Bêta bloquant

Les distributeurs EOS sont sur le point de commencer à proposer des lignes OP et de papeterie de base.

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L'évolution des relations entre les fabricants, les revendeurs, les grossistes et les groupes de revendeurs au Royaume-Uni est le sujet du sujet brûlant de ce mois-ci et l'un des points de discussion est l'entrée de deux principaux distributeurs IT et EOS, Beta et Westcoast, dans le canal de vente en gros OP.

Fin octobre, Beta a annoncé ses intentions dans une lettre au commerce : « Nous avons reçu de nombreux commentaires de revendeurs, à qui nous fournissons EOS, selon lesquels ils seraient très intéressés par l'achat de produits de bureau plus traditionnels chez nous - en effet offrant une certaine concurrence aux grossistes existants », a déclaré le directeur du marketing bêta, Nigel Morris.

Morris a déclaré que l'ajout de papeterie compléterait l'offre de Beta qui comprend déjà des produits EOS, informatiques et audiovisuels. Parler à OPI, Morris a confirmé que le nombre de concessionnaires OP que Beta dessert a considérablement augmenté au cours des trois dernières années et qu'il a établi des relations avec un certain nombre de groupes d'achat. Cela a conduit à l'introduction d'une offre de service plus sophistiquée comprenant des trajets de camionnettes de nuit - afin que les concessionnaires puissent proposer une livraison le lendemain - et des liens EDI vers les systèmes de back-office, des choses dont le revendeur informatique/copieur traditionnel n'a pas nécessairement besoin.

Morris a déclaré que la gamme OP de Beta comprendrait "plusieurs centaines" des produits de marque les plus populaires. OPI comprend que certains de ceux qui sont à l'origine du projet de «troisième grossiste» de Trinity qui a fait surface l'année dernière travaillent avec Beta sur des domaines tels que la sélection de produits, mais que ce n'est pas le même modèle. En fait, Morris a ri des suggestions selon lesquelles Beta était en passe de devenir un troisième grossiste OP majeur au Royaume-Uni.

"Il s'agit d'une offre de service aux revendeurs - cela fait simplement partie de notre offre et il ne s'agit pas pour nous de devenir le prochain grossiste majeur", a-t-il déclaré. "Si j'étais VOW ou Spicers, je ne perdrais pas le sommeil à cause de ça."

Le distributeur informatique rival Westcoast devrait également introduire une sélection de produits de bureau dans les mois à venir. Le directeur des ventes et du marketing, Alex Tatham, a confirmé OPI que cela impliquerait environ 1,000 XNUMX SKU et serait destiné aux revendeurs qui ne voulaient pas être liés à Spicers ou VOW. Il n'a pas fourni plus de détails, mais cela ressemble à un modèle similaire à celui de Beta, offrant aux clients EOS existants une gamme OP limitée. 

Défis

Le PDG de Spicers, Alan Ball, n'a pas tardé à souligner les défis du canal des produits de bureau. Il a averti: «Je suis sûr que Beta découvrira à ses dépens combien il en coûte pour desservir ce marché. La vente d'EOS est facile par rapport aux produits de bureau aux revendeurs, comme o2o l'a découvert. »

Ball a poursuivi: «Nous examinerons de près les marques proposées et les offres annoncées et assurerons la liaison avec les fabricants pour nous assurer que les lignes de cueillette de cerises n'attirent pas le meilleur prix. De même, les concessionnaires ne peuvent pas s'attendre à la gamme de services étendus offerts par Spicers s'ils décident de sélectionner des gammes de produits.

David Langdown, directeur général de l'organisation du groupe de concessionnaires XPD, n'a pas été surpris par les décisions prises par Beta et Westcoast.

"Les grossistes OP traditionnels vendent EOS depuis des années et il n'est pas surprenant que les spécialistes EOS voient une opportunité de se déplacer dans l'espace OP", a-t-il déclaré. "Pour moi, la plus grande surprise est que, étant donné que la gamme OP est considérée comme plus facile à comprendre et que les marges sont plus élevées, cela leur a pris autant de temps pour le faire."

Langdown, cependant, pense que l'achat auprès de plusieurs sources a ses inconvénients.

"En tant que groupes, nous soutenons fortement les solutions à source unique, en regardant au-delà du prix et en tenant compte du coût réel des échanges", a-t-il déclaré. « La multiplicité des sources ajoute de la complexité, de l'administration et des coûts qui ne peuvent être ignorés. N'importe qui peut être moins cher sur une gamme limitée, mais il y a la proposition de service derrière la tarification à prendre en compte.

Le patron de XPD a également suggéré que les revendeurs qui choisissaient les produits les plus populaires auprès de sources alternatives pourraient rencontrer des problèmes de prix plus larges avec les principaux grossistes.

"La cueillette des cerises est déjà un problème au sein de Spicers et de VOW et je suis sûr que c'est un problème qui figurera en bonne place dans leur ordre du jour", a-t-il déclaré. "Commercialement, ils doivent pouvoir faire de la marge sur la queue s'ils veulent être enthousiastes à l'avant. Je m'attends à ce que les revendeurs cherchant le meilleur prix sur chaque gamme découvrent bientôt que les grossistes leur proposeront un modèle de tarification très différent. S'ils comptent sur les grossistes OP traditionnels uniquement pour la queue, je pense qu'ils paieront un prix très élevé pour cela.

Cela ressemble à un bel exercice d'équilibre. Cependant, avec le niveau élevé d'incertitude actuel dans la communauté des fournisseurs quant à l'engagement à long terme des grossistes envers leurs marques, Beta et Westcoast pourraient constater qu'ils ont maintenant plus de chances de réussir que des initiatives antérieures telles qu'Europa.