Beta blocker

Οι διανομείς EOS πρόκειται να αρχίσουν να προσφέρουν βασικές σειρές OP και χαρτικά.

0

Οι εξελισσόμενες σχέσεις μεταξύ κατασκευαστών, εμπόρων, χονδρεμπόρων και ομάδων εμπόρων στο Ηνωμένο Βασίλειο είναι το θέμα του Hot Topic αυτού του μήνα και ένα από τα σημεία συζήτησης είναι η είσοδος δύο κορυφαίων διανομέων IT και EOS, της Beta και της Westcoast, στο κανάλι χονδρικής πώλησης OP.

Στα τέλη Οκτωβρίου, η Beta ανακοίνωσε τις προθέσεις της σε μια επιστολή προς το εμπόριο: «Λάβαμε πολλά σχόλια από αντιπροσώπους, στους οποίους προμηθεύουμε την EOS, ότι θα ενδιαφέρονται πολύ να αγοράσουν πιο παραδοσιακά προϊόντα γραφείου από εμάς – στην πραγματικότητα παρέχοντας κάποιο ανταγωνισμό στους υπάρχοντες χονδρεμπόρους», δήλωσε ο διευθυντής μάρκετινγκ της Beta Nigel Morris.

Η Morris είπε ότι η προσθήκη γραφικής ύλης θα ολοκληρώσει την προσφορά της Beta που ήδη περιλαμβάνει EOS, IT και οπτικοακουστικά προϊόντα. Μιλώντας σε ΟΠΙ, η Morris επιβεβαίωσε ότι ο αριθμός των αντιπροσώπων OP που εξυπηρετεί η Beta έχει αυξηθεί σημαντικά τα τελευταία τρία χρόνια και ότι έχει δημιουργήσει σχέσεις με έναν αριθμό ομάδων αγορών. Αυτό οδήγησε στην εισαγωγή μιας πιο εξελιγμένης πρότασης υπηρεσιών, συμπεριλαμβανομένων ολονύχτιων πτήσεων με βαν – έτσι ώστε οι αντιπρόσωποι να μπορούν να προσφέρουν παράδοση την επόμενη μέρα – και συνδέσμους EDI σε συστήματα back-office, πράγματα που δεν απαιτεί απαραίτητα ο παραδοσιακός μεταπωλητής IT/αντιγραφικού.

Η Morris είπε ότι η σειρά OP της Beta θα περιλαμβάνει «αρκετές εκατοντάδες» από τα πιο δημοφιλή επώνυμα προϊόντα. ΟΠΙ κατανοεί ότι ορισμένοι από εκείνους πίσω από το έργο Trinity «τρίτος χονδρέμπορος» που εμφανίστηκε πέρυσι συνεργάζονται με την Beta σε τομείς όπως η επιλογή προϊόντων, αλλά ότι δεν είναι το ίδιο μοντέλο. Στην πραγματικότητα, ο Morris γέλασε με τις προτάσεις ότι η Beta ήταν καθ' οδόν για να γίνει τρίτος μεγάλος χονδρέμπορος OP στο Ηνωμένο Βασίλειο.

«Πρόκειται για μια υπηρεσία που προσφέρεται στους αντιπροσώπους – είναι απλώς μέρος του πακέτου μας και όχι το ζήτημα του να γίνουμε ο επόμενος μεγάλος χονδρέμπορος», δήλωσε. «Αν ήμουν VOW ή Spicers, δεν θα έχανα τον ύπνο μου για αυτό».

Ο ανταγωνιστής διανομέας IT Westcoast πρόκειται επίσης να παρουσιάσει μια επιλογή προϊόντων γραφείου τους επόμενους μήνες. Ο διευθυντής πωλήσεων και μάρκετινγκ Alex Tatham επιβεβαίωσε ΟΠΙ ότι αυτό θα περιλαμβάνει περίπου 1,000 SKU και θα απευθύνεται σε μεταπωλητές που δεν ήθελαν να συνδεθούν με Spicers ή VOW. Δεν έδωσε περισσότερες λεπτομέρειες, αλλά ακούγεται σαν ένα παρόμοιο μοντέλο με αυτό της Beta, προσφέροντας στους υπάρχοντες πελάτες EOS μια περιορισμένη σειρά OP. 

Προκλήσεις

Ο διευθύνων σύμβουλος της Spicers, Alan Ball, έσπευσε να επισημάνει τις προκλήσεις του καναλιού προϊόντων γραφείου. Προειδοποίησε: «Είμαι βέβαιος ότι η Beta θα ανακαλύψει με τον δύσκολο τρόπο πόσο κοστίζει η εξυπηρέτηση αυτής της αγοράς. Η πώληση EOS είναι εύκολη σε σύγκριση με προϊόντα γραφείου σε αντιπροσώπους, όπως ανακάλυψε η o2o.»

Ο Ball συνέχισε: «Θα εξετάσουμε προσεκτικά τις μάρκες που προσφέρονται και τις προσφορές που δημοσιοποιούνται και θα έρθουμε σε επαφή με τους κατασκευαστές για να διασφαλίσουμε ότι οι γραμμές συλλογής κερασιών δεν προσελκύουν την καλύτερη τιμή. Ομοίως, οι αντιπρόσωποι δεν μπορούν να περιμένουν τη γκάμα των εκτεταμένων υπηρεσιών που προσφέρει η Spicers εάν αποφασίσουν να επιλέξουν σειρές cherry pick».

Ο David Langdown, Διευθύνων Σύμβουλος του οργανισμού του ομίλου αντιπροσώπων XPD, δεν εξεπλάγη από τις κινήσεις της Beta και της Westcoast.

«Οι παραδοσιακοί χονδρέμποροι OP πωλούν EOS εδώ και χρόνια και δεν αποτελεί έκπληξη ότι οι ειδικοί της EOS βλέπουν μια ευκαιρία να μετακινηθούν στον χώρο του OP», είπε. «Για μένα, η μεγαλύτερη έκπληξη είναι ότι, δεδομένου ότι το εύρος OP θεωρείται πιο κατανοητό και τα περιθώρια είναι υψηλότερα, τους πήρε τόσο πολύ χρόνο για να το κάνουν αυτό».

Ο Langdown, ωστόσο, πιστεύει ότι η αγορά από πολλές πηγές έχει τα μειονεκτήματά της.

«Ως ομάδες, υποστηρίζουμε σθεναρά λύσεις μίας πηγής, κοιτάζοντας πέρα ​​από την τιμή και λαμβάνοντας υπόψη το πραγματικό κόστος των συναλλαγών», δήλωσε. «Πολλαπλές πηγές προσθέτουν πολυπλοκότητα, διαχείριση και κόστος που δεν μπορούν να αγνοηθούν. Οποιοσδήποτε μπορεί να είναι φθηνότερος σε περιορισμένο εύρος, αλλά υπάρχει η πρόταση υπηρεσίας πίσω από την τιμολόγηση που πρέπει να λάβετε υπόψη."

Το αφεντικό της XPD πρότεινε επίσης ότι οι έμποροι που επέλεξαν τα πιο δημοφιλή προϊόντα από εναλλακτικές πηγές θα μπορούσαν να αντιμετωπίσουν ευρύτερα ζητήματα τιμολόγησης με τους μεγάλους χονδρεμπόρους.

«Η συλλογή κερασιών είναι ήδη ένα ζήτημα στους Spicers και το VOW και είμαι σίγουρος ότι είναι ένα θέμα που θα είναι αρκετά ψηλά στην ατζέντα τους», είπε. «Εμπορικά, πρέπει να μπορούν να κάνουν περιθώριο στην ουρά, αν θέλουν να είναι πρόθυμοι στο μπροστινό μέρος. Αναμένω ότι οι έμποροι που ψωνίζουν για την καλύτερη τιμή σε κάθε γραμμή σύντομα θα διαπιστώσουν ότι θα τους προσφερθεί ένα πολύ διαφορετικό μοντέλο τιμολόγησης από τους χονδρεμπόρους. Εάν βασίζονται στους παραδοσιακούς χονδρεμπόρους OP μόνο για την ουρά, νομίζω ότι θα πληρώσουν πολύ υψηλό τίμημα για αυτό.»

Ακούγεται σαν μια καλή πράξη εξισορρόπησης. Ωστόσο, με το τρέχον υψηλό επίπεδο αβεβαιότητας στην κοινότητα των πωλητών σχετικά με τη μακροπρόθεσμη δέσμευση των χονδρεμπόρων προς τις επωνυμίες τους, η Beta και η Westcoast ενδέχεται να διαπιστώσουν ότι έχουν μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίας τώρα από προηγούμενες πρωτοβουλίες όπως η Europa.