Μεγάλη συνέντευξη: Benedikt Erdmann

Στο μισό της συνέντευξης του OPI με τον Διευθύνοντα Σύμβουλο του ομίλου εμπόρων, ο Benedikt Erdmann προσφέρει τις προβλέψεις του για τη γερμανική βιομηχανία OP.

0

Ο Benedikt Erdmann ήταν επικεφαλής του κορυφαίου γερμανικού ομίλου αντιπροσώπων Soennecken - μια επιχείρηση πολλών μερών - από το 1996. Στο άλλο μισό αυτής της συνέντευξης (δημοσιεύτηκε στο τεύχος Φεβρουαρίου του ΟΠΙ), ο Erdmann συζητά το μοναδικό μοντέλο της ομάδας αντιπροσώπων-cum-χονδρέμπορος της Soennecken. Εδώ πηγαίνει σε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με το άμεσο μοντέλο της ομάδας.

OPI: Ας μιλήσουμε για την επιχείρηση στην οποία ασχοληθήκατε πρόσφατα και ασχολείσαι με μεγαλύτερες συμβάσεις σε άμεση βάση. Ξέρω ότι αυτό προκάλεσε κάποια συζήτηση στην αγορά στην αρχή. έχουν τακτοποιήσει τα πράγματα τώρα;

ΕΙΝΑΙ: Υπάρχουν δύο πτυχές. Πρώτα απ 'όλα, είναι πολύ επιτυχημένο γιατί έχουμε κερδίσει το 30% των προσφορών που έχουμε συμμετάσχει.

OPI: Τα κακά νέα είναι ότι μάλλον δεν υπάρχουν χρήματα σε αυτά. 

ΕΙΝΑΙ: Όχι, βγάζουμε λεφτά με όλους, αλλά το πρόβλημα είναι ότι έχουμε μόνο έξι.

OPI: Έξι μεγάλα συμβόλαια μπορούν ακόμα να είναι ένας σημαντικός αριθμός;

ΕΙΝΑΙ: Το βασικό είναι ότι αν θέλουμε έναν νέο πελάτη, έχουμε ρεαλιστικές πιθανότητες να τον αποκτήσουμε. Αλλά έχουμε μια λίστα με πιθανούς πελάτες και αυτή η λίστα είναι πολύ μικρή. Έχουμε ένα σύστημα όπου τα μέλη μας μπορούν να προστατεύσουν πελάτες που θέλουν να αποκτήσουν και η κατάσταση είναι λίγο παράλογη επειδή έχουμε μια λίστα με 405 πελάτες που θα θέλαμε να αποκτήσουμε για τη Soennecken. Η λίστα των πελατών που επιτρέπεται να αποκτήσουμε περιλαμβάνει 69. Θα ήμουν ευτυχής αν τα μέλη τα προμήθευαν αλλά δεν το κάνουν. 

OPI: Η Spicers στο Ηνωμένο Βασίλειο μπαίνει τώρα στην άμεση αρένα ακολουθώντας μια συνεργατική προσέγγιση, συνεργαζόμενη με τον έμπορο. Το βλέπετε αυτό ως έναν τρόπο αντιμετώπισης του προβλήματος που έχετε;

ΕΙΝΑΙ: Δεν γνωρίζω αρκετά για τη βρετανική αγορά. στη γερμανική αγορά αυτό δεν θα ήταν επιτυχές. Με μεγαλύτερους λογαριασμούς, μεγαλύτερους από 500,000 ευρώ το χρόνο, οι εταιρείες θέλουν να έχουν έναν προμηθευτή. Οι ανταγωνιστές μας είναι οι Staples και Lyreco και έχουν ένα πολύ αυστηρό επιχειρηματικό μοντέλο, επομένως η μετάβαση σε έναν πελάτη μαζί με ένα μέλος είναι πολύ περίπλοκη. Τα μέλη μας θα ήθελαν, αλλά δεν θα λειτουργούσε, το έχουμε δοκιμάσει δύο ή τρεις φορές.

OPI: Ποια είναι λοιπόν η λύση; Πώς θα εξηγήσετε στα μέλη ότι η φιλοδοξία τους δεν είναι ρεαλιστική και ότι είναι καλύτερα να απολαμβάνουν το όφελος μέσω της έκπτωσης;

ΕΙΝΑΙ: Αυτό απαιτεί χρόνο. Είναι μια πολιτισμική αλλαγή. Πρέπει να μιλήσουμε και να μιλήσουμε και να μιλήσουμε για πολλή ώρα. Ένας συνεταιρισμός γενικά δεν είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο για γρήγορη επιτυχία, αλλά αν έχετε τον χρόνο να το κάνετε αυτό μπορεί να είναι πολύ επιτυχημένος μακροπρόθεσμα.

OPI: Κέρδισες κάποιες δουλειές, αν και λίγες μόνο συμβάσεις. τι μαθήματα έχεις πάρει; 

ΕΙΝΑΙ: Μάθαμε πόσο περίπλοκη είναι η δουλειά των μελών μας.

OPI: Αυτό είναι καλό.

ΕΙΝΑΙ: Είναι πολύ χρήσιμο όταν μιλάμε στα μέλη μας για την επιχείρησή τους. Μάθαμε πολλά και είναι μια δύσκολη επιχείρηση, μερικές φορές πολύ πιο περίπλοκη από τη χονδρική. Αυτό ήταν ένα καλό μάθημα για όλη την εταιρεία. Δεύτερον, μάθαμε ότι όλες οι τεχνικές απαιτήσεις και λύσεις που καλούμαστε να προσφέρουμε δεν αποτελούν πρόβλημα για εμάς. Έχουμε τις υπηρεσίες πληροφορικής, έχουμε τα προϊόντα, έχουμε τα συστήματα logistics. Αυτό που είναι λίγο δύσκολο είναι η κατάσταση των πωλήσεων, η τιμολόγηση. είμαστε χαμηλοί σε πολλές από τις τιμές μας.

OPI: Χάνεις χρήματα σε κάποια προϊόντα;

ΕΙΝΑΙ: Σωστά. Οπότε το να συμμετέχεις σε έναν διαγωνισμό είναι λίγο στοίχημα, αλλά εντάξει, έτσι είναι. Έχουμε μερικούς πελάτες και δεν νομίζω ότι κάναμε κακή δουλειά.

OPI: Γιατί πιστεύεις ότι αυτοί οι πελάτες σε επέλεξαν πριν από τη Lyreco, το Office Depot ή την Staples;

ΕΙΝΑΙ: Νομίζω ότι η προσέγγισή μας είναι πολύ ειλικρινής. Λέμε τι μπορούμε να κάνουμε και τι δεν μπορούμε. Και αν δεν βγάλουμε λεφτά με την εταιρεία τους το λέμε.

OPI: Οι ανταγωνιστές σας χάνουν χρήματα από κάποια συμβόλαια;

ΕΙΝΑΙ: Ισως. Για παράδειγμα, ο πρώτος μας πελάτης ήθελε να καθορίσει τις τιμές σε χαρτί για δύο χρόνια. Είπαμε: «Όχι, είναι εγγύηση για να χάσεις χρήματα». Ίσως λοιπόν οι ανταγωνιστές μας να το κάνουν, αλλά λέμε στους πελάτες ότι θα φροντίσουμε να λάβουν τα προϊόντα. Και λένε: «Εντάξει, αυτή είναι μια δίκαιη προσέγγιση». Άλλαξαν αυτή την κωλυσιεργία στον διαγωνισμό τους και την κερδίσαμε. Οπότε πιστεύω ότι σε ορισμένους πελάτες αρέσει ο τρόπος που τους μιλάμε.

OPI: Πόσα SKU ιδιωτικής ετικέτας έχετε;

ΕΙΝΑΙ: 2,200.

OPI: Έχουν γίνει πιο σημαντικά καθώς η ύφεση έχει αρχίσει να επικρατεί;

ΕΙΝΑΙ: Όχι πραγματικά. Για να είμαι ειλικρινής, είχαμε ισχυρή ανάπτυξη με προϊόντα επωνυμίας. 

OPI: Γιατί νομίζεις ότι είναι αυτό; 

ΕΙΝΑΙ: Επειδή δεν είμαστε πραγματικά εστιασμένοι στις τιμές με τη Soennecken. Νομίζω ότι θα μπορούσαμε να πάμε πολύ καλύτερα αν μπορούσαμε να πάμε σε χαμηλότερο επίπεδο τιμών, αλλά θέλουμε να βγάλουμε χρήματα. Εστιάζουμε στην κατάσταση του περιθωρίου κέρδους για τα μέλη μας και χρειαζόμαστε μια ελάχιστη τιμή για τα προϊόντα.

OPI: Η ιδιωτική ετικέτα είναι ολοένα και πιο σημαντική για άλλες ομάδες εμπόρων και χονδρεμπόρους.

ΕΙΝΑΙ: Ναι, αυτό είπα. είμαστε τελείως διαφορετικοί.

OPI: Εντάξει, πείτε μας για την ενδιαφέρουσα συμφωνία σας με την PBS Deutschland. Πώς έγινε αυτό και πώς εξελίσσεται αυτή η σχέση;

ΕΙΝΑΙ: Ο κύριος λόγος για τη συμμετοχή στην PBS Deutschland είναι ότι χρειαζόμασταν έναν προμηθευτή για τα καταστήματά μας λιανικής. Τα μέλη λιανικής ήθελαν η Soennecken LogServe, η αποθήκη μας, να παραδώσει όλα τα χαρτιά τους - αυτό που λέμε λιανική - προϊόντα. Νομίζω ότι υπάρχει μια αγορά για μια συγκεκριμένη επιχείρηση χονδρικής στη Γερμανία, η οποία είναι πολύ παραδοσιακή. Υπάρχουν μόνο ένας ή ίσως δύο παίκτες στον κλάδο χονδρικής στη Γερμανία που έχουν ανάπτυξη αυτή τη στιγμή και ο ένας είναι η PBS Deutschland.

OPI: Καταλαβαίνω λοιπόν πώς λειτουργεί από την άποψη του προμηθευτή, η PBS Deutschland έχει σχέσεις με έναν αριθμός των προμηθευτών που ήταν βασικοί για τα μέλη λιανικής σας. Τότε έγινε το μεγαλύτερο μέλος και ο μεγαλύτερος πελάτης σας;

ΕΙΝΑΙ: Ακριβώς.

OPI: Τι προμηθεύεις λοιπόν τους με;

ΕΙΝΑΙ: Αγοράζουν, μέσω της Soennecken, προϊόντα από συμβασιούχους προμηθευτές όπως η Leitz.

OPI: Και είναι πιο οικονομικό να το κάνουν αυτό μέσω εσένα παρά να σκηνοθετήσουν;

ΕΙΝΑΙ: Απολύτως, παίρνουν το μέρισμα περίπου 2.6%.

ΟΠΙ: Και τους ανταγωνίζεστε πουθενά ή έχετε ορίσει εδάφη;

ΕΙΝΑΙ: Ναι, η Alka [μέρος της PBS, με έδρα κοντά στο Ανόβερο] και η Soennecken είναι σε ανταγωνισμό.

OPI: Είναι εντάξει;

ΕΙΝΑΙ: Δεν πειράζει, μπορούμε να ζήσουμε με αυτό.

OPI: Πόσο μεγάλο είναι το PBS Deutschland;

ΕΙΝΑΙ: Ας πούμε ότι είναι το μεγαλύτερο μέλος.

OPI: Οι έμποροί σας βλέπουν λογική σε αυτή τη σχέση;

ΕΙΝΑΙ: Ναι απολύτως. Από πλευράς προμηθευτή έχουμε κερδίσει αύξηση 30% ή 40% με την PBS Deutschland.

OPI: Και έχετε σχέδια να κάνετε κάτι περαιτέρω μαζί τους; Στενότερη συνεργασία;

ΕΙΝΑΙ: Οχι τώρα. Ίσως τα επόμενα δύο χρόνια. Επεκτείνονται στη νοτιοανατολική Ευρώπη αυτή τη στιγμή, οπότε πρέπει να περιμένουμε και να δούμε. Νομίζω ότι αυτό που κάνουν είναι πολύ επιτυχημένο. Είναι μια νέα αρχή σε κάθε νέα χώρα και απαιτεί μεγάλη ευαισθητοποίηση και ικανότητα διαχείρισης επιχειρήσεων.

OPI: Αγγίσαμε εν συντομία την οικονομία στη Γερμανία. Πώς επηρεάζει η κρίση της ευρωζώνης τον κλάδο των προμηθειών γραφείου εδώ;

ΕΙΝΑΙ: Σήμερα, νομίζω ότι η αγορά είναι επίπεδη. Ορισμένοι ανταγωνιστές αναφέρουν -2% ή -3%. έχουμε +1%. Τα μέλη μας είναι μεταξύ -2% και +2%, οπότε κατά μέσο όρο είναι σταθερό. Αυτή είναι η αγορά B2B. Η αγορά B2C είναι πολύ πιο περίπλοκη. Νομίζω ότι έχουμε ένα μεγάλο, μεγάλο πρόβλημα με τους πελάτες που χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο για ψώνια. δεν ψωνίζουν πια στις πόλεις. Τα καταστήματά μας είναι λιγότερο συχνά σε σχέση με πέρυσι. Μέχρι το τέλος Ιουνίου είχαμε 5% λιγότερους πελάτες στα καταστήματα και αυτό θα είναι μεγάλο πρόβλημα τα επόμενα δύο χρόνια. 

OPI: Ο αριθμός των γραφικών καταστημάτων που έχετε στη Γερμανία είναι πολύ μεγαλύτερος από τις περισσότερες άλλες αγορές στην Ευρώπη, με εξαίρεση ορισμένες από τις αγορές της Νότιας Ευρώπης;

ΕΙΝΑΙ: Ναι, κάνουμε πολλά για να παραμείνει έτσι.

OPI: Αλλά πιστεύετε ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο και μια νεότερη γενιά θα αρχίσουν να επηρεάζουν αυτόν τον αριθμό;

ΕΙΝΑΙ: Απολύτως, απολύτως. Έχουμε ετήσια μείωση στον αριθμό των καταστημάτων περίπου 4% ή 5%. Νομίζω ότι αυτό θα επιταχυνθεί.

OPI: Τα μέλη που κλείνουν καταστήματα εξακολουθούν να καταφέρνουν να διατηρήσουν μέρος αυτής της επιχείρησης αλλά διαδικτυακά;

ΕΙΝΑΙ: Δεν νομίζω ότι είναι λύση για λιανική γιατί οι τιμές στο internet είναι πολύ χαμηλότερες. Τα καταστήματα έχουν σταθερό κόστος και αυτό δεν είναι το σωστό επιχειρηματικό μοντέλο. Νομίζω ότι η μόνη λύση είναι να χρησιμοποιήσουμε το Διαδίκτυο για να δημιουργήσουμε παρορμήσεις στους ανθρώπους μέσω των social media να επισκέπτονται προσωπικά τα καταστήματα. Υπάρχουν πολλές ευκαιρίες, αλλά οι περισσότεροι ιδιοκτήτες καταστημάτων δεν έχουν ιδέα πώς να το κάνουν. Αυτό προσπαθούμε να κάνουμε. προσπαθούμε να τους βοηθήσουμε και να δώσουμε μερικές ιδέες.

OPI: Αλλά είναι πολύ δύσκολο. όλοι προσπαθούν να τραβήξουν την προσοχή στο Διαδίκτυο. Δεν είναι αναπόφευκτο να κλείσουν τα περισσότερα από αυτά τα μικρά καταστήματα στη Γερμανία;

ΕΙΝΑΙ: Όχι, όχι τα περισσότερα από τα μικρά καταστήματα, αλλά ίσως χάσουν περίπου το 10% ή το 20% του τζίρου τα επόμενα δύο χρόνια. Νομίζω ότι η δουλειά που έχουμε είναι να κάνουμε τζίρο με άλλα προϊόντα, πρέπει να είμαστε λίγο δημιουργικοί για να επαναφέρουμε πελάτες στα καταστήματα.

OPI: Λοιπόν, είναι το ίδιο πρόβλημα που αντιμετωπίζουν τα μεγάλα καταστήματα σε πολύ μεγαλύτερη κλίμακα.

ΕΙΝΑΙ: Ναι, και σε άλλους κλάδους. Δείτε το Metro, για παράδειγμα. Οι μεγάλες αποθήκες στη Γερμανία έχουν όλες το ίδιο πρόβλημα. Δεν είναι το πρόβλημα των μικρών μαγαζιών. είναι γενικό πρόβλημα στο λιανικό εμπόριο.

OPI: Τι αντίκτυπο έχει η Amazon στη Γερμανία;

ΕΙΝΑΙ: Νομίζω ότι για την επιχείρησή μας αυτή τη στιγμή είναι υπερεκτιμημένο, αλλά θα αλλάξει τα επόμενα δύο ή τρία χρόνια. 

OPI: Ως χονδρέμπορος, υπάρχει ευκαιρία να εργαστείς με αυτούς?

ΕΙΝΑΙ: Με το Amazon; Όχι. Δεν είναι ευκαιρία για εμάς γιατί το μοντέλο τιμολόγησης της Amazon δεν είναι πολύ έξυπνο. Οι τιμές πέφτουν και πέφτουν. Παίρνουν προϊόντα γρήγορης κυκλοφορίας στη δική τους αποθήκη και μας αφήνουν να παραδώσουμε όλα τα αργά κινούμενα εμπορεύματα σε χαμηλές τιμές. Αυτό δεν είναι ένα μοντέλο για να κερδίσετε χρήματα – το μόνο άτομο που κερδίζει χρήματα με αυτό είναι η Amazon. Θα αγωνιστούμε λοιπόν μαζί με τα μέλη μας. Η Amazon προσπάθησε να μας αποκτήσει ως προμηθευτή για την πλατφόρμα της και αποφασίσαμε να μην το κάνουμε. Αυτή ήταν μια στρατηγική απόφαση.

OPI: Εάν, λοιπόν, η Amazon έχει κάποιο αντίκτυπο, θα είναι σε B2C, B2B ή παντού;

ΕΙΝΑΙ: Νομίζω ότι θα επηρεάσει την αγορά B2B με μικρότερους πελάτες και ολόκληρη την αγορά για την αγορά B2C, ειδικά για προϊόντα με τιμή άνω των 5€ ή 6€.

OPI: Έχεις άλλα καλά-καθιέρωσε διαδικτυακούς παίκτες στη Γερμανία, όπως ο Όμιλος Otto που θα αγωνιστεί αρκετά σκληρά. Θα είναι μια ενδιαφέρουσα μάχη.

ΕΙΝΑΙ: Ναι, απολύτως, ειδικά το Otto Group. Δεν είναι εύκολο για αυτούς αυτή τη στιγμή γιατί ο τζίρος του καταλόγου μειώνεται.

OPI: Οι μεταβαλλόμενες συμπεριφορές των καταναλωτών, ιδιαίτερα των νέων, επηρεάζουν τα προϊόντα που αγοράζουν; Έχουν φορητούς υπολογιστές και tablet, καταναλώνουν λιγότερα αρχεία και εκτυπώνουν λιγότερο χαρτί. 

ΕΙΝΑΙ: Ναι απολύτως. Πραγματοποιήσαμε κάποια έρευνα αγοράς φέτος στα καταστήματά μας λιανικής και υπάρχουν μερικές πολύ ενδιαφέρουσες πληροφορίες. Πρώτα απ 'όλα, τα προϊόντα γραφής είναι ένας βασικός λόγος για να πάτε σε ένα κατάστημα, αλλά το γράψιμο γίνεται λιγότερο σημαντικό. Αυτό που έχουμε είναι ένα παλιομοδίτικο προϊόν που δεν είναι μοντέρνο ή ζητούμενο. Επίσης, πάνω από το 60% των πελατών μας είναι γυναίκες, νέες μητέρες που έρχονται με τα παιδιά τους. Τα παιδιά είναι πελάτες μέχρι τα 10, 11, 12 και μετά τα χάνουμε γιατί δεν είμαστε πια trendy. Στη συνέχεια επιστρέφουν όταν πάνε στο πανεπιστήμιο ή κάνουν παιδιά.

OPI: Πού πάνε λοιπόν σε αυτή την περίοδο των έξι, επτά ετών;

ΕΙΝΑΙ: Νομίζω ότι το Διαδίκτυο? δεν πάνε καθόλου για ψώνια. Αλλά οι πιο επικίνδυνοι ανταγωνιστές για εμάς είναι τα φαρμακεία όπως το Müller. είναι πολύ μοντέρνα. 

OPI: Πώς βλέπετε λοιπόν το μέλλον των μελών σας και άλλων ανεξάρτητων μεταπωλητών στη Γερμανία; 

ΕΙΝΑΙ: Σας λέω ότι σε δέκα χρόνια θα έχουμε περίπου 25% λιγότερα μέλη και αυτά που έχουμε θα κάνουμε περίπου 20% περισσότερο τζίρο.

ΟΠΙ: Δηλαδή βλέπετε μέλη να ενοποιούνται και να συγχωνεύονται;

ΕΙΝΑΙ: Οπωσδήποτε, τα μεγαλύτερα μέλη αυξάνονται και τα μικρότερα μέλη συρρικνώνονται. Όχι όλοι, αλλά αυτό είναι γενικά. 

OPI: Όταν βλέπετε έναν έμπορο σε οικονομική δυσκολία, τον βοηθάτε και τον ενθαρρύνετε να κοιτάξει εναλλακτικές;

ΕΙΝΑΙ: Ναι, σήμερα το πρωί έλαβα μια λίστα με περίπου 55 μέλη που καθοδηγούνται από την εταιρεία συμβούλων μας. Δεν αντιμετωπίζουν απαραίτητα προβλήματα, αλλά αναζητούν συμβουλές. Τα καλά νέα για εμάς είναι ότι περίπου το 10% των μελών μας χρησιμοποιεί την συμβουλευτική μας υπηρεσία αυτή τη στιγμή, και συνολικά νομίζω ότι οι υπάλληλοί μας έχουν συμβουλευτεί το 50-60% των μελών μας κάποια στιγμή. Έτσι γνωρίζουμε πολλά για τα μέλη μας, γνωρίζουμε τη δομή τους. Έχουμε μια βαθιά εικόνα για τον αριθμό τους καθώς είμαστε σε πολύ στενή επαφή και αυτό είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα γιατί βλέπουμε πράγματα και μπορούμε να κάνουμε πράγματα πριν βρεθούν σε μπελάδες.

Paperworld: Μια δοκιμή του χρόνου

OPI: Θα σε ρωτήσω για το Paperworld. Η γερμανική κοινότητα εμπόρων είναι ένα πολύ ισχυρό μέρος του γιατί η Paperworld συνεχίζει να υπάρχει. ποιες είναι οι απόψεις σου για το μέλλον του;

BE: Ήμασταν εκθέτης, αλλά δεν ήμασταν εκεί για τρία χρόνια. Νομίζω ότι το πρόβλημα για το Paperworld είναι ότι δεν είναι απολύτως απαραίτητο να είναι πια εκεί. Υπάρχουν τόσες πολλές εταιρείες, τόσες πολλές τεράστιες μάρκες όπως η 3M ή η Esselte που βρίσκονται στα ξενοδοχεία αλλά δεν εκθέτουν πια. Τα περισσότερα μέλη μας δεν πάνε πια, οπότε θα χρειαζόμασταν έναν πολύ καλό λόγο για να επιστρέψουμε. Θα πρέπει να υπάρξει μια στρατηγική αλλαγή στο Paperworld, για να έχουμε μια εντελώς διαφορετική αντίληψη.

OPI: Γιατί τα μέλη σας δεν παρευρίσκονται στην έκθεση;

BE: Υπάρχουν διάφοροι λόγοι: πρώτα απ' όλα λόγω των μεγάλων μάρκες που λείπουν. Δεύτερον, λόγω κόστους? Τρίτον, ο Soennecken δεν είναι πια εκεί. τέταρτον, υπάρχουν εναλλακτικές, άλλες μικρότερες εκθέσεις. Αλλά ο πιο σημαντικός λόγος από την άποψή μου είναι ότι δεν είναι ένα μέρος που πρέπει να βρίσκεστε. δεν είναι το κοινωνικό χωνευτήρι που ήταν πριν από δέκα χρόνια. Κάποτε ήταν εξαιρετικό. Πριν από δέκα χρόνια θα ήταν απολύτως αδύνατο για μένα να μην είμαι εκεί γιατί θα φοβόμουν τόσο πολύ ότι όλοι θα μιλούσαν για μένα επειδή όλοι μιλούσαν για όλους, και αυτό έχει αλλάξει τελείως. Νομίζω ότι το 50% των σημαντικών ανθρώπων του κλάδου δεν παρακολουθούν πια το Paperworld.

OPI: Πολλοί από τους CEO της πολυεθνικής επιχείρησης μόλις έρχονται για το δείπνο των Ευρωπαϊκών Βραβείων Προϊόντων Γραφείου.

BE: Ναι, και αυτό κάνουμε. Είναι κρίμα γιατί πιστεύω ότι το Paperworld είναι μια βιτρίνα για τον κλάδο μας, αλλά δεν είναι πλέον προσιτό. Τα περιθώρια είναι πολύ μικρά. Οπότε πιστεύω ότι το μήνυμα προς το Messe Frankfurt πρέπει να είναι «αλλαγή». Δεν βελτιώνεται με την ιδέα που έχουν αυτή τη στιγμή.

OPI: Τους το είπες αυτό;

BE: Ναι.

OPI: Ακούνε;

BE: Δεν ξέρω αλλά δεν έχουν αλλάξει τίποτα μέχρι στιγμής. Ας ελπίσουμε για το καλύτερο.