Especial de soluciones tecnológicas: La tormenta (digital) perfecta

¿Cuáles son los principales problemas tecnológicos a los que se enfrentan los distribuidores en la actualidad? ¿Y los independientes están superando los desafíos, incluso estando a la altura de las circunstancias?

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Según algunos de los proveedores de software destacados de la industria OP, muchos comerciantes no están prestando atención a sus advertencias sobre los desafíos del comercio digital que se avecinan. Los dispositivos móviles, el uso de datos y Amazon son solo algunos de los problemas, con algunos independientes dando largas y negándose a invertir en la tecnología necesaria que los ayudará a competir. Aquellos distribuidores que no logran hacer frente a las duras realidades del comercio electrónico, dicen, están poniendo en peligro el futuro de sus negocios.

Craig Greitzer, vicepresidente de ventas, Business Management International (BMI)

Los problemas centrales no han cambiado en los últimos años: Amazon es más frecuente que nunca y los revendedores deben asegurarse de que pueden competir brindando la mejor experiencia posible al cliente de comercio electrónico. Lamentablemente, muchos están usando sitios web que funcionan con tecnología antigua y tienen una apariencia anticuada que desanimará a muchos consumidores, especialmente a la generación del milenio. Lo mismo ocurre con sus sitios de comercio electrónico móvil. 

Desafortunadamente, la mayoría de los distribuidores de hoy no están en la mejor posición para competir en la era del comercio digital: muchos se han quedado atrás y están siendo adquiridos o están cerrando. Esto suena duro, pero solo hay que mirar el número cada vez menor de distribuidores independientes para saber que hay algo de verdad aquí. Debido a que la industria está sufriendo, los operadores son reacios a invertir en tecnología exactamente en el momento en que deberían hacerlo. 

Amazon representa una amenaza existencial para los distribuidores independientes y la tecnología es la única forma de nivelar el campo de juego, usándola para aumentar la eficiencia en toda su operación: en el almacén, servicio al cliente, compras y contabilidad. Es poco lo que pueden hacer sobre las presiones de precios competitivos de Amazon, pero los distribuidores pueden mejorar la rentabilidad siendo más eficientes y haciendo más con menos recursos internos. 

Vemos repetidamente empresas que utilizan empleados a tiempo completo para manejar procesos que deberían automatizarse. BMI puede ayudar con la tecnología y la funcionalidad que hará esto, eliminando las soluciones manuales, deteniendo la duplicación de la entrada de datos y brindando informes oportunos para que conozcan el estado financiero actual de sus operaciones. Fundamentalmente, también podemos proporcionar a los revendedores un sitio de comercio electrónico de apariencia moderna y altamente funcional. 

Las brechas de seguridad son otra amenaza obvia y muy seria para cualquier negocio. El software BMI se puede implementar en Microsoft Azure, lo que proporciona un alto nivel de seguridad de datos.

Alejándose de los requisitos básicos, la adopción del comercio electrónico móvil sigue siendo demasiado lenta entre nuestros revendedores existentes. Algunos están utilizando nuestra solución móvil, pero la mayoría aún no la ha implementado debido a la falta de demanda de sus clientes. Sin embargo, un número cada vez mayor de consumidores solo quiere comprar con sus dispositivos móviles. Es una tendencia innegable y estamos listos para ayudar a nuestros revendedores cuando se den cuenta. También vemos debilidad en su enfoque de las redes sociales, y la mayoría de ellos necesitan mejorar su juego en esta área.

 En toda la industria, los datos no se extraen ni se utilizan tan bien como se podría. Hay algunas buenas soluciones disponibles de proveedores externos y los independientes deben pensar más en las formas en que les gustaría 'cortar y trocear' sus datos en apoyo de una estrategia comercial. Solo entonces pueden extraer sus datos de manera efectiva. 

Hemos estado trabajando en nuestra metodología de implementación en la nube para pymes. Reconocemos la necesidad de reducir el costo de brindar servicios a los revendedores que no requieren personalizaciones específicas y no necesitan implementar nuestro conjunto completo de funciones. El objetivo final es dar a los distribuidores más pequeños el poder de la tecnología de los grandes distribuidores.

Jennifer Schulman, presidenta de Fortune Web Marketing

Uno de los problemas que veo que obstaculizan el progreso de los distribuidores independientes es la movilidad. Muchos sistemas de comercio electrónico todavía están tratando de adaptarse para convertirse en plataformas verdaderamente receptivas. Esto es crucial desde una perspectiva de SEO ya que Google se ha movido a su primer índice móvil. Hemos visto lo que este cambio puede significar para un sitio que no está correctamente optimizado para dispositivos móviles: básicamente, se vuelve casi imposible que aparezca en las listas de búsqueda.

El segundo problema es el uso de big data y la personalización. Creo que los distribuidores y los proveedores de tecnología deben analizar los datos que han recopilado sobre hábitos de compra, patrones, gastos, etc., y utilizarlos para personalizar por completo una experiencia de compra. La industria OP está muy por detrás de la curva aquí y los compradores esperan este tipo de experiencia hoy en día.

El porcentaje de distribuidores que ahora se están configurando adecuadamente para competir en la era del comercio digital aumenta cada mes. Sin embargo, todavía hay quienes se quedan atrás y realmente se lo están perdiendo. En primer lugar, como mencioné, necesita una plataforma estable y sólida que se tome en serio la compatibilidad con dispositivos móviles, el big data y la personalización. En segundo lugar, debe hacer que las personas lo vean, naveguen, compren y visiten su sitio para aprender algo nuevo. 

Ahí es donde entra en juego una estrategia digital sólida, que incorpore SEO, redes sociales y marketing por correo electrónico básico como mínimo. Con la consolidación de la industria y los cambios importantes que se están produciendo, hay grandes jugadores que ya comprenden este enfoque y han estado trabajando en él durante algún tiempo.

En esa nota de consolidación, lo que está sucediendo en el espacio mayorista con Essendant, SP Richards y, por supuesto, Sycamore Partners, es interesante. Hay muchos factores que deben sacudirse aquí antes de que podamos ver qué posibles resultados o ramificaciones habrá. Pero lo que creo que marcará el camino es la tecnología, a través de cosas como el programa de servicios digitales de Essendant y el uso de big data. Como dije antes, necesitamos usar más esa información para que los distribuidores puedan ofrecer una mejor experiencia cuando sus clientes compran en línea. Ambos mayoristas pueden ayudar con esto, especialmente Essendant, que tiene una mentalidad más tecnológica. 

Si nosotros, como agencia de marketing, y los distribuidores en general podemos aprovechar y aprovechar la tecnología que los mayoristas pueden aportar, todo podría funcionar bien para los distribuidores y, en última instancia, posicionarlos para competir de manera mucho más efectiva. 

Espero que también veamos un poco más de diversificación de productos. Si bien la innovación de productos ha ido en aumento en la industria OP, hay elementos que los mayoristas pueden agregar que harían que el catálogo general fuera mucho más comercial. 

Finalmente, por supuesto, la amenaza de Amazon es enorme. No podemos ayudar a los concesionarios a competir a menos que estén dispuestos a adoptar la tecnología relevante y crear una fuerte presencia digital. Combine eso con precios inteligentes y competitivos, facilidad para hacer pedidos, excelente servicio al cliente y la capacidad de manejar las necesidades de la comunidad local, y luego tenemos un plan con el que podemos trabajar y uno que puede tener éxito.  

Donna Snyder, presidenta y copropietaria, GOPD

El principal desafío para los distribuidores es identificar y luego satisfacer las preferencias cambiantes de sus clientes sobre cómo compran y ordenan en línea. Conocer a sus clientes y centrarse en sus necesidades y hábitos sigue siendo la clave del éxito. El enfoque único para todos no funciona, y cada vez más personas demandan una experiencia personalizada en línea. 

Los compradores típicos de hoy en día ya no están simplemente sentados en una oficina trabajando en una PC de escritorio, abiertos a una llamada telefónica o visita, son más móviles y necesitan información rápidamente donde sea que estén en ese momento. En consecuencia, los distribuidores deben poder vender a los clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana, utilizando múltiples tipos de dispositivos, con la flexibilidad de pasar de un dispositivo a otro en cualquier momento. 

Además, el marketing debe atraer a diferentes tipos de compradores mediante el uso de precios inteligentes y competitivos. 

Es más importante que nunca que los distribuidores conozcan y entiendan la tecnología disponible para ellos y muchos ahora están prosperando en el campo B2B. Lo han hecho mediante la adición de nuevas herramientas y el uso de los sistemas de los proveedores de software para hacer crecer su negocio. Al ampliar su alcance de ventas, agregar nuevas herramientas de marketing como cupones y puntos de lealtad, y usar las herramientas de fijación de precios de manera inteligente, están encontrando nuevas oportunidades.  

Una de las áreas de enfoque clave de GOPD gira en torno a ayudar a los distribuidores a vender más a través de múltiples carritos de compras y agregar nuevos productos para atraer nuevos compradores. Con nuestro sistema, los distribuidores pueden tener múltiples carritos de compras de 'usuario invitado' con diferentes estrategias de marketing que les permitirán salir a múltiples mercados y satisfacer las diferentes necesidades de los clientes. 

De esta manera, los independientes pueden convertirse en una fuente de algo más que productos de oficina básicos, ampliando considerablemente su alcance y minimizando el impacto en su negocio.

La clave siempre es probar cosas nuevas y mantener todo adecuadamente fresco. Móvil es obviamente enorme, por lo que tener una oferta móvil que sea compatible con las otras herramientas que ofrece el distribuidor es vital. 

A menudo, los compradores comienzan su investigación de productos en un dispositivo móvil y luego pasan a una tableta o PC. Todos deben trabajar juntos a la perfección y proporcionar a los compradores las herramientas y la información que necesitan. 

Alex Nicolaides, presidente de Logicblock

Para ser bastante franco al respecto, muchos revendedores no logran ofrecer la presencia en Internet y el contenido enriquecido al que están acostumbrados los consumidores. El contenido de productos enriquecido, personalizable y listo para dispositivos móviles con búsqueda rápida y flexible y páginas 100 % seguras son imprescindibles hoy en día.

Comenzando con los dispositivos móviles, los distribuidores están muy atrasados ​​con respecto a sus capacidades. Un solo sitio, una sola experiencia en cualquier dispositivo es el único camino a seguir y con Google ahora clasificando los sitios en función de su preparación para dispositivos móviles, ningún otro enfoque cumplirá todos los requisitos.

Luego, hay productos en el mercado que pueden analizar los datos del consumidor casi en tiempo real, generar contenido dinámico y desencadenar acciones como correos electrónicos, en función del comportamiento anterior del cliente u otros datos algorítmicos. Los concesionarios no están aprovechando lo suficiente los datos predictivos de comportamiento que tienen a su disposición. 

La mayoría de los independientes realmente se dan cuenta de estos problemas y conocen las opciones que tienen, pero
 están arrastrando los pies y se quejan. El cambio no es divertido, es
 duele, pero es absolutamente necesario para sobrevivir. La falta de cambio será devastador. 

Los desafíos se ven exacerbados por el hecho de que algunos proveedores de software no brindan opciones que permitan a los distribuidores independientes mantenerse al día con estos requisitos que cambian rápidamente. La profundidad y amplitud de las fallas de seguridad que acaban con el negocio dentro de muchas soluciones de software de la industria es particularmente preocupante: la falta continua de abordar estos problemas conducirá a más filtraciones de datos, más multas y más cierres de negocios.

Sin embargo, hay esperanza a medida que más y más independientes progresistas se alejan de las soluciones obsoletas y buscan un socio tecnológico que comprenda lo que necesitan y cómo llevarlos al siguiente nivel. 

Amenazas externas

También hay varias amenazas externas. Amazon y otros grandes minoristas ciertamente representan uno. Es por eso que ofrecemos un motor de reglas de precios competitivos para ayudar a los concesionarios a competir. Tanto Amazon como Amazon Business venden muchos artículos comunes de suministros de oficina, pero a precios superiores. Ofrecemos a los independientes la capacidad de resaltar este precio inflado a sus clientes potenciales, lo que les permite tomar decisiones más informadas.

El otro problema importante al que se enfrentan los distribuidores es que Amazon es muy reconocible, mientras que muchos independientes son completamente invisibles en Internet. Esto se debe principalmente a URL no amigables que Google no indexa. A menudo escuchamos a los comerciantes afirmar que son 'solo B2B' y que no quieren atraer compradores aleatorios por Internet. Lo que no parecen darse cuenta es cuántas empresas locales realizan una búsqueda de "suministros de oficina" en su teléfono y luego solo ven que Amazon y otros grandes jugadores aparecen en los listados.

Esta combinación de invisibilidad, incompatibilidad entre dispositivos móviles y motores de búsqueda es la tormenta perfecta, pero un proveedor como Logicblock puede solucionarla.

Como ya he mencionado, la amenaza de una violación de datos es enorme. En la mayoría de las migraciones que hemos realizado desde otros sistemas, hemos descubierto una cantidad alarmante de datos confidenciales sin cifrar y mal ocultos. 

Los distribuidores tienen dos opciones: cumplimiento de las mejores prácticas de seguridad o culpabilidad por negligencia. Deben poder confiar en que sus proveedores de software hagan esto por ellos. Al final del día, las brechas de seguridad, en el mejor de los casos, afectarán gravemente su reputación. 

Charles Russell, copropietario, SSI

En general, los distribuidores no se enfocan en el comercio electrónico tanto como deberían. Deben estar bien versados ​​en marketing digital y SEO, analizando factores como los carritos abandonados y clasificando y comercializando los productos que prefieren vender. El problema es que, en la mayoría de los concesionarios, nadie es dueño de estas tareas y ahí es donde un proveedor como SSI puede ayudar. 

La importancia de los dispositivos móviles todavía no está llegando a algunos distribuidores. Lo que muchos no entienden es que incluso si los clientes siguen haciendo pedidos desde sus escritorios, muchos de ellos están tratando de investigar esos pedidos primero en sus teléfonos. Y si los sitios actuales de los concesionarios no se adaptan a esto, están obteniendo una mala experiencia. Nuestros productos de comercio electrónico significan que los usuarios finales pueden realizar pedidos desde cualquier dispositivo, sin necesidad de descargar una aplicación, algo que los clientes pueden no estar dispuestos a hacer, especialmente si solo están explorando las ofertas de un distribuidor.

Amazon, por supuesto, tiene los recursos de marketing y la tecnología que le dan una ventaja sobre los distribuidores independientes. Pero su precio suele ser alto en comparación con la mayoría de los distribuidores debido a los costos de envío. Los independientes deberían mostrar los precios de Amazon en sus sitios web y destacar que superarán esos precios. También deben centrarse en comercializar aquellos artículos que les den el mayor margen y garantizar que estos artículos obtengan una clasificación alta en las búsquedas de los clientes.

Este último punto ha sido una de nuestras áreas clave de enfoque durante el último año. Nuestra tienda web ahora es totalmente personalizable, para que los distribuidores puedan controlar la apariencia de sus sitios. Además, les hemos facilitado la promoción de los artículos que les resultan más rentables a través de la clasificación de búsqueda y las herramientas de comercialización. 

Independientemente de quién adquiera Essendant en última instancia, todos los distribuidores deben analizar cómo compran el producto, no solo qué artículos almacenan, sino cómo los distribuyen. Si la fusión con SP Richards sigue adelante, los distribuidores se quedarán con un mayorista nacional. Como resultado, tendrán que almacenar más productos y cambiar sus procesos de distribución.

Nadie conoce realmente los planes de Sycamore Partners en este momento. Si la firma de capital privado, que ya es propietaria de Staples, compra Essendant, ¿unirá los dos? ¿O intentará operar los dos por separado? 

¿Cuántos distribuidores independientes van a querer comprarle al mayorista y, cuando se trata de cosas como envolver y etiquetar, compartir la información de sus clientes con un operador vinculado a Staples? 

La conclusión es que los distribuidores tienen que centrarse más en la tecnología y crear compras, gestión de inventario y distribución más eficientes hoy, para que puedan estar preparados para el mañana. 

La flexibilidad es clave  

Desde una perspectiva tecnológica, cuanto más flexible es el software, mejor posicionados están los independientes. Los distribuidores que vinculan su software demasiado estrechamente con el modelo de un solo mayorista pueden estar en desventaja. Pero, aparte de eso, cada distribuidor tiene algunas preguntas importantes que responder. ¿Podrán hacer negocios con la nueva entidad, sea cual sea su apariencia? ¿Los cambios de precios los harán menos competitivos?

Por ahora ciertamente, hay más preguntas que respuestas. Estar preparado para todas las eventualidades es clave. 

Opciones de software

Las soluciones tecnológicas y los programas de software varían de un proveedor a otro. Aquí hay una pequeña selección de lo que se ofrece.

GOPD

El sistema de carrito de compras OP-24/7 de GOPD fue diseñado específicamente para distribuidores de productos de oficina. La compañía ha estado trabajando en estrecha colaboración con distribuidores y mayoristas desde 2005 para desarrollar un carrito fácil de usar, diseñado para proporcionar a los compradores las herramientas que necesitan para investigar, buscar y comprar productos de forma rápida y sencilla. El sistema también ayuda a los concesionarios a automatizar su negocio con amplias funciones administrativas adaptadas a sus requisitos específicos. 

GOPD agrega continuamente nuevas funciones al sistema, y ​​la flexibilidad en el programa significa que los distribuidores pueden elegir lo que funciona mejor para su negocio. Las características recientes incluyen la capacidad de personalizar completamente el carrito de compras, la interfaz EPIC para cuentas nacionales, la capacidad de PunchOut del cliente y una versión de carrito compatible con dispositivos móviles. Además, el sistema ofrece una interfaz para sistemas de contabilidad como QuickBooks o NetSuite.

Para saber más: www.gopd.com

Software BMI

El software BMI está diseñado para comerciantes independientes progresistas que buscan brindar a sus clientes una experiencia de compra en línea superior. Ofrece un moderno sistema de gestión comercial de back-office destinado a aumentar la productividad y la eficiencia en el servicio al cliente, compras, gestión de almacenes, contabilidad e informes financieros. 

El paquete se lanzó por primera vez en 2006 y se actualizó significativamente tanto en el sitio de comercio electrónico como en el software administrativo en 2016. Las funciones incluyen una interfaz de usuario basada en Microsoft, amplio acceso a los datos del sistema e integración con otros productos de Microsoft, como Outlook y Excel. 

Los usuarios pueden crear páginas y enlaces de marketing de comercio electrónico, sin código. Todos los datos de la página de marketing se controlan a través del software administrativo. La funcionalidad de contabilidad totalmente integrada del sistema significa que no se requiere ningún software de terceros, como Quickbooks. Los estados financieros en tiempo real están disponibles bajo demanda. 

Para saber más: www.bmiusa.com

SSI

SSI tiene dos paquetes de software destinados a la industria de productos de oficina de América del Norte: SSIop y SSIweb. Ambos programas han estado en el mercado durante unos ocho años, pero se han actualizado continuamente para proporcionar las funciones necesarias para mantener la competitividad de los distribuidores. 

SSIop es un sistema comercial para distribuidores: una solución completa para administrar el back office de manera eficiente. Este paquete de software gráfico proporciona a los distribuidores OP un flujo comercial eficiente y se ejecuta en una plataforma moderna de código abierto. Interactúa con herramientas de análisis comercial y de marketing como Remarkety, informes ZOHO, Zapier, Sugar CRM y BPM Online.

SSIweb es una tienda web B2B que los distribuidores pueden usar de forma independiente o junto con el sistema comercial. Está optimizado para SEO y tiene las características para ayudar a los distribuidores a competir con los grandes sitios de comercio electrónico, junto con las herramientas para ayudarlos a vender los productos que les generan mayores ganancias. También tiene un diseño responsive por lo que es compatible con dispositivos móviles. 

Para saber más: www.ssiop.com

Bloque lógico

La plataforma de comercio electrónico Logicblock se lanzó por primera vez en 2007, pero ha sufrido importantes actualizaciones desde entonces. El software tiene como objetivo eliminar las restricciones que impiden que los distribuidores en línea crezcan en un panorama tecnológico que cambia rápidamente. Proporciona un sitio web completo y una solución basada en la nube de comercio electrónico que se integra con los distribuidores mayoristas más grandes en una variedad de sectores diferentes, incluidas las categorías OP, industrial, educativa y de seguridad.

La interfaz de usuario de Logicblock incorpora un escaparate compatible con SEO y listo para dispositivos móviles que se considera una solución B2X (es decir, B2B y B2C) ya que se puede adaptar para trabajar con cualquier tipo de comprador en línea.

La solución de back-end transmite pedidos electrónicamente utilizando rutas de comunicación bidireccionales para procesar pedidos, envío e inventario de productos, y tiene la flexibilidad de integrarse con otras soluciones de software.

Para saber más: www.logicblock.com

Marketing web de la fortuna

Fortune Web Marketing es una agencia de servicios de marketing en línea que trabaja en estrecha colaboración con muchos proveedores de software en la industria de productos de oficina. Fundada en 2008, sus áreas de especialización incluyen marketing de motores de búsqueda, diseño web, redes sociales, marketing por correo electrónico, marketing de contenido y consultoría estratégica. 

Las estrategias de la compañía se adaptan constantemente al panorama cambiante de la industria OP y al mundo en constante evolución del marketing en línea. Están impulsados ​​por las últimas tendencias en SEO y redes sociales, junto con los continuos cambios tecnológicos de gigantes como Google y Facebook. 

El objetivo principal de Fortune Web Marketing es impulsar el conocimiento de la marca, los clientes potenciales y las ventas en línea, pero también cubre todo, desde la impresión hasta el diseño web y la marca. La empresa atiende principalmente a pequeñas y medianas empresas, tanto en los sectores OP tradicionales como en los sectores de mobiliario de oficina y jan/san.

Para saber más: www.fortunawebmarketing.com