Bloqueador beta

Los distribuidores de EOS están listos para comenzar a ofrecer líneas OP básicas y de papelería.

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La evolución de las relaciones entre fabricantes, distribuidores, mayoristas y grupos de distribuidores en el Reino Unido es el tema del Hot Topic de este mes y uno de los puntos de discusión es la entrada de dos distribuidores líderes de TI y EOS, Beta y Westcoast, en el canal de venta al por mayor de OP.

A fines de octubre, Beta anunció sus intenciones en una carta al comercio: "Hemos recibido muchos comentarios de los distribuidores, a quienes les suministramos EOS, que estarían muy interesados ​​​​en comprarnos productos de oficina más tradicionales, en efecto. proporcionando algo de competencia a los mayoristas existentes”, dijo el director de marketing de Beta, Nigel Morris.

Morris dijo que agregar papelería completaría la oferta de Beta que ya incluye EOS, TI y productos audiovisuales. Hablando a OPI, Morris confirmó que el número de distribuidores OP a los que Beta atiende ha aumentado significativamente en los últimos tres años y que ha establecido relaciones con varios grupos de compra. Esto ha llevado a la introducción de una propuesta de servicio más sofisticada que incluye recorridos de furgoneta durante la noche, para que los distribuidores puedan ofrecer entrega al día siguiente, y enlaces EDI a sistemas administrativos, cosas que el revendedor tradicional de TI/copiadoras no necesariamente requiere.

Morris dijo que la gama OP de Beta incluiría "varios cientos" de los productos de marca más populares. OPI entiende que algunos de los que están detrás del proyecto del 'tercer mayorista' Trinity que surgió el año pasado están trabajando con Beta en áreas como la selección de productos, pero que no es el mismo modelo. De hecho, Morris se rió de las sugerencias de que Beta estaba en camino de convertirse en el tercer mayorista principal de OP en el Reino Unido.

“Esta es una oferta de servicio para los distribuidores, es solo parte de nuestro paquete y no se trata de que nos convirtamos en el próximo mayorista importante”, afirmó. “Si yo fuera VOW o Spicers, no perdería el sueño por esto”.

El distribuidor rival de TI, Westcoast, también está listo para presentar una selección de productos de oficina en los próximos meses. El director de ventas y marketing, Alex Tatham, confirmó que OPI que esto involucrará alrededor de 1,000 SKU y estaría dirigido a revendedores que no querían estar atados a Spicers o VOW. No proporcionó más detalles, pero parece un modelo similar al de Beta, que ofrece a los clientes de EOS existentes un rango de OP limitado. 

Desafios

El CEO de Spicers, Alan Ball, se apresuró a señalar los desafíos del canal de productos de oficina. Advirtió: “Estoy seguro de que Beta descubrirá por las malas cuánto cuesta dar servicio a este mercado. Vender EOS es fácil en comparación con los productos de oficina a los distribuidores, como descubrió o2o”.

Ball continuó: “Observaremos de cerca las marcas que se ofrecen y las ofertas que se publicitan y nos ponemos en contacto con los fabricantes para garantizar que las líneas de recolección de cerezas no atraigan el mejor precio. Del mismo modo, los distribuidores no pueden esperar la gama de servicios extendidos que ofrece Spicers si deciden elegir las líneas de forma selectiva”.

David Langdown, director general de la organización del grupo de concesionarios XPD, no se sorprendió por los movimientos de Beta y Westcoast.

“Los mayoristas tradicionales de OP han estado vendiendo EOS durante años y no sorprende que los especialistas en EOS vean la oportunidad de ingresar al espacio de OP”, dijo. "Para mí, la mayor sorpresa es que, dado que el rango OP se considera más fácil de entender y los márgenes son más altos, les ha llevado tanto tiempo hacerlo".

Sin embargo, Langdown cree que comprar de múltiples fuentes tiene sus inconvenientes.

“Como grupos, apoyamos firmemente las soluciones de una sola fuente, mirando más allá del precio y considerando el costo real del comercio”, afirmó. “Múltiples fuentes agregan complejidad, administración y costos que no se pueden ignorar. Cualquiera puede ser más barato en un rango limitado, pero hay que considerar la propuesta de servicio detrás del precio”.

El jefe de XPD también sugirió que los distribuidores que eligieron los productos más populares de fuentes alternativas podrían encontrarse con problemas de precios de mayor alcance con los principales mayoristas.

“La recolección de cerezas ya es un problema dentro de Spicers y VOW y estoy seguro de que será un tema que ocupará un lugar destacado en su agenda”, dijo. “Comercialmente, tienen que ser capaces de hacer margen en la cola si van a estar interesados ​​en la parte delantera. Espero que los distribuidores que buscan el mejor precio en cada línea pronto descubran que los mayoristas les ofrecerán un modelo de precios muy diferente. Si confían en los mayoristas tradicionales de OP solo para la cola, creo que pagarán un precio muy alto por eso”.

Suena como un buen acto de equilibrio. Sin embargo, con el alto nivel actual de incertidumbre en la comunidad de proveedores sobre el compromiso a largo plazo de los mayoristas con sus marcas, Beta y Westcoast pueden descubrir que ahora tienen más posibilidades de éxito que iniciativas anteriores como Europa.