Mark Austen

0

Az iskolai tanárként szerzett tapasztalat jót tett az Office Club vezetőjének, Mark Austennek a független kereskedők kezelésében. Az e havi nagyinterjúban elmondja az OPI-nak, hogyan igyekszik kereskedői csoportja más lenni, és mennyire fontos emlékezni arra, hogy Nagy-Britannia a boltosok nemzete.

OPI: Szia Mark, bízom benne, hogy minden rendben van Watfordban. Először is, azok számára, akik nem ismerik, tudna adni egy kis hátteret az Office Clubról?

 

ÉS: Az Office Club egy kizárólag az Egyesült Királyságban működő kereskedőcsoport, amely 1992-ben alakult, 12 taggal. Ma körülbelül 300 tagunk van. A növekedés nagy része az 1990-es évek közepén vagy végén ment végbe. A tagság statikus volt az elmúlt néhány évben, azonban most kezdünk további toborzást tapasztalni, ahogy a piac feszül, és a kereskedők – különösen a kis- és közepes méretűek – felismerik a kereskedőcsoportban való részvétel értékét.

 

OPI: Mi a tulajdonosi pozíciója az Office Clubnál?

 

ÉS: A csoport megalakulásakor a tagok részvényesek voltak. De az 1990-es évek közepén összefutottunk a Tisztességes Kereskedelmi Hivatallal, és megelégedésére kellett bizonyítanunk, hogy nem vagyunk az általa „különleges érdekcsoportnak” nevezett – vagy valószínűleg kartellnek nevezettek. Be kellett bizonyítanunk, hogy az Office Club tagjai nem rendelkeztek részvényekkel a társaságban, így akkor én lettem az egyedüli részvényes, és ez a mai napig így van.

 

OPI: Már mondta, hogy körülbelül 300 kereskedője van, és a növekedés nagy része az 1990-es évek közepén vagy végén érkezik. Tudod pontosítani tagságod jelenlegi állapotát?

 

ÉS: Valójában enyhe csökkenést tapasztaltunk a tagságban az elmúlt néhány évben, ami elsősorban azokra a tagokra vezethető vissza, akik úgy döntöttek, hogy nem kívánnak többé írószereket vagy irodaszereket eladni. Túl keménynek találták a piacot, és más területekre költöztek. Láttunk néhány tagot más kereskedők által felvásárolni, és volt párunk, akik úgy döntöttek, hogy függetlenek lesznek, és teljes mértékben a nagykereskedelmi kapcsolatukra hagyatkoznak.

 

OPI: Melyek a legnagyobb tagjai a bevétel alapján?

 

ÉS: Technikailag a legnagyobb tagunk méret szerint a Jarrolds nevű cég. Biztosan hallottál már Jarroldsról – ez hatalmas. Hatalmas nyomtatványa van – Spicers katalógusát nyomtatja. Van egy áruháza, amely divatcikkeket és bútorokat árul Norwichban. Nincs befolyásom erre az üzletre azon kívül, hogy van egy külön egysége, amely valamivel több mint 2 millió GBP (3.7 millió dollár) értékben ad el irodaszereket, és így tagja az Office Clubnak. Ez egy független családi vállalkozás.

 

Az irodaszerek és irodaszerek tekintetében a legnagyobb tagjaink évente körülbelül 6 millió GBP-t forgatnának.

 

Rögtön az elején azt mondtuk, hogy nem akarjuk, hogy a csoport túlsúlyba kerüljön azzal, hogy nagyon nagyok a tagjai, tehát valaki 20 millió GBP vagy 25 millió GBP méretű, valószínűleg nem adnánk hozzáadott értéket, és ők biztosan sem adna hozzáadott értéket a csoportnak.

 

OPI: Van számod, hogy mennyi a teljes éves bevételed?

 

ÉS: Két figurakészlet van. A tagok teljes éves eladása, Jarrolds nélkül, valamivel kevesebb, mint 250 millió GBP. De ebből becsléseink szerint körülbelül 150–160 millió GBP van az irodaszerekben, amelyekre befolyást gyakorolhatunk, a fennmaradó rész pedig más termékek, például üdvözlőlapok stb., amelyeket nem kívánunk befolyásolni.

 

OPI: Ezt az évet átrepüljük, nem? Milyen volt az üzlet eddig a tagoknak?

 

ÉS: Nos, igazából csak 1 első negyedévéről tudok beszélni, mert bár vannak anekdotikus bizonyítékaim áprilisról, csak az első negyedév számít igazán. Bár tagjaink a kereskedési feltételeket a legjobb esetben is töretlennek találják, néhányuk kivételesen jól teljesít. Most érkeznek hozzánk történetek a tagoktól az év első négy hónapjában tapasztalt növekedésről. Némelyikük rendkívül jól teljesít, mind az értékesítés, mind a jövedelmezőség tekintetében.

 

Csoportként azt tapasztaljuk, hogy a legtöbb értékesítőnknél kismértékű eladások növekszenek, ami valószínűleg a legegyszerűbb módja ennek mérésére. Így például 4 százalékkal vagyunk feljebb az A gyártóval, 4 százalékkal a B gyártóval szemben. És bár szeretném hinni, hogy ez azért van, mert tagjainkat arra ösztönzik, hogy jobban megfeleljenek a jóváhagyott beszállítóinknak, én Gondolom, ennek része egyszerűen az a tény, hogy tagjaink kismértékű értékesítési növekedést élveznek a legtöbb beszállítónknál.

 

OPI: Hogyan viszonyul 2005 első negyedéve mondjuk a tavalyihoz?

 

ÉS: Nos, ha a vásárlásaink növekednek, akkor azt kell hinned, hogy az eladások emelkednek. Nem hiszem, hogy tagjaink egyre több részvényt vesznek fel. Nos, szerintem ez egy egészen kivételes teljesítmény. A gyártóktól azt az információt kapjuk, hogy tagjaink átlagosan az iparági trendeket követik.

 

Természetesen nagyon sok hagyományos terméken historikusan alacsony áron vásárolnak, így adnak el tagjaink. És ha egy tag árbevétele változatlan, akkor valószínűleg több terméket kell áthelyeznie, hogy fenntartsa ugyanazt az árbevételi sort. Tehát, bár hajlamosak vagyunk a bevétel és a nyereségesség szempontjából mérni, ha az egységeket nézzük, tagjaink bizonyosan tapasztalnak némi növekedést.

 

OPI: A tagsággal kapcsolatban is vannak céljaid?

 

ÉS: Folyamatban van valaki toborzása, akinek elsődleges célja a megfelelő típusú tagok toborzása.

 

Tagságunk jelenleg három szintre oszlik. Vannak kiskereskedő tagjaink – boltosok. Előfordulhat, hogy kereskedelmi, B2B elemet nyújtanak hitelügyletre, de elsődleges tevékenységük a hagyományos kiskereskedelem lesz. B2B kereskedőkből és kereskedelmi kereskedőkből álló virágzó csoportunk is van, ezért üzletük nagy részét hitelre szállítják.

 

Az egyik dolog, amit az emberek gyakran hiányolnak az Office Clubból, mert sok emberünk van üzlettel, az az, hogy több tiszta játék kereskedelmi kereskedőnk van, mint sok más csoport az Egyesült Királyságban, és olyan szolgáltatást nyújtunk nekik, , úgy tűnik, lehetővé teszi számukra, hogy növekedjenek és fejlesszék vállalkozásukat, vagy egyébként is támogatja ezt.

 

OPI: Tehát mit emelne ki a főbb dolgoknak, amelyekben az Office Club különbözik a többi brit kereskedőcsoporttól az általuk kínált kínálat tekintetében?

 

ÉS: A legszembetűnőbb különbség az, hogy mi vagyunk az egyetlen csoport, amely átfogó kiskereskedelmi támogatási csomaggal rendelkezik, nem csak az értékesítési pontok anyagai és kampányai tekintetében, hanem az értéknövelt szolgáltatások tekintetében is, amelyeket az üzlettel rendelkezőknek kínálunk. Számos szolgáltatást is kínálunk minden tagunknak, de különösen kereskedelmi tagjainknak, és ezek a szolgáltatások egyedülállóak.

 

Például van egy EOS Buyer nevű programunk, amely valóban a feje tetejére állítja a kereskedőcsoport-modellt, mivel történelmileg a kereskedőcsoportok árat adtak a kereskedőnek. A kereskedő felveszi ezt az árat, és megpróbálja felülmúlni meglévő beszállítóját, hogy jobb árat kapjon. Arra bátorítjuk tagjainkat, hogy EOS-megrendeléseiket nálunk adják le anélkül, hogy tudnák, milyen árat fognak elérni, de tudva, hogy mivel lényegesen nagyobb mennyiségünk van, jobb árat érnek el.

 

Ez pedig átlagosan 5 százalékos mérhető megtakarítást eredményezett tagjainknak. A nagyobb tagok esetében ez valamivel kevesebb, mint 5 százalék – talán 2 százalék vagy 3 százalék. A kisebb tagok esetében ez akár 8 százalék is lehet. De ez az átlagos 5 százalékos megtakarítás az olyan árucikkeknél, mint a Hewlett Packard kazetták, valóban egészen fenomenális, és amennyire én tudom, egyedülálló szolgáltatás, amelyet az Office Club kínál tagjainak.

 

A kereskedőcsoport modellt a feje tetejére állítja, mert ahelyett, hogy mi adjuk meg az árakat, majd a kereskedők adják le a rendelést, a kereskedők adják meg nekünk a rendelést, majd mi adjuk meg nekik az árakat. Így valóban lehetővé teszi számunkra, hogy kihasználjuk tagjaink mennyiségét. Valójában májusban volt az év legnagyobb hónapja az EOS számára.

 

OPI: Általában véve mekkora szerepet játszik ez a tagjaid üzletében?

 

ÉS: Ez változó. Egyes tagoknál ez a 40 százalékot is eléri. A kiskereskedőknél ez általában alacsonyabb százalékot tesz ki a teljes értékesítésükből, de természetesen egyre fontosabb része az üzletüknek. De úgy gondolom, hogy a tagjainknak néhány éve fennálló margin kihívásaival megbékéltek. Megtanulták, hogyan lehet jó pénzt keresni az EOS-ből, és a legtöbb tagunk mostanában meglehetősen egészséges haszonra tesz szert a kazettákon.

 

OPI: És úgy gondolja, hogy a fordulat abból fakad, hogy egyszerűen megszoktuk ezt az új területet?

 

ÉS: Azt hiszem, ez egy újfajta területhez való hozzászokás. Szerintem ez annak a felismerése, hogy az ügyfelek készek felárat fizetni a hozzáadott értékű szolgáltatásokért, amelyeket a tipikus irodaszer-kereskedő kínálhat. Úgy gondolom, hogy a High Streeten – kiskereskedelmi szempontból – a hagyományos High Street-i kereskedők, mint például a WH Smith, nagyon magas árakat kérnek az EOS-ért, és ez lehetővé teszi tagjaink számára, hogy alákínálják őket, versenyképesek és nyereségesek legyenek. Szóval ez egy dolog.

 

A második dolog, ami nagyon különbözik, az az internetes marketing programunk, amelyet AIMS-nek hívunk. Lehetővé teszi tagjaink számára, hogy marketingeszközök széles skáláját állítsák elő online értékesítési és marketing erőfeszítéseik támogatására. Professzionális szórólapokat, plakátokat, e-mail kampányokat nagyon gyorsan és teljesen saját igényeiknek megfelelően tudnak készíteni a termékválasztás, az árképzés, az általuk használt kódok tekintetében – a teljes skálát. Szóval ez más.

 

Van egy Office Partner programunk is. Értékesítési és értékesítési menedzsment modulok sorozata, amely lehetővé teszi azon tagjaink számára, akik ezt választják, hogy hatékonyabban árazzanak szerződéses pályázatokon, hatékonyabban tudják menedzselni értékesítőiket és így tovább.

 

Tehát elég sok olyan dolog van, amit csinálunk, ami valóban egyedi, bár természetesen tevékenységünk alapjai – egy beszerzési program és egy marketingprogram – hasonlóak ahhoz, amit minden más csoport mindenhol kínál.

 

OPI: Általában véve mennyire pozitív az Egyesült Királyság független kereskedői csatornája? Hogyan látja ezt az Egyesült Államok és Európa többi részének kereskedői csatornáihoz képest?

 

ÉS: Úgy gondolom, hogy általánosságban elmondható, hogy az Egyesült Királyság független csatornája nagyon-nagyon jól teljesít, természetesen sok más fejlett piachoz képest. Számos oka van annak, hogy az egyesült királyságbeli kereskedő jól teljesít, és szerintem a fő ok az, hogy egyensúly van a kereskedő, a csoportok, a nagykereskedők és a gyártók között, és ez az egyensúly segít a kereskedők versenyképességének megőrzésében. Ez egyben a piac demográfiai jellemzői is. Nagy-Britanniában sok olyan kkv van, amely választási lehetőséggel szívesebben vásárolna egy hozzájuk hasonló kisebb cégtől. Tehát az Egyesült Királyságban minden bizonnyal sokkal egészségesebb, mint sok más piacon, amelyre időnként bepillantást nyerek.

 

OPI: Gondolod, hogy ez így marad, vagy úgy gondolod, hogy megnövekednek a problémák, mint az Egyesült Államokban, ahol az erőcsatorna játékosai egyre inkább a kereskedők „édes helyére” – a középre piac?

 

ÉS: Természetesen úgy gondolom, hogy nincs helye az önelégültségnek. Nyilvánvaló, hogy számos jól finanszírozott és agresszív ragadozó figyeli a kereskedők jelenlegi részesedését. A kereskedői csoportok feladata annak biztosítása, hogy kereskedőink megőrizzék eladásaikat és jövedelmezőségüket, vagy biztosítsák, hogy támogassuk tagjaink eladásait és jövedelmezőségét. Szóval ez döntő. És azt hiszem, történelmileg az Egyesült Királyságban a kereskedőcsoportok és a nagykereskedők jó munkát végeztek ebben.

 

Mindazonáltal iparágunkban jelenleg egyértelműen szeizmikus változások mennek végbe – szívesen vennék egy kristálygömböt, de nem teszem –, és sok ilyen változás a nagyobb szereplők által kifejtett nyomásra adott reakció: a gyártókra nehezedő nyomás, amely a gyártókat a költségek csökkentésére kényszeríti, a kereskedőkre nehezedő nyomás az árak tekintetében; és persze a nagykereskedők nyomása is.

 

OPI: A piac változásával Ön szerint látni fogjuk a kereskedői csoportok konszolidációját és egyesülését?

 

ÉS: Azt hiszem, változásokat fog látni – nos, változásokat fog látni a jelenlegi kereskedőcsoport-környezetben. Láttuk a régi Officeteam csoport új ágának megjelenését, és úgy gondolom, hogy van esély arra, hogy a közepes és nagy kereskedők további szétaprózódása, majd csoportosulása következhet be.

 

Azt is gondolom, hogy a nagykereskedők törekedni fognak a kapcsolatok megkötésére minden típusú kereskedővel, és ez bizonyos kihívásokat fog jelenteni mind a kereskedők, mind a kereskedői csoportok számára. Elkerülhetetlen, hogy a jelenleg piacon lévő csoportok egy része öt-tíz év múlva nem lesz ott, de továbbra is úgy gondolom, hogy bár vannak független kereskedők, szükség lesz erős független kereskedői csoportokra.

 

OPI: Ön BPGI-tag, hol látja az igazi értéket annak, hogy tagja vagy ennek a csoportnak?

 

ÉS: A legfontosabb előny számomra az információ. Sokféle információt kap – nem minden jó. Látod a hibákat, amelyeket más csoportok követnek el, és azt gondolod: "Nem megyek erre az útra". Szóval abszolút a tapasztalatból való tanulás.

 

Májusban megrendezett kiállításunk egyik eseménye volt egy szeminárium a power csatorna árazási taktikáiról, és arról, hogy a kereskedők hogyan tudják megérteni és leküzdeni őket. Őszintén szólva, a prezentáció nagy részét az is.group tartotta nekünk. Az a tapasztalat, amellyel az amerikaiak az erőcsatorna-játékosok elleni küzdelem során megküzdöttek, sokkal mélyebb, mint a mi tapasztalataink, és rendkívül hálásak vagyunk, hogy készek ezt megosztani velünk, mert ez csak azt jelenti, hogy segíthetünk a kereskedők erősebbek maradnak.

 

OPI: Egyfajta ehhez kapcsolódó problémaként meg akartam kérdezni, hogyan vélekedik az is.group terjesztési kezdeményezésről az Egyesült Államokban?

 

ÉS: Hogy őszinte legyek veled, Bruce, ha arról beszélünk, hogy a kereskedői csoportok forgalmazók, akkor az a véleményem, hogy már van néhány rendkívül profi forgalmazónk az Egyesült Királyságban – nem csak a Spicers és a Kingfield Heath, hanem az Antalis és az ISA is. ezért az Office Clubnak nincs értéke, és soha nem is állt szándékunkban disztribútor lenni. Nem tudom elképzelni, hogy miként tudnánk elegendő mennyiséget előállítani ahhoz, hogy olyan költséghatékonyan terjeszthessük, mint a nagy szervezetek. Úgyhogy azt hiszem, nem vettem túl nagy figyelmet arra, hogy az is.group mit csinál a logisztikai platformjával.

 

A második kérdés azonban az, hogy a kereskedőcsoportok legyenek-e forgalmazók? És a válasz: ez nagyon egyszerűen a helyi piac körülményeitől függ. A BPGI egyik legerősebb tagja a hollandiai Quantore. Hollandiában nincs különösebben erős teljes vonalú nagykereskedő, ezért a Quantore néhány éve ezt a funkciót látja el tagjai számára. Hasonlóképpen Németországban a Spicers piacra lépéséig a kereskedői csoportok voltak az egyedüli forgalmazók – olyanok, mint a Branion és a Böroring.

 

Az, hogy a forgalmazás a megfelelő út-e a kereskedői csoportok számára, teljes mértékben a helyi piaci feltételektől függ. Ami az is.groupot illeti, nyilvánvalóan úgy érzik, ez a megfelelő lépés a csoport és tagjai számára.

 

OPI: Szóval szerinted nem rossz ötlet. Ez egy lovak tanfolyamok forgatókönyve.

 

ÉS: Igen. A kereskedői csoportoknak megoldást kell találniuk arra, hogy tagjaik még versenyképesebbé váljanak. Ha a disztribúció versenyhézagot jelent a helyi piacukon, a kereskedői csoportoknak meg kell próbálniuk pótolni azt, ahogy Németországban, Hollandiában és Franciaországban teszik. Az Egyesült Királyságban azonban számos erős, nagy logisztikai vállalat működik, mint például a Spicers és a Kingfield Heath, és egyetlen kereskedőcsoport sem remélheti, hogy olyan költséghatékonyan terjessze, amennyire csak lehetséges. Szóval mi értelme lenne? Már létezik egy disztribúciós megoldás a tagjaink számára – miért próbáljuk meg költséggel növelni a láncot?

 

OPI: Ha csak kérdezhetlek a BOSS Föderációról. Tudom, hogy elhagytad a BOSS-t, de most visszatértél.

 

ÉS: Ez egy kicsit nem esemény, Bruce. Ez nagyon egyszerű. A BOSS rendkívül megemelte a tagdíjunkat, és azt mondtuk, nem, nem fogunk annyit fizetni. Rettenetesen sok pénz volt. De aztán meggondolta magát, és csökkentette a díjat, így örömmel csatlakoztunk újra. Az Office Club álláspontja az, hogy az erős kereskedelmi szövetség minden országban nélkülözhetetlen eleme az irodaszer-iparnak, és üdvözöljük egy olyan élénk fórum lehetőségét, mint a BOSS.

 

OPI: A BOSS-t nyilvánvalóan kritizálták az utóbbi időben. Úgy érzed, hogy megint jó úton haladsz? Lehet, hogy jobban hallgat a tagokra, vagy alkalmazkodik a piac változásaihoz?

 

ÉS: Igen, úgy érzem, hogy módosítja a piac előtt álló kihívások kezelésének módját. És igen, örülök, hogy hallgat a tagjaira. És, mint tagszervezet, megértem, milyen nehéz megpróbálni kielégíteni a különböző tagok eltérő vágyait – és a BOSS-nak bizonyára eltérő a tagsága, nem igaz? Mindent egy 250,000 XNUMX GBP értékű kiskereskedelmi íróasztaltól kezdve egy olyan globális hatalomig, mint Avery.

 

OPI: Tudom, hogy vasárnapi labdarúgó-játékvezető vagy, és csak azon tűnődtem, hogy hétvégén könnyebb-e a tagokkal vagy a labdarúgóiddal foglalkozni?

 

ÉS: (Nevetés)

 

OPI: Régen játszottam egy vasárnapi bajnokságban, és tudom, hogy ez néha kicsit szőrös!

 

ÉS: Nagyon hosszú ideje vagyok játékvezető, és tisztességes szinten bíráskodtam. A vasárnapi futballban az egyetlen dolog, hogy a legtöbb játékos egy idő után ismer téged. Tudják, hogy mik a kifogásaid, és ha találsz egy fiatal fiút, aki néha nem ismer téged, nem tart sokáig, mire rájön. Lehet, hogy nem fejezi be a játékot, de nem tart sokáig, mire rájön, és ennyi. Öt-hat évente egyszer lehet, hogy van egy játék, ami kicsit izgalmassá válik, de az élmény általában átsegít rajta.

 

OPI: Tehát van összefüggés a Sunday League labdarúgóival kapcsolatos tapasztalatai és az Office Club tagjai között?

 

ÉS: Nem, nem igazán. Feltételezem, amint azt bizonyára tudod is, mielőtt az OP szakmába kerültem, öt évig általános iskolai tanár voltam. És bár semmiképpen sem célom arra, hogy az Egyesült Királyság irodaszer-iparának bármely eleme általános iskolásként viselkedjen, ennek ellenére vannak bizonyos készségei, amelyeket megtanul, amelyek jót tesznek az üzleti életben, beleértve a kompromisszumok szükségességét. Ha ki tud állni 30 nyolcéves előtt, és egész nap szórakoztatja őket, ami a tanítás lényege, akkor biztosan dolgozhat készséges felnőttek csoportjával.

 

Egy férfival beszélsz, aki 120 csecsemőt kapott fél órára minden pénteken himnuszgyakorlatra. Csak én voltam, egy gitár, és 120 öt és hat éves. És azt hiszem, azt mondhatnád – bár nem szívesen tenném –, hogy párhuzamot vonhatsz egy alsó tagozatos osztályterem és a független kereskedők kereskedői csoportjának működtetése között.

 

Szerintem a kulcs az, hogy emberekkel dolgozzunk, bátorítsuk az embereket, de soha ne kényszerítsük őket. Ezeket a leckéket lehet levonni egy kereskedői csoport működtetéséből, mert az Office Club nem arra törekszik, hogy bármire kényszerítse a kereskedőit. Arra törekszünk, hogy arra ösztönözzük őket, hogy a lehető legtöbbet használják ki a tagjaink előtt megnyilvánuló kereskedelmi lehetőségekből, amelyek közül sok olyan szintű együttműködést és megfelelést igényel, ami nem feltétlenül természetes dolog egy nagyon független vállalkozónál.

 

OPI: Az Office Club nagy érdeklődést mutatott a lakossági csatorna iránt, és úgy tudom, voltak olyan rendezvényeid is, amelyek erre összpontosítottak. Mesélnél egy kicsit bővebben arról, hogyan látod ezt a területet?

 

ÉS: Tényleg nagyon egyszerű. Két alapvető módja van annak, hogy az emberek írószert vásároljanak. Besétálhatnak egy boltba, és készpénzt fizetnek érte – ez jelentheti a hitelkártyát, vagy azt is jelentheti, hogy beszedik egy helyi számlára –, de általában készpénzzel fizetnek. Vagy megrendelhetik jövőbeli szállításra, jellemzően hitel alapon.

 

Az Office Club mindig is abban látta szerepét, hogy támogassa kereskedőinket, bármilyen módon is értékesítsék az írószereket. Az összes többi csoport valóban csak a hitelnyújtás csatornán keresztül támogat, de mi mindig is úgy tekintettük a szerepünket, hogy mindkettőt tesszük.

 

A kiskereskedelmi szektor az irodaszer-ipar kisebb részét képezi, de ennek ellenére nagyon fontos és élénk ágazat, és a kiskereskedelemből tanult előnyök közül sok hasznos lehet B2B tagjaink számára.

 

OPI: Csak szerettem volna egy kicsit áttérni a véleményedre az új kombinált kereskedőcsoport konferenciáról, a The Main Eventről.

 

ÉS: A The Main Eventről az a véleményem, hogy megértem, hogy az Európa részvényesei miért akarnak közös rendezvényt tartani, és ennek van értelme számukra. De azt hiszem, nálunk mindig is magasabb volt a látogatottság és a részvétel a rendezvényeinken, mint a legtöbb csoporté, így rendezvényünk teljes mértékben a tagok részvételének köszönhető, hogy önmagában is megállja a helyét.

 

OPI: Nincs ehhez más hozzáfűznivaló?

 

ÉS: Ez a véleményem a főversenyről. Ez csak egy újabb kereskedői csoportos kiállítás. Szerintem elég magasak a belépési költségek, de tényleg ezt a kérdést az esemény után kell nekem feltenni, mert vagy siker, vagy kudarc lesz. Ha a csoportok valóban valós taglétszámot biztosítanak – és a valós taglétszám alatt azt értem, hogy a tagok körbe-körbe járnak a beszállítókkal beszélgetni, nem pedig a tagok konferenciákra mennek, és nem veszik a fáradságot, hogy meglátogassák a beszállítókat, ami más kereskedői csoportoknál is megtörtént – akkor értékesnek minősül. De ha nem biztosítanak valódi tagi részvételt a kiállításon, akkor az egyszeri esemény lesz.

 

OPI: Mit gondol, mi a kulcsa annak, hogy a tagok részt vegyenek ezeken az eseményeken?

 

ÉS: Azt hiszem, számos kulcs van, de az igazinak az kell lennie, hogy miért zavarna egy tag? És meg kell adni neki okot, hogy zavarja, és a csoport támogatása és a köszönet a beszállítóknak nem elég jó ok.

 

A kiállításunkon való részvétel feltétele, hogy minden beszállítónak legyen standajánlata tagjaink számára, tagjaink pedig kiváló ajánlatokkal, pénzköltéssel – mármint komoly pénzzel – rendelkezzen. Tavaly több mint 250,000 XNUMX £ értékű üzletet írtak kiállításunkon. Nos, nem hiszem, hogy ez történik a többi kereskedőcsoport kiállításain. Lehet, hogy megteszi, de nem hiszem, hogy úgy bátorítják, ahogy mi bátorítjuk.

 

Így tagjainkat ösztönözni kell a részvételre, és ezért értékelik és értékelik ezt. A beszállítóinkat eközben ösztönzik a részvételre, mert tudják, hogy tagjaink ott lesznek, és tudják, hogy meghallgatják a mondanivalójukat, és rendeléseket adnak le. Ez nem rakétatudomány.

 

OPI: Nos, majdnem készen vagyunk. Csak egy utolsó kérdés, és ez egy általános kérdés. Pozitívan gondolja az Egyesült Királyság független kereskedőinek jövőjét?

 

ÉS: Fenntartás nélkül igen. Úgy gondolom, hogy a jól menedzselt független kereskedő – és ez a minősítő – jövője nagyon fényes. És úgy gondolom, hogy az Egyesült Királyság irodaszer-iparában sok jól irányított független kereskedő van. Mindig lesznek olyan vállalkozások, ahol a tulajdonosnak nincs utódlási terve, és munkásélete végéhez közeledik, és ezek megszűnnek, de helyükre új, fiatalabb és élénkebb vállalkozások lépnek. Mindig lesznek olyan emberek, akik nem vezetnek jól irányított vállalkozásokat, és ők is megszűnnek.

 

OPI: Minden a kisvállalkozó vállalkozói szellemén múlik?

 

ÉS: Igen, abszolút. Ne feledje, hogy Nagy-Britannia a boltosok nemzete Napóleon szerint, és erre nagyon büszkék vagyunk. Úgy gondolom, hogy ez a belátható jövőben is így marad.

 

Tagjainknak meg kell változtatniuk ajánlatukat, hogy lépést tarthassanak a korral? Egyértelműen igen. Kiskereskedelmi tagjaink minden bizonnyal megváltoztatják a High Street kínálatát, hogy megfeleljenek a brit kiskereskedelmi fogyasztók változó igényeinek. Kereskedelmi tagjaink pedig változtatnak működésükön, hogy megfeleljenek az üzleti fogyasztók igényeinek.

 

A változás az egyetlen állandó. De figyelembe véve ezt a vállalkozói szellemet, a professzionális irányítást és az olyan erős, független szervezetek támogatását, mint az Office Club, mint a nagykereskedők és forgalmazók, például a gyártók, és az Egyesült Királyság kereskedőjének jövője rendkívül élénk.

 

Most, a következő pár évben ez egy kicsit nehézzé válhat, de ez csak egy szakasza a gazdasági ciklusnak.

 

Azért mondom ezt Bruce-nak, mert őszintén hiszem, hogy a jól menedzselt független kereskedő jövője fényes. Ezt nem csak a munkám miatt mondom. Ha én lennék az Acco ügyvezető igazgatója, akkor is ugyanezt gondolnám, bár ez egy zajos és széttagolt közösség.

 

OPI: Sok múlik azon, hogy ki vezeti ezeket a vállalkozásokat, nem igaz? Ki ad kormányt ezeknek a vállalkozásoknak, hogyan gondolkodnak, proaktívak, megvan-e a vállalkozó szellem?

 

ÉS: Teljesen. Ha megnézzük a legtöbb kereskedőt – és ez nemzetközi viszonylatban is így van –, ezeket életstílus-vállalkozásoknak nevezném, mivel azért léteznek, hogy a tulajdonosnak és családjának – vagy a tulajdonosoknak és családjaiknak – nagyszerű életstílust biztosítsanak. Nem jellemzően a vagyonszerzés eszközei. Az életmód finanszírozására szolgáló jövedelemszerzés eszközei.

 

Nagyon-nagyon kevés kereskedő tudja jelentős összegekért eladni vállalkozását, de olyan bevételeket és életstílust egyaránt élvezhet a vállalkozásából, amelyet valószínűleg máshol nem szerezhetne meg. Ez a helyi közösségben elfoglalt pozíciót jelenthet. Nemrég találkoztam az egyik tagunkkal, és felsétáltam vele a helyi mezővárosba, a High Street-re, és megdöbbentett a sok ember, akik megálltak és azt mondták: "Hello Smith úr". Nem „Hello Fred vagy Bert” volt – valódi pozíciója volt abban a közösségben, és ez ér valamit.

 

Vannak olyan kereskedők, akik hetente két-három napot golfoznak, mert jól esik neki, és azért vezetik a vállalkozásukat, hogy ezt lehetővé tegyék. Ez egy életstílus választás. És úgy gondolom, hogy a legtöbb tagunk eléggé becsavarod az életstílussal kapcsolatos célokhoz, és ez az, amitől ez működik.