulla provenire da quei concorrenti che rappresenterebbero una sfida importante. Le nostre principali sfide, almeno nel breve termine, vengono dai prodotti contraffatti. Anche se il successo di questi progetti è di breve durata una volta che il cliente si rende conto della scarsa qualità, è una grande sfida dove operiamo. Ne soffriamo, ma cerchiamo di lavorare con i nostri fornitori per offrire ai clienti un'alternativa molto migliore. 

OPI: Il governo sta cercando di inasprire le leggi sulla contraffazione?

BAM: Sì, in una certa misura. Stiamo cercando di lavorare anche con il governo per educare i clienti e gli utenti finali sui prodotti contraffatti e sui problemi di bassa qualità. È un processo in corso che andrà avanti finché ci saranno persone che credono che la vendita di prodotti contraffatti a buon mercato li farà guadagnare. Ma quegli oggetti hanno una vita breve; appena il cliente li vede non li usa più, e il venditore deve fare qualcos'altro.

OPI: A proposito di prodotti, cosa produce HPG?

BAM: In Arabia Saudita produciamo articoli come raccoglitori, cartelle sospese e alcune penne. Abbiamo le nostre gamme private label in modo da poter offrire ai nostri clienti una soluzione totale per le loro esigenze; i marchi si chiamano Alpha, Atlas, Ayman, Fantastick, Funbo e Al Khatat. Tuttavia, la produzione non diventerà mai il ruolo principale del nostro marchio. 

OPI: Quindi il marchio del distributore è più popolare di altri marchi nelle aree in cui servi? 

BAM: Sì, è popolare, ma non sostituirà né rimpiazzerà mai il ruolo dei migliori marchi che forniamo. La chiave del successo per noi che andiamo avanti sta nel comprendere il ruolo del marchio privato nella nostra strategia aziendale a lungo termine, assicurandoci di portare i prodotti giusti sul mercato e ai clienti nei paesi del Consiglio di cooperazione del Golfo, in Medio Oriente e in Africa .  

OPI: La domanda di prodotti varia da regione a regione? Servi un bel mix di culture. 

BAM: Lo fa in una certa misura. Se guardiamo al Golfo, i paesi qui condividono sempre le stesse abitudini, la stessa cultura e le stesse preferenze dei clienti. Per il mercato africano abbiamo bisogno di soluzioni su misura e prodotti adatti a ciascun paese. Questo si concentra principalmente su prodotti più economici perché il potere d'acquisto e il reddito pro capite sono molto più bassi che nei paesi del Golfo. 

OPI: Deve essere interessante vedere i diversi mercati che servi evolversi a velocità diverse.

BAM: Esatto, e grazie al nostro team possiamo farcela. Le esigenze dei clienti per la cartoleria e il modo in cui si comporta il mercato cambiano continuamente, compresi i prodotti su cui dovremmo concentrarci. Il nostro team di sviluppo prodotto cerca continuamente di elaborare un portafoglio che corrisponda o soddisfi i requisiti di tutti, ma non è facile. 

OPI: Sono sicuro che lei sappia che in Europa e negli Stati Uniti, così come in altre regioni, le persone stanno segnalando un calo delle vendite di prodotti per ufficio tradizionali. L'avete notato nelle vostre regioni? 

BAM: Francamente parlando, il modo in cui lo vediamo è che dobbiamo capire le esigenze dei clienti. Anche se ora ci sono persone che si spostano verso l'uso di più tecnologia e questo potrebbe eventualmente avere un impatto negativo sulle vendite di prodotti di cancelleria tradizionali, c'è ancora bisogno e stiamo cercando di far fronte a questo. 

OPI: Oltre alla crescita della tecnologia, ha notato differenze tra i prodotti che acquistano le generazioni più giovani e quelli che acquistano i clienti più anziani? 

BAM: Non particolarmente. Le nuove generazioni cercheranno sempre di andare con i prodotti di tendenza che hanno colori fantasiosi, ad esempio, e sono più interessate ai marchi popolari. Ma sono tutti molto fedeli ai marchi che hanno sempre avuto intorno, perché sono cresciuti fin da piccoli con certi prodotti. Ovviamente ci sono continuamente cambiamenti nel comportamento dei clienti, ma ci affidiamo a determinati prodotti, così come a fornitori che continuano a proporre prodotti che soddisfano queste mutevoli aspettative degli utenti finali. 

OPI: Ho letto di recente che l'Africa in particolare si trasformerà molto rapidamente da uno scarso uso della tecnologia a un uso elevato, perdendo la via di mezzo. Pensi che sia probabile che accada?

BAM: Per l'Africa non prevedo che accadrà nel prossimo futuro, ma c'è una grande crescita proveniente da quel mercato. Vorremmo catturare tale crescita nell'Africa centrale o nell'Africa settentrionale e occidentale.

OPI: Ci sono molti disordini politici in alcune delle aree in cui servi. Ciò ha influito sulla tua attività?

BAM: Come qualsiasi azienda in qualsiasi settore in queste aree, siamo stati colpiti da disordini politici e comportamenti di acquisto imprevedibili. Ad esempio, gli ordini di grandi dimensioni diventano più piccoli o meno consistenti. Tuttavia, finora è andato tutto bene. Sebbene le vendite in alcune aree ne abbiano risentito, ciò è stato compensato dalla crescita che abbiamo registrato in mercati più stabili. Credo che la nostra infrastruttura e la stabilità che ci piace comunicare ai clienti, così come la nostra comprensione delle sfide sociali, economiche o politiche, ci abbiano mantenuto in una posizione di forza.

OPI: Quindi sei stato in grado di mantenere gli affari come al solito? 

BAM: La nostra sfida è stata quella di generare una crescita costante senza compromettere la qualità e l'affidabilità durante quelli che possono essere lunghi periodi di turbolenza.

OPI: Quindi, oltre a mantenere la crescita, quali sono i tuoi obiettivi principali per HPG al momento? 

BAM: In realtà abbiamo una serie di obiettivi che vorremmo raggiungere entro il 2015. Il primo è migliorare il nostro capitale circolante, su cui ci siamo concentrati molto. Ciò significa principalmente che vogliamo avere un migliore controllo del nostro inventario e dei crediti, il che ci aiuterà a generare una posizione finanziaria sana per l'azienda che fornirà liquidità e capitale adeguati e sufficienti per far fronte alla futura espansione dell'azienda. 

In secondo luogo, per quanto riguarda gli investimenti, vogliamo attrarre giovani talenti nel business. Riteniamo che sia molto importante capire che avere sangue fresco e idee, combinati con l'esperienza del nostro team attuale, ci darà una piattaforma più dinamica per aiutarci a far fronte al mercato in evoluzione, che sta accadendo proprio ora. 

Infine, per quanto riguarda l'aumento delle nostre operazioni e capacità di mercato, penso che sia molto importante continuare a puntare alla crescita che dobbiamo ai nostri dipendenti e clienti. Hanno grandi aspettative per lo standard delle nostre operazioni. Oltre all'espansione in Africa, di cui ho parlato prima, mi piacerebbe vedere questo tipo di espansione compiere chiari passi avanti. L'Africa continuerà ad offrire nuove opportunità di crescita nel prossimo futuro, quindi questo è uno dei nostri obiettivi principali su cui stiamo lavorando in questo momento. 

OPI: Sembra tutto abbastanza ambizioso.

BAM: Beh, cerchiamo di esserlo!  

OPI: Un altro sviluppo che stiamo vedendo in molti paesi è il rapido emergere della concorrenza di aziende online come Amazon. L'e-commerce sta crescendo nelle regioni in cui servi e hai intenzione di essere coinvolto? 

BAM: In realtà abbiamo dei lavori in corso per vedere dove possiamo andare in termini di e-commerce con i clienti B2B.

OPI: Fai molto commercio B2B?

BAM: Lo facciamo sempre di più, poiché stiamo creando team completi e dedicati per catturare questo tipo di canale.

OPI: Ed è in tutte le tue regioni o stai iniziando prima in un posto?

BAM: Questo dovrà iniziare in Arabia Saudita, e vedremo se questo tipo di attività avrà risultati positivi.

OPI: Mi hai accennato in una precedente occasione che i contratti governativi sono una buona area di crescita per te. È ancora così?  

BAM: Collaboriamo con il governo principalmente attraverso gare d'appalto e manteniamo questo tipo di vendite da molto tempo. Tuttavia, ora stiamo cercando di prestare maggiore attenzione a questi contratti e concentrarci maggiormente sul loro servizio, poiché è un mercato molto promettente. C'è un'enorme spesa pubblica in Arabia Saudita, ma vogliono essere serviti da questo canale in modo più efficiente e produttivo. 

OPI: Guardando al resto del mondo, hai preso in considerazione l'idea di espanderti ulteriormente al di fuori delle tue regioni o in diverse categorie di prodotti come la gestione delle strutture?

BAM: Al momento, non vediamo nulla a cui vogliamo mirare. In questo momento siamo concentrati sulla nostra attuale gamma di prodotti e sulla crescita organica, e ci stiamo espandendo in diversi mercati vicini. Potremmo toccare le industrie vicine in futuro, ma in questo momento ci stiamo concentrando sulla cancelleria e sui prodotti per ufficio, dove crediamo risiedano i nostri punti di forza.  

OPI: Ultima domanda: dove vorresti che fosse l'attività tra cinque anni? 

BAM: Questa è un'ottima domanda! Penso che abbiamo davanti a noi un buon potenziale di crescita, sia dal punto di vista del prodotto che dal punto di vista geografico. Ma in realtà, vorremmo continuare a essere un distributore regionale affidabile sia per i nostri fornitori che per i nostri clienti, assumendo un ruolo guida nell'adempimento delle nostre responsabilità sociali. Come azienda prendiamo molto sul serio la responsabilità sociale d'impresa e crediamo di avere molti obblighi in questo settore, per essere all'altezza delle aspettative di tutti i nostri stakeholder.  

OPI: Parlami un po' della tua carriera. Lavoravi per Hoshanco Holding, la casa madre di HPG?

BAM: Esattamente. Ho lavorato per Hoshanco Holding dal settembre 2008 fino a quando sono diventato CEO di HPG nel settembre 2012, anche se avevo lavorato con HPG nei due anni precedenti. A Hoshanco ero responsabile del dipartimento finanziario. Prima di allora ho trascorso circa 11 anni a fare esperienza in una varietà di industrie come consulente per il credito nel Fondo per lo sviluppo industriale saudita, che è la banca governativa responsabile di incoraggiare i settori industriali a creare progetti in Arabia Saudita.

OPI: Quindi devi aver lavorato con molte aziende diverse durante quel periodo.

BAM: Oh sì, una grande varietà. Inizialmente ero responsabile di aziende alimentari, poi sono passato al settore farmaceutico. Da lì sono passato al dipartimento incentrato su costruzioni ed edifici, che ancora una volta mi ha dato una prospettiva diversa. Dopo il Saudi Industry Development Fund e prima di entrare in Hoshanco, ho lavorato per circa due anni con l'azienda lattiero-casearia Al Safi Danone e anche per una delle più grandi aziende alimentari dell'Arabia Saudita chiamata United Food Industries Corporation.