Το μέλλον είναι λαμπρό…

Με τη σωστή προσέγγιση, υποστήριξη και ποικιλία προϊόντων, το μέλλον για τους ανεξάρτητους αντιπροσώπους στη Γερμανία παραμένει λαμπρό. Δεν μπορούμε να πούμε το ίδιο για άλλα μέρη του καναλιού, φοβάται ο Ingo Dewitz.

0

Στην πρώτη δισέλιδη συνέντευξη με τον Ingo Dewitz (βλ. «Man of the trade», European Annual Review 2014), ο Διευθύνων Σύμβουλος της Büroring αναφέρθηκε σε μια αγορά με έντονη πρόκληση στη Γερμανία και στην ανάγκη για μια πολυκαναλική προσέγγιση. 

Εδώ, εξηγεί πώς οι αντιπρόσωποι μπορούν να παραμείνουν δυνατοί, τι μπορούν να φέρουν στο τραπέζι και πώς, χωρίς αυτούς, η βιομηχανία OP γενικά θα ήταν λιγότερο δυναμική. Μιλάει επίσης για τις δυσκολίες του καναλιού χονδρικής, την ανάγκη για συνεργασία μεταξύ όλων των παικτών και γιατί οι παγκόσμιοι παίκτες δεν αποτελούν πλέον απειλή.

 

OPI: Ας ξεκινήσουμε με λίγη ιστορία. Πότε ιδρύθηκε η Büroring;

Ingo Dewitz: Η Büroring δημιουργήθηκε το 1976 και τα θεμέλιά της βρίσκονται στον κλάδο των μηχανών γραφείου. Τα πρώτα μέλη ήταν έμποροι φωτοαντιγραφικών μηχανών – πουλούσαν φωτοαντιγραφικά μηχανήματα Sharp, για παράδειγμα – και απλώς αποφάσισαν να συνεργαστούν και να δημιουργήσουν μια ομάδα αγορών προκειμένου να έχουν καλύτερες συνθήκες αγοράς. 

Είχαμε πάντα έναν μεγάλο αριθμό από αυτές τις επαγγελματικές μηχανές και επίσης αντιπροσώπους προσανατολισμένους στην τεχνολογία μεταξύ των μελών μας και αυτό εξακολουθεί να ισχύει σήμερα. Ίσως είναι μέρος του λόγου για τον οποίο δεν επηρεαζόμαστε τόσο όσο άλλοι από την πτώση των παραδοσιακών προϊόντων γραφείου, καθώς τόσα πολλά από τα μέλη μας ποτέ δεν βασίστηκαν αποκλειστικά σε αυτήν την κατηγορία.

Τούτου λεχθέντος, έχουμε επίσης ορισμένους παραδοσιακούς αντιπροσώπους χαρτικών, ορισμένοι με παρουσία λιανικής, αλλά η βασική μας δραστηριότητα και ο κλασικός αντιπρόσωπος της Büroring είναι ο προμηθευτής πλήρους γκάμας B2B. Λέγοντας πλήρη γκάμα, εννοώ τεχνολογία γραφείου, είδη γραφείου και έπιπλα γραφείου.

 

OPI: Πόσο μεγάλος είναι ο τυπικός έμπορος;

ID: Είναι μεγάλης εμβέλειας. Είναι ουσιαστικά οτιδήποτε από 1 εκατομμύριο ευρώ έως 12 εκατ. ευρώ σε έσοδα και μεταξύ 120 και 15 υπαλλήλων, με 343 εργαζόμενους να είναι ίσως ο μέσος όρος. Αυτό που είναι σημαντικό να σημειωθεί είναι ότι όλα τα μέλη μας εργάζονται περιφερειακά. Δεν έχουμε Plates ή Kaut-Bullingers. Έχουμε κάποια μεγάλα μέλη, ναι, αλλά όλα λειτουργούν σε περιφερειακή βάση. Όλα τα μέλη μαζί – έχουμε 700 αυτή τη στιγμή – συνολικά έσοδα 957 εκατομμυρίων ευρώ (XNUMX εκατομμύρια δολάρια).

 

OPI: Μπορεί κανείς να σας συμμετάσχει;

ID: Ένα πιθανό μέλος πρέπει να προσφέρει οικονομική σταθερότητα και μελλοντικές δυνατότητες από εμπορική άποψη, αυτό είναι πραγματικά το μόνο εμπόδιο.

 

OPI: Οι γερμανικοί συνεταιρισμοί έχουν συχνά μια πολύπλοκη οργάνωση. Πώς είναι δομημένο το Büroring;

ID: Η Büroring ανήκει στα μέλη της, με κάθε μέλος να έχει μία ψήφο, ανεξάρτητα από το μέγεθος του αντιπροσώπου. Το εποπτικό συμβούλιο του Büroring αποτελείται από πέντε μέλη μας και αυτό το συμβούλιο καθορίζει ουσιαστικά πώς διοικούμε και τι κάνουμε. 

Είμαστε ένας «καθαρός» συνεταιρισμός, αλλά είμαστε επίσης ένας κερδοσκοπικός οργανισμός, όπου όλα τα κέρδη επανεπενδύονται στον όμιλο, είτε μέσω μερισμάτων είτε μέσω υπηρεσιών.

Η δουλειά μου είναι να μάθω τι χρειάζονται τα μέλη μας και να τους δώσω προστιθέμενη αξία, ώστε να μπορούν να συγκεντρώσουν τα ενδιαφέροντά τους όπου είναι δυνατόν. 

Ένα άλλο μέρος του Büroring είναι το Büro Forum 2000 το οποίο αναλάβαμε το 2006. Πρόκειται για μια άλλη ομάδα 180 ειδικών εμπόρων και εμπόρων λιανικής B2B. Αυτές οι εταιρείες μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες που προσφέρουμε, αλλά δεν κατέχουν κανένα μέρος ούτε του Büroring ούτε του Büro Forum 2000. 

Τέλος, μοιραζόμαστε τις εγκαταστάσεις μας εδώ στο Haan με μια ομάδα που ονομάζεται Prisma. Τα μέλη της Prisma είναι οι πολύ παραδοσιακοί λιανοπωλητές χαρτικών OP. 

Οι έμποροι λιανικής Prisma δεν συνδέονται με την Büroring, αλλά μοιραζόμαστε τη λειτουργία κεντρικής χρέωσης που είναι μέρος αυτού που κάνουμε, ουσιαστικά μια κεντρική ασφάλιση πιστώσεων για όλα αυτά τα μέλη. Νομικά, ωστόσο, το Prisma δεν ανήκει στο Büroring. 

Εκτός από όλα αυτά, έχουμε τις διαφορετικές ομάδες μάρκετινγκ, όπως το OfficeStar και το Redoffice. Βασικά αποτελούνται από ομοϊδεάτες αντιπροσώπους που συνεργάζονται σε ορισμένα έργα και η Büroring τους υποστηρίζει με διάφορες υπηρεσίες όπως και όταν χρειάζεται.

 

OPI: Λέτε ότι δεν έχετε πραγματικά μεγάλα μέλη – αλλά τα μέλη σας συναλλάσσονται και με τον δημόσιο τομέα;

ID: Κάποιοι το κάνουν, αλλά μόνο σε περιφερειακή βάση, για παράδειγμα διαγωνισμοί για δημοτικά, περιφερειακά ή περιφερειακά συμβούλια – αλλά κυρίως εκεί σταματάει.

Υπάρχουν πολλοί πελάτες B2B που δεν θέλουν πια να συνεργάζονται με τους μεγάλους παίκτες. Δεν είναι μόνο η τιμή. Σίγουρα δεν αγοράζουμε τόσο αποτελεσματικά όσο οι παγκόσμιοι, το αντιλαμβάνομαι, αλλά έχουμε ένα συγκεκριμένο περιθώριο που μπορούμε να περάσουμε στα μέλη μας. Και ειδικά με τους διαγωνισμούς για συμβούλια κ.λπ., τα τοπικά κριτήρια παίζουν όλο και περισσότερο σημαντικό ρόλο. 

Σημασία έχει αν είστε μέλος της λέσχης γκολφ ή τένις της πόλης, εάν ζείτε και πληρώνετε φόρους στην περιοχή ή απλώς δείχνετε ενδιαφέρον για την τοποθεσία – αφοσίωση και αυτές οι ρίζες είναι σημαντικές για πολλούς από τους πελάτες των αντιπροσώπων μας. Επίσης, ιδίως όσον αφορά τη διαχείριση του C-Article, υπάρχει μια μετάβαση στους ειδικούς αντιπροσώπους.

 

OPI: Πριν από χρόνια η έλευση των παγκόσμιων αποδεκάτισε την κοινότητα των εμπόρων της χώρας. Έχει εξαφανιστεί αυτή η απειλή τώρα; 

ID: Δεν τους βλέπω πλέον ως απειλή. Στην πραγματικότητα, θα έφτανα στο σημείο να πω ότι οι παγκόσμιες εταιρείες αντιμετωπίζουν μεγαλύτερο πρόβλημα από πολλούς ανεξάρτητους αντιπροσώπους της χώρας. Αφαίρεσαν τη μεγάλη επιχείρηση B2B πριν από 10-15 χρόνια και οι έμποροι αντιμετώπισαν αυτήν την πρόκληση και προσαρμόστηκαν ανάλογα, εκτός από τις ευρωπαϊκές ή παγκόσμιες επιχειρηματικές δραστηριότητες.

 

OPI: Ποια θα λέγατε λοιπόν ότι είναι η βασική αποστολή του Büroring;

ID: Ό,τι κάνουμε αποσκοπεί στο να βοηθήσουμε τα μέλη μας να βελτιώσουν τις διαδικασίες τους, είτε πρόκειται για IT, logistics, πωλήσεις ή μάρκετινγκ.

Μερικοί άνθρωποι μας βλέπουν ως χονδρέμπορο ή ως κεντρική ρυθμιστική αρχή. Αυτό είναι πολύ μακριά από αυτό που κάνουμε. Ναι, έχουμε αποθήκη, αλλά δεν βλέπουμε τον εαυτό μας χονδρέμπορο.

 

OPI: Αυτή η ολοκληρωμένη προσέγγιση ομάδας αντιπροσώπων/αποθηκών είναι πολύ πιο κοινή στην ηπειρωτική Ευρώπη από ό,τι στο Ηνωμένο Βασίλειο ή τις ΗΠΑ. Γιατί είναι αυτό κατά τη γνώμη σας; 

ID: Είναι πολύ απλό. Πολλοί από τους αντιπροσώπους μας λένε, «Δεν θέλω να έχω τη δική μου αποθήκη και θέλω η ομάδα εμπόρων μου να το κάνει αυτό για μένα». Ως εκ τούτου, με την πάροδο του χρόνου έχει γίνει δουλειά μας να αποθηκεύουμε προϊόντα για λογαριασμό των αντιπροσώπων μας.

Η ιδέα χωρίς αποθέματα γίνεται επιτέλους πιο διαδεδομένη στη Γερμανία. 

Πριν από δύο χρόνια, στείλαμε το 48% των αγαθών απευθείας στον τελικό καταναλωτή. τώρα το ποσοστό αυτό ξεπερνά το 60%.

Στην πραγματικότητα δεν είχαμε αποθήκη. Ξεκίνησε όταν ο Klaus Kemper (ο MD του Büroring στο παρελθόν) άρχισε να διαπραγματεύεται με τους Spicers το 2001 ότι προέκυψε η ιδέα. Ξεκινήσαμε με μια πολύ μικρή αποθήκη τότε, αλλά τώρα έχουμε προφανώς το νέο μεγάλο κέντρο διανομής. 

 

OPI: Αλλά η ADVEO εξακολουθεί να είναι ο κύριος συνεργάτης χονδρικής σας, έτσι δεν είναι; 

ID: Ναι. Όταν οι Spicers ήρθαν από το Ηνωμένο Βασίλειο (και τη Γαλλία), δεν είχαν καθόλου πελάτες στη Γερμανία. Σήμερα, τα μέλη της Büroring αντιπροσωπεύουν περίπου το ένα τρίτο των πωλήσεων της ADVEO Γερμανίας. είναι περίπου 23 εκατ. ευρώ.

Φυσικά, είμαστε επίσης ανταγωνιστικοί μεταξύ μας κατά κάποιο τρόπο, αλλά η ADVEO έχει ένα πολύ ευρύ φάσμα από το οποίο μπορούν να αντλήσουν τα μέλη μας και ο χονδρέμπορος είναι επίσης μέρος της κεντρικής συμφωνίας τιμολόγησης της Büroring με τους προμηθευτές μας συνεργάτες. 

 

OPI: Έχουν αλλάξει οι τόμοι σας με το ADVEO λόγω της νέας αποθήκης;

ID: Όχι, έχουν παραμείνει σταθερές. Οι 26 αντιπρόσωποι στην ομάδα μάρκετινγκ OfficeStar, για παράδειγμα, εξυπηρετούνται πλήρως από την ADVEO και όχι από την Büroring. Αυτό που έχει αλλάξει, και αυτό είναι το ίδιο για όλους, είναι η κατάσταση της αγοράς στη Γερμανία, όπου είχαμε κάποιες σημαντικές οπισθοδρομήσεις, όπως εξήγησα στο προηγούμενο άρθρο. 

 

OPI: Υπάρχει επί του παρόντος πολλές συζητήσεις σχετικά με τη βιωσιμότητα των ομάδων εμπόρων στο μέλλον, ιδιαίτερα στο Ηνωμένο Βασίλειο όπου υπάρχουν τόσοι πολλοί από αυτούς. Πιστεύετε ότι η ύπαρξη μιας αποθήκης παρέχει κάποιου είδους δίχτυ ασφαλείας, καθώς τα μέλη είναι δεμένα μαζί της;

ID: Όχι, δεν το κάνω, αλλά ακόμα κι αν είναι, είναι πολύ ανασφαλές. Ναι, τα μέλη μας εξαρτώνται από την αποθήκη ως ένα βαθμό, αλλά δεν κερδίζουμε πραγματικά χρήματα από αυτήν. είναι απίστευτα δύσκολο να κερδίσεις χρήματα στη χονδρική επιχείρηση. Για εμάς είναι εφικτό να το διατηρήσουμε γιατί έχουμε άλλες πηγές εσόδων, αλλά η αποθήκη δεν προσθέτει καμία πραγματική αξία κατά τη γνώμη μου. Και, φυσικά, ανακαλύψαμε επίσης από πρώτο χέρι το 2012 πόσο δύσκολο είναι όταν τα πράγματα πάνε στραβά. 

Γιατί έχουμε ένα τότε; Είναι επειδή τα μέλη των αντιπροσώπων μας λένε: «Αυτός είναι ο πελάτης μου και δεν θέλω μια εταιρεία να παραδώσει σε αυτόν τον πελάτη που αύριο μπορεί να αποδειχθεί ανταγωνιστής και να προσεγγίσει άμεσα αυτόν τον πελάτη. Ως εκ τούτου, θέλω ο όμιλος εμπόρων μου να προμηθεύσει αυτόν τον πελάτη για μένα." Αυτή είναι συχνά η διαδικασία σκέψης πίσω από αυτό – μια εγγενής δυσπιστία προς τους ξένους – και ο λόγος για τον οποίο ορισμένες ομάδες εμπόρων έχουν τόσο μεγάλες αποθήκες.

Έχουμε 11,000 SKU στην αποθήκη μας και μιλήσαμε για την προγραμματισμένη εικονική αποθήκη μας στο παρελθόν, αλλά είναι το μάρκετινγκ του τελικού καταναλωτή, τα φυλλάδια, οι προωθητικές ενέργειες κ.λπ. πάνω στα οποία εργαζόμαστε στις ομάδες μάρκετινγκ μας, αυτός είναι ο πραγματικός μας παράγοντας διαφοροποίησης, όχι η αποθήκη. 

 

OPI: Η Büroring έχει τη δική της επωνυμία;

ID: Ναι. Παρουσιάσαμε για πρώτη φορά τη μάρκα Büroring πριν από δύο χρόνια. Πριν από αυτό, είχαμε την Büroline όπου δουλέψαμε με τον Claude Ackermann και την PEG, αλλά αυτή η γραμμή θα διακοπεί εντελώς φέτος. 

Η γκάμα της δικής μας μάρκας γίνεται όλο και πιο σημαντική. Τώρα έχουμε 2,000 SKU – 1,200 προϊόντα μελάνης και τόνερ και 800 χαρτικά γραφείου. Τα μέλη μας ταυτίζονται ολοένα και περισσότερο με αυτή τη σειρά και προσφέρει επίσης ένα αρκετά υψηλό και ασφαλές περιθώριο, σίγουρα υψηλότερο από τα αντίστοιχα της επωνυμίας.

 

OPI: Νόμιζα ότι τα προϊόντα της δικής τους επωνυμίας εξακολουθούν να μην είναι τόσο δημοφιλή στη Γερμανία. Αυτό δεν ήταν μέρος του προβλήματος με τον Georg Kugelmann (αγοράστηκε από την PBS Deutschland); 

ID: Η κατάσταση της μάρκας στο Kugelmann ήταν αρκετά διαφορετική, επειδή η γκάμα των προϊόντων αφορούσε κυρίως προμήθειες γραφικής ύλης. Πρέπει να μετακινήσετε ορισμένους τόμους με δικές σας επωνυμίες για να λειτουργήσει και προφανώς ο Kugelmann δεν είχε αυτόν τον όγκο. 

Έχουμε επίσης το μεγαλύτερο μέρος της παραγωγής μας εδώ στην Ευρώπη και όχι στην Ασία, παρέχοντας αυτό που πιστεύουμε ότι είναι ένα εξαιρετικά υψηλό επίπεδο ποιότητας. Επιπλέον, έχουμε μια πολύ εδραιωμένη βάση πελατών και μπορείτε να πουλάτε τα προϊόντα μας μόνο ως μέλος της Büroring – αυτό εγγυάται μια ορισμένη αποκλειστικότητα. 

Επομένως, για εμάς, η δική μας επωνυμία είναι μια πολύ σταθερή και, κυρίως, ταχέως αναπτυσσόμενη επιχείρηση με διψήφια ποσοστά ανάπτυξης.

 

OPI: Πώς θα περιγράφατε τη σχέση σας με τους κατασκευαστές;

ID: Συνεργαζόμαστε με 560 προμηθευτές που κάνουν χρήση της κεντρικής επιχείρησης τιμολόγησης, δηλαδή πληρώνονται από εμάς και όχι από τα μέλη των αντιπροσώπων μας. 

Αυτό που είναι πραγματικά σημαντικό κατά τη γνώμη μου είναι ότι σε συνεταιρισμούς όπως ο Büroring, υπάρχει μια πολύ στενή σχέση εργασίας μεταξύ των μελών και άφθονη ανταλλαγή βέλτιστων πρακτικών. 

Οι κατασκευαστές –και οι χονδρέμποροι επίσης– μπορούν πολύ εύκολα να πάρουν ένα μεγάλο μπράβο από τα μέλη της ομάδας αντιπροσώπων με μια διαφανή και καλά εκτελεσμένη ιδέα πωλήσεων καναλιών. Με αυτό εννοώ τον σεβασμό και την τήρηση των διαφόρων καναλιών εφοδιασμού. 

Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα παράδειγμα. Υπάρχουν αρκετοί μεγάλοι παγκόσμιοι κατασκευαστές OP που πιστεύουν ότι δεν χρειάζονται πλέον μια δύναμη πωλήσεων στη Γερμανία. που πιστεύουν ότι δεν χρειάζεται να παρέχουν στους αντιπροσώπους καμία υποστήριξη, προσφέρουν εκπαίδευση για την αναγνωρισιμότητα προϊόντων και επωνυμίας – με άλλα λόγια δεν βλέπουν την ανάγκη για πραγματικές σχέσεις πρόσωπο με πρόσωπο. Με μια τέτοια στάση, οι κατασκευαστές μπορούν εύκολα να απωθηθούν. 

Το χαρτοφυλάκιο που προσφέρουμε στους καταλόγους μας, στην αποθήκη μας κλπ, καθορίζεται από τα μέλη μας, μέσω επιτροπής για την ακρίβεια. Ως εκ τούτου, οι κατασκευαστές που δεν υποστηρίζουν ανεξάρτητους δεν πρόκειται να διαρκέσουν πολύ σε αυτό το κανάλι και εάν οι Büroring, Büro Forum 2000, Prisma και Soennecken απέσυραν την υποστήριξή τους με τη συνδυασμένη συμμετοχή τους, τότε 1,000 αντιπρόσωποι θα χαθούν για τους κατασκευαστές. Αυτό είναι περίπου το ένα τρίτο όλων των αντιπροσώπων στη Γερμανία, τόσο σημαντικό.

Πάντα προειδοποιώ τους κατασκευαστές να αφήσουν πίσω τους παραδοσιακούς ανεξάρτητους και απλώς να προχωρήσουν σε πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου. Όσοι το κάνουν αυτό χάνουν την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, την αφοσίωση και τις πολύτιμες σχέσεις. 

Είναι επίσης σημαντικό να σημειωθεί ότι τα επώνυμα προϊόντα εξακολουθούν να κάνουν μια αγορά «πραγματική» και ότι στη Γερμανία περισσότερο από το 50% όλων των εργασιών στον τομέα μας εξακολουθούν να γίνονται μέσω ανεξάρτητων αντιπροσώπων. Και αν οι πωλητές πιστεύουν ότι μπορούν να αποσύρουν την υποστήριξη από αυτούς τους αντιπροσώπους, τότε θα πληρώσουν σύντομα το τίμημα. Οι παγκόσμιοι παίκτες έχουν μόνο το 20% περίπου της αγοράς – η δύναμη εξακολουθεί να ανήκει στους αντιπροσώπους.

 

OPI: Ποια είναι η άποψή σας για την εξυγίανση;

ID: Όσον αφορά τον μεταποιητικό τομέα, πιστεύω ότι έχουμε εξαντλήσει σε μεγάλο βαθμό τις δυνατότητες για τον εξορθολογισμό και την εδραίωση της παραγωγής. Δεν απομένει πολύ κόστος και αποτελεσματικότητα για να εξαλειφθεί και βλέπουμε με τη διψήφια μείωση των εσόδων ότι δεν θα μπορέσουν όλοι να επιβιώσουν, ούτε καν οι μεγάλοι παγκόσμιοι φορείς.

Σε ό,τι αφορά τη χονδρική αγορά, ιδιαίτερα οι μικρότεροι παίκτες θα υποφέρουν. Οι χονδρέμποροι είναι επίσης ιδιαίτερα ευάλωτοι επειδή τα προϊόντα πωλούνται όλο και περισσότερο σε εμπορικές τιμές, ειδικά σε διαδικτυακές πλατφόρμες όπως η Amazon και η Mercateo. Πού είναι λοιπόν το περιθώριο για τους χονδρεμπόρους; Μίλησα για αυτό στο πρώτο μέρος της συνέντευξης και για το γεγονός ότι η αλυσίδα εφοδιασμού γίνεται όλο και πιο σύντομη. 

 

OPI: Τι γίνεται με την ίδια την κοινότητα των εμπόρων; Είναι καταστροφή και κατήφεια ή στην πραγματικότητα αρκετά θετικό;

ID: Βλέπω καλές ευκαιρίες για το ανεξάρτητο κανάλι εάν οι αντιπρόσωποι έχουν καλή στάση απέναντι σε μια πολυκαναλική προσέγγιση, την εμπορεύονται σωστά, έχουν μια καλή και εξελισσόμενη γκάμα προϊόντων – και αυτό, από τη φύση του, συνεπάγεται τη μη εξάρτηση από καθαρά προϊόντα γραφείου – και, πάνω από όλα, χρησιμοποιήστε τις ειδικές δεξιότητες των ανεξάρτητων που είναι ολοκληρωμένες συμβουλές και υπηρεσίες. 

 

OPI: Και οι ομάδες εμπόρων – έχουν μέλλον; 

ID: Αυτή είναι μια καλή ερώτηση. Στη Γαλλία, για παράδειγμα, υπήρξαν δραματικές εξελίξεις και σχεδόν όλες οι ομάδες εμπόρων έχουν εξαφανιστεί. 

Αυτές οι ομάδες εξαρτώνται πολύ από τους μεμονωμένους παίκτες της αγοράς και η δουλειά τους έχει να κάνει όλο και περισσότερο με συμβουλές και εκπαίδευση, ειδικά στον τομέα της πληροφορικής. Συχνά παρέχουν επίσης κάποια αναγκαία σταθερότητα στα μέλη τους.

Πέρα από την ιδεολογία, ωστόσο, πρέπει να σκεφτείτε πώς οι ομάδες εμπόρων και οι συνεταιρισμοί μπορούν να βγάλουν χρήματα. Η Büroring είναι επίσης πάροχος logistics, κάτι που μας δίνει μια ορισμένη προστιθέμενη αξία, αλλά η διανομή αγαθών είναι δύσκολο να γίνει σωστά. Παντού στη Γερμανία, υπάρχει πλεονάζουσα παραγωγική ικανότητα αυτή τη στιγμή – ρίξτε μια ματιά στα Alka, ADVEO και Soennecken. Όλοι αυτοί οι παίκτες έχουν επενδύσει εκατομμύρια και ορισμένες αποθήκες είναι μισοάδειες, κάτι που είναι απίστευτα ανησυχητικό.

Το Büroring είναι τυχερό που έχει άλλους τομείς στους οποίους πρέπει να εστιάσετε, και όχι μόνο στην αποθήκη. Τούτου λεχθέντος, προφανώς είχαμε μια μάλλον οδυνηρή εμπειρία και μάθαμε με τον δύσκολο τρόπο τι σημαίνει να εξαρτιόμαστε από μια αποθήκη. Όπως είπα προηγουμένως, δεν χρειαζόμαστε απαραίτητα μια αποθήκη από την άποψη του Büroring – είναι δυνατό να δημιουργηθεί εντελώς εικονικά – αλλά τα μέλη μας δεν θέλουν να προμηθεύονται αποκλειστικά από χονδρέμπορο που θα μπορούσε να αγοραστεί την επόμενη μέρα από μια παγκόσμια . 

 

OPI: Πώς θα περιγράφατε τη σχέση σας με τον άλλο μεγάλο γερμανικό συνεταιρισμό OP, Soennecken;

ID: Πρώτον, νομίζω ότι είναι φανταστικό που έχουμε δύο μεγάλους ομίλους αντιπροσώπων στην αγορά OP της Γερμανίας, επειδή η ύπαρξή μας βοηθάει τους αντιπροσώπους. Δεν υπάρχει ιδιαίτερη συνεργασία μεταξύ των δύο οργανισμών, αλλά δεν υπάρχει ούτε πραγματικός ανταγωνισμός. Πολύ συχνά, είναι απλώς ένα θεμελιώδες και απλό ερώτημα σχετικά με το πού νιώθει ο μεμονωμένος αντιπρόσωπος πιο άνετα και που τον φροντίζουν καλύτερα. 

Η Soennecken έχει μερικά μεγάλα μέλη και πιθανώς μεγαλύτερη συνδυασμένη αγοραστική δύναμη εξαιτίας αυτού, αλλά και οι δύο έχουμε το ίδιο δικαίωμα ύπαρξης και είναι καλό για τη γερμανική αγορά που υπάρχουν δύο επειδή με τρόπο που ρυθμίζει λίγο τον τομέα. 

Οι χονδρέμποροι –ή οι κατασκευαστές εν προκειμένω όπως ανέφερα προηγουμένως– δεν μπορούν απλώς να κάνουν ό,τι θέλουν, γιατί αν και οι δύο ομάδες ρίξουν τη δύναμη των συνδυασμένων αντιπροσώπων τους πίσω από αυτό, είναι πολύ ισχυρή οντότητα. 

 

OPI: Έχοντας υπόψη αυτή τη δύναμη στους αριθμούς, η Büroring δεν είναι μέλος του BPGI – υπάρχει κάποιος συγκεκριμένος λόγος για αυτό;

ID: Όχι κατ' αρχήν, όχι. Είχαμε κάποιες συζητήσεις με τον Claude Ackermann και είναι εν μέρει θέμα πόρων. Η άποψή μου είναι βασικά ότι, αν συμμετάσχουμε, θέλουμε να το κάνουμε ολόψυχα και να φέρουμε κάτι στο τραπέζι. Μέχρι στιγμής δεν μπορέσαμε να το κάνουμε αυτό και τους τελευταίους 18 μήνες, είχαμε τα δικά μας προβλήματα που έπρεπε να επιλυθούν πρώτα χωρίς να αφαιρεθούν πόροι για να επικεντρωθούμε σε κάτι άλλο που δεν είναι βασικό.

 

OPI: Πώς, συνολικά, διαμορφώθηκε το 2013 για το Büroring;

ID: Στη λειτουργία logistics, αναμένουμε μια μικρή ανάπτυξη 3.5%. Η κεντρική μας δραστηριότητα τιμολόγησης βρίσκεται σε μικρή πτώση. Ωστόσο, αυτό δεν οφείλεται σε γενική ύφεση, αλλά επειδή δύο από τους μεγαλύτερους αντιπροσώπους μας αποκτήθηκαν πέρυσι, οπότε χάσαμε αυτά τα έσοδα.

Γενικά, βιώσαμε ανάπτυξη από τα μέλη μας πέρυσι, κυρίως από νέες συνεργασίες, μερικές από τις οποίες υπάρχουν εδώ και λίγο καιρό, αλλά δεν έχουν ακόμη αναπτυχθεί στο μέγιστο των δυνατοτήτων τους. 

 

OPI: Ποια είναι η πρόβλεψή σας για φέτος;

ID: Όπως συζητείται συχνά, η παραδοσιακή αγορά OP κινείται προς τα κάτω και αναμένουμε περαιτέρω απώλειες σε αυτόν τον τομέα, αλλά θα αναπτυχθούμε προσφέροντας νέες σειρές.

Επίσης στην ατζέντα μας είναι η δημιουργία και ανάπτυξη ομάδας τηλεμάρκετινγκ για την αναζήτηση νέων τελικών καταναλωτών. Άλλοι τομείς εστίασης περιλαμβάνουν τον σχεδιασμό διαδοχής, την ανάπτυξη νέων συστημάτων ERP και περισσότερη εκπαίδευση στον τομέα της επαγγελματικής ανάπτυξης.

Αυτό που έχει να κάνει για εμάς είναι να βελτιστοποιήσουμε περαιτέρω τη διαδικασία παράδοσης προμηθειών γραφείου στον τελικό καταναλωτή και αυτό, όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, περιλαμβάνει τη διαχείριση άρθρων C. Πηγαίνουμε σε μια συγκεκριμένη κατεύθυνση με αυτό και έχουμε ήδη μεγάλη υποστήριξη από αντιπροσώπους που θέλουν να είναι μέρος αυτού του ταξιδιού.