Eins zu eins mit Martin Wilde, Geschäftsführer von MPA International

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Martin Wilde, Geschäftsführer von MPA International, spricht mit OPI+ über die Entwicklungen in den mitteleuropäischen OP-Märkten und wie Hersteller und Wiederverkäufer versuchen sollten, davon zu profitieren

OPI+: MPA hat gerade neue Studien zu den OP-Märkten in Polen, Ungarn und der Tschechischen Republik erstellt, die nun die gleiche Produktpalette wie Ihre westeuropäischen Berichte abdecken und direkte Vergleiche in ganz Europa ermöglichen.

Ihren Berichten zufolge gewinnen diese mitteleuropäischen Märkte zunehmend an Bedeutung. Was sind die Hauptgründe dafür und welche Länder dürften mittelfristig die stärksten OP-Wachstumsraten aufweisen?
Martin Wilde (MW): Einer der Hauptgründe für das OP-Marktwachstum in diesen drei Ländern war der gesunde Anstieg des BIP (die Wachstumsraten lagen 4.2 zwischen 5.3 und 2004 Prozent), was zum Teil auf starke Exportleistungen und natürlich auf die EU zurückzuführen war Beitritt im Mai 2004. Darüber hinaus erfreuten sich diese Länder auch einer steigenden Beschäftigungsquote im Dienstleistungssektor und natürlich einer raschen Zunahme der IT-Penetration. Die letzten beiden Faktoren gelten natürlich nicht nur für diese Region, aber die schnelle Entwicklung dieser Märkte, mit dem Westen „aufzuholen“, bedeutet, dass sie derzeit stärkere Wachstumsfaktoren sind als beispielsweise Deutschland oder das Vereinigte Königreich.
      
Welches dieser Länder wird in Zukunft die stärksten Wachstumsraten aufweisen? Nun, unsere Berichte deuten darauf hin, dass sie alle ziemlich stark aussehen. Die OP-Nachfrage wird in jedem dieser Länder in den nächsten fünf Jahren um 35–40 Prozent steigen. Allerdings werden die Wachstumsraten gegen Ende des Prognosezeitraums nachlassen.

OPI+: Inwiefern orientieren sich die mitteleuropäischen Länder Ihrer Meinung nach stärker an den Profilen und Strukturen westlicher Märkte? Inwieweit erwarten Sie, dass sich diese Lücke in Zukunft schließen wird?
MW: Hier ist ein Beispiel, das einen Einblick in die Produktmischung gibt. Im Jahr 2004 machte EOS 47–48 Prozent des OP-Marktwerts in Westeuropa aus. In Polen, Ungarn und der Tschechischen Republik betrug der Anteil von EOS im Jahr 40 nur 2003 Prozent. Im Jahr 44 stieg er jedoch auf fast 2004 Prozent und im Jahr 2006 wird er bei 49 Prozent liegen, ein Niveau, das sehr gut mit dem EOS-Anteil in vergleichbar ist Westeuropa zu dieser Zeit.
      
Hinsichtlich der OP-Verteilung ist klar, dass auch diese Länder eine stärkere Angleichung an die westeuropäischen Versorgungsstrukturen erreichen werden. Während beispielsweise der Einzelhandelskanal derzeit den Vertrieb von OP dominiert, nimmt der Vertriebskanal für Vertragspapiere zunehmend Anteile ein: Lyreco und Office Depot sind in einigen dieser Länder bereits als Vertragspapierhändler vertreten. Darüber hinaus wird erwartet, dass die OP-Großhandelskanäle ihre oft bedeutenden Direktvertriebsgeschäfte reduzieren und nach westlichem Vorbild zu „reinen“ Großhändlern werden. 
      
OPI+: Wie können Hersteller und Wiederverkäufer gleichermaßen versuchen, von den aufstrebenden OP-Märkten in Mitteleuropa zu profitieren?
MW: Ein Weg ist natürlich die Akquise. Sowohl für Hersteller als auch für Händler gibt es in diesen Ländern noch zahlreiche Akquisitionsmöglichkeiten. Ich habe bereits über den Vertriebskanal für Vertragspapiere gesprochen und viele große Player sind hier noch unabhängig. Was die Hersteller betrifft, so haben unsere Untersuchungen auch eine Reihe bedeutender Hersteller mit starken Produktpaletten und vergleichsweise kostengünstigen Betriebsabläufen identifiziert. 

Darüber hinaus wird es mit der Konsolidierung der Marktstruktur und der Einführung des Euro in diesen Ländern für westliche Hersteller natürlich nur einfacher, in diese Länder zu verkaufen.

OPI+: Welche vorherrschenden Trends können wir in Zukunft auf den mitteleuropäischen OP-Märkten erwarten und wie wird dies dazu beitragen, den OP-Markt in Europa insgesamt zu gestalten?
MW: Nun, in gewisser Weise haben wir die wichtigsten Trends bereits erwähnt – ein deutliches Wachstum der Mengennachfrage, die Angleichung des Produktmixes an den Westen und die Konsolidierung der Liefernetzwerke in eine erkennbarere „westliche“ Form. Um es grob auszudrücken: ein größerer, einheitlicherer europäischer Markt.

Allerdings sollten wir diesbezüglich natürlich den Überblick behalten. Die italienischen und spanischen Märkte unterscheiden sich beispielsweise in Bezug auf ihre Vertriebskanalstruktur (und Herstelleranteile) immer noch erheblich von denen im Norden Europas, sodass im Westen noch einiges an Entwicklung zu tun ist!

OPI+: Diesen Monat veröffentlichte MPA einen Überblick über die wichtigsten Daten zum westeuropäischen Markt im Jahr 2004. Welche Länder erweisen sich als die stärksten OP-Akteure, wenn man sich die aktuelle und zukünftige Lage dieses Marktes ansieht?
MW: Ja, wir haben gerade unseren zweijährigen Aktualisierungszyklus in ganz Westeuropa abgeschlossen, also war jetzt ein guter Zeitpunkt, einen Top-Übersichtsbericht – in PowerPoint-Form – zu erstellen, den unsere Kunden in ihren eigenen Geschäftspräsentationen verwenden konnten.

Ein Blick auf die Daten macht deutlich, dass die westeuropäische OP-Branche wertmäßig von drei großen Märkten dominiert wird – Frankreich, Deutschland und Großbritannien –, die zusammen fast 60 Prozent des Gesamtmarktwerts ausmachen. Italien, Benelux und die nordischen Länder nehmen die nächsten 27 Prozent ein, während der Rest aus Spanien, Österreich, Portugal und Irland besteht. Ich glaube nicht ernsthaft, dass sich diese Anteile in den nächsten Jahren wesentlich verändern werden, obwohl es keinen Zweifel daran gibt, dass die Wachstumsraten in Westeuropa unterschiedlich sein werden.