Ένας προς ένας με τον Μάρτιν Ουάιλντ, διευθύνοντα σύμβουλο της MPA International

0

 

Ο Μάρτιν Ουάιλντ, διευθύνων σύμβουλος της MPA International, μιλά στο OPI+ για τις εξελίξεις στις αγορές ΕΠ της κεντρικής Ευρώπης και πώς οι κατασκευαστές και οι μεταπωλητές πρέπει να επιδιώξουν να επωφεληθούν

OPI+: Η MPA μόλις εκπόνησε νέες μελέτες για τις αγορές OP στην Πολωνία, την Ουγγαρία και την Τσεχική Δημοκρατία, οι οποίες καλύπτουν πλέον την ίδια γκάμα προϊόντων με τις δυτικοευρωπαϊκές εκθέσεις σας, επιτρέποντας άμεσες συγκρίσεις σε όλη την Ευρώπη.

Οι εκθέσεις σας υποστηρίζουν ότι αυτές οι αγορές της Κεντρικής Ευρώπης αποκτούν μεγαλύτερη σημασία. Ποιοι είναι οι κύριοι λόγοι για αυτό και ποιες χώρες φαίνεται να έχουν τους ισχυρότερους ρυθμούς ανάπτυξης ΕΠ μεσοπρόθεσμα;
Μάρτιν Ουάιλντ (MW): Ένας από τους κύριους λόγους για την ανάπτυξη της αγοράς ΕΠ σε αυτές τις τρεις χώρες ήταν η υγιής αύξηση του ΑΕΠ (οι ρυθμοί ανάπτυξης ήταν μεταξύ 4.2-5.3 τοις εκατό το 2004) και αυτό οφειλόταν εν μέρει στις ισχυρές εξαγωγικές επιδόσεις και, φυσικά, στην Ε.Ε. προσχώρηση τον Μάιο του 2004. Επιπλέον, αυτές οι χώρες απολάμβαναν επίσης αυξανόμενα επίπεδα απασχόλησης στον κλάδο των υπηρεσιών και, φυσικά, ταχεία ανάπτυξη στη διείσδυση της πληροφορικής. Οι δύο τελευταίοι παράγοντες δεν είναι μοναδικοί για αυτήν την περιοχή, φυσικά, αλλά η γρήγορη εξέλιξη αυτών των αγορών για να «φτάσουν» τη Δύση σημαίνει ότι είναι επί του παρόντος ισχυρότεροι παράγοντες ανάπτυξης από ό,τι, για παράδειγμα, στη Γερμανία ή στο Ηνωμένο Βασίλειο.
      
Ποια από αυτές τις χώρες θα έχει τους ισχυρότερους ρυθμούς ανάπτυξης στο μέλλον; Λοιπόν, οι αναφορές μας δείχνουν ότι όλα φαίνονται αρκετά δυνατά. Η ζήτηση ΕΠ θα αυξηθεί σε καθεμία από αυτές τις χώρες κατά 35-40 τοις εκατό τα επόμενα πέντε χρόνια. Αλλά οι ρυθμοί ανάπτυξης θα αρχίσουν να μειώνονται προς το τέλος της περιόδου πρόβλεψης.

OPI+: Με ποιους τρόπους ευθυγραμμίζονται οι χώρες της Κεντρικής Ευρώπης πιο κοντά στα προφίλ και τις δομές των δυτικών αγορών κατά την άποψή σας; Σε ποιο βαθμό αναμένετε να κλείσει αυτό το χάσμα στο μέλλον;
MW: Ακολουθεί ένα παράδειγμα που δίνει μια εικόνα για αυτό όσον αφορά το μείγμα προϊόντων. Το 2004, η EOS αντιπροσώπευε το 47-48 τοις εκατό της αγοραίας αξίας OP σε όλη τη Δυτική Ευρώπη. Στην Πολωνία, την Ουγγαρία και την Τσεχική Δημοκρατία το μερίδιο της EOS ήταν μόνο 40 τοις εκατό το 2003. Ωστόσο, αυξήθηκε σε σχεδόν 44 τοις εκατό το 2004 και μέχρι το 2006 θα είναι 49 τοις εκατό, επίπεδο πολύ συγκρίσιμο με το μερίδιο EOS σε δυτική Ευρώπη εκείνη την εποχή.
      
Όσον αφορά τη διανομή ΕΠ, είναι σαφές ότι αυτές οι χώρες θα επιτύχουν επίσης μεγαλύτερη ευθυγράμμιση με τις δομές εφοδιασμού της Δυτικής Ευρώπης. Για παράδειγμα, ενώ το κανάλι λιανικής κυριαρχεί επί του παρόντος στη διανομή του OP, το συμβατικό κανάλι γραφικής ύλης λαμβάνει ολοένα και περισσότερο μερίδιο: η Lyreco και η Office Depot είναι ήδη παρόντες ως γραφεία συμβολαίου σε ορισμένες από αυτές τις χώρες. Επιπλέον, τα κανάλια χονδρεμπόρων OP αναμένεται να μειώσουν τις συχνά σημαντικές άμεσες πωλήσεις τους και να γίνουν «καθαροί» χονδρέμποροι, με βάση το δυτικό μοντέλο. 
      
OPI+: Πώς μπορούν οι κατασκευαστές και οι μεταπωλητές να επιδιώξουν να επωφεληθούν από τις αναπτυσσόμενες αγορές ΕΠ της κεντρικής Ευρώπης;
MW: Ένας δρόμος φυσικά είναι η απόκτηση. Τόσο για τους κατασκευαστές όσο και για τους διανομείς, εξακολουθούν να υπάρχουν αρκετές ευκαιρίες απόκτησης σε αυτές τις χώρες. Έχω ήδη μιλήσει για το συμβόλαιο γραφικής ύλης και πολλοί μεγάλοι παίκτες εδώ είναι ακόμα ανεξάρτητοι. Όσον αφορά τους κατασκευαστές, η έρευνά μας εντόπισε επίσης έναν αριθμό σημαντικών κατασκευαστών με ισχυρές σειρές προϊόντων και συγκριτικά χαμηλού κόστους λειτουργίες. 

Επιπλέον, καθώς η δομή της αγοράς εδραιώνεται, και καθώς αυτές οι χώρες υιοθετούν το ευρώ, φυσικά διευκολύνεται μόνο οι δυτικοί κατασκευαστές να αρχίσουν να πωλούν σε αυτές τις χώρες.

OPI+: Ποιες είναι οι κυρίαρχες τάσεις που μπορούμε να περιμένουμε από τις αγορές ΕΠ της Κεντρικής Ευρώπης στο μέλλον και πώς θα βοηθήσει αυτό στη διαμόρφωση της αγοράς OP στην Ευρώπη συνολικά;
MW: Λοιπόν, κατά κάποιον τρόπο έχουμε ήδη αναφέρει τις βασικές τάσεις – σημαντική αύξηση της ζήτησης όγκου, ευθυγράμμιση του μείγματος προϊόντων με τη Δύση και ενοποίηση των δικτύων εφοδιασμού σε μια πιο αναγνωρίσιμη «δυτική» μορφή. Έτσι, για να το πούμε χοντροκομμένα, μια μεγαλύτερη, πιο ενοποιημένη ευρωπαϊκή αγορά.

Ωστόσο, πρέπει φυσικά να διατηρήσουμε μια αίσθηση προοπτικής σε αυτό. Η ιταλική και η ισπανική αγορά, για παράδειγμα, εξακολουθούν να είναι αρκετά διαφορετικές όσον αφορά τη δομή των καναλιών διανομής τους (και τα μερίδια των κατασκευαστών) από αυτές στη βόρεια Ευρώπη, επομένως υπάρχει αρκετή εξέλιξη που πρέπει να συμβεί στη Δύση!

OPI+: Αυτόν τον μήνα, το MPA δημοσίευσε μια επισκόπηση βασικών δεδομένων για την αγορά της δυτικής Ευρώπης το 2004. Εξετάζοντας την τρέχουσα και μελλοντική κατάσταση αυτής της αγοράς, ποιες χώρες αναδεικνύονται ως οι ισχυρότεροι παίκτες ΕΠ;
MW: Ναι, μόλις ολοκληρώσαμε τον διετές κύκλο ενημερώσεων στη Δυτική Ευρώπη, οπότε τώρα ήταν η κατάλληλη στιγμή να δημιουργήσουμε μια αναφορά επισκόπησης κορυφαίας γραμμής – σε μορφή PowerPoint – την οποία οι πελάτες μας θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν στις δικές τους επιχειρηματικές παρουσιάσεις.

Εξετάζοντας τα δεδομένα, είναι σαφές ότι σε όρους αξίας ο κλάδος των OP της Δυτικής Ευρώπης κυριαρχείται από τρεις μεγάλες αγορές – τη Γαλλία, τη Γερμανία και το Ηνωμένο Βασίλειο – οι οποίες μαζί αντιπροσωπεύουν σχεδόν το 60 τοις εκατό της συνολικής αγοραίας αξίας. Η Ιταλία, η Μπενελούξ και οι σκανδιναβικές χώρες καταλαμβάνουν το επόμενο 27 τοις εκατό, ενώ το υπόλοιπο αποτελείται από την Ισπανία, την Αυστρία, την Πορτογαλία και την Ιρλανδία. Δεν πιστεύω σοβαρά ότι αυτά τα μερίδια θα αλλάξουν πολύ σημαντικά τα επόμενα χρόνια, αν και δεν υπάρχει αμφιβολία ότι οι ρυθμοί ανάπτυξης στη δυτική Ευρώπη θα διαφέρουν.