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EOS-Händler sind bereit, Kernsortimente für OP- und Schreibwaren anzubieten.

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Die sich entwickelnden Beziehungen zwischen Herstellern, Händlern, Großhändlern und Händlergruppen im Vereinigten Königreich sind das Thema des Hot Topic dieses Monats und eines der Gesprächsthemen ist der Eintritt zweier führender IT- und EOS-Distributoren, Beta und Westcoast, in den OP-Großhandelskanal.

Ende Oktober gab Beta seine Absichten in einem Brief an den Handel bekannt: „Wir haben viele Rückmeldungen von Händlern erhalten, an die wir EOS liefern, dass sie sehr daran interessiert wären, mehr traditionelle Büroprodukte von uns zu kaufen – im Grunde.“ Dies bietet den bestehenden Großhändlern etwas Konkurrenz“, sagte Beta-Marketingdirektor Nigel Morris.

Morris sagte, dass das Hinzufügen von Briefpapier das Angebot von Beta vervollständigen würde, das bereits EOS-, IT- und audiovisuelle Produkte umfasst. Sprechen mit OPIMorris bestätigte, dass die Zahl der OP-Händler, die Beta bedient, in den letzten drei Jahren deutlich zugenommen hat und dass das Unternehmen Beziehungen zu einer Reihe von Einkaufsgruppen aufgebaut hat. Dies hat zur Einführung eines ausgefeilteren Serviceangebots geführt, einschließlich Transportern über Nacht – damit Händler Lieferungen am nächsten Tag anbieten können – und EDI-Verbindungen zu Backoffice-Systemen, Dinge, die der herkömmliche IT-/Kopierer-Wiederverkäufer nicht unbedingt benötigt.

Morris sagte, dass das OP-Sortiment von Beta „mehrere Hundert“ der beliebtesten Markenprodukte umfassen würde. OPI geht davon aus, dass einige derjenigen, die hinter dem Trinity-Projekt „Dritter Großhändler“ stehen, das letztes Jahr aufgetaucht ist, mit Beta in Bereichen wie der Produktauswahl zusammenarbeiten, dass es sich jedoch nicht um dasselbe Modell handelt. Tatsächlich lachte Morris über die Behauptung, Beta sei auf dem Weg, der dritte große OP-Großhändler im Vereinigten Königreich zu werden.

„Dies ist ein Serviceangebot für Händler – es ist nur ein Teil unseres Pakets und es geht nicht darum, dass wir der nächste große Großhändler werden“, erklärte er. „Wenn ich VOW oder Spicers wäre, würde mir das nicht den Schlaf kosten.“

Der konkurrierende IT-Distributor Westcoast wird in den kommenden Monaten ebenfalls eine Auswahl an Büroprodukten einführen. Vertriebs- und Marketingleiter Alex Tatham bestätigte dies OPI dass dies etwa 1,000 SKUs umfassen wird und sich an Wiederverkäufer richtet, die nicht an Spicers oder VOW gebunden sein möchten. Er hat keine weiteren Details angegeben, aber es klingt nach einem ähnlichen Modell wie Beta und bietet bestehenden EOS-Kunden eine begrenzte OP-Reihe. 

Herausforderungen

Alan Ball, CEO von Spicers, wies schnell auf die Herausforderungen des Büroartikelkanals hin. Er warnte: „Ich bin mir sicher, dass Beta auf die harte Tour herausfinden wird, wie viel es kostet, diesen Markt zu bedienen.“ Der Verkauf von EOS an Händler ist im Vergleich zu Office-Produkten einfach, wie o2o herausgefunden hat.“

Ball fuhr fort: „Wir werden uns die angebotenen Marken und die veröffentlichten Angebote genau ansehen und mit den Herstellern zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass die Rosinenpflücklinien nicht zum besten Preis angeboten werden.“ Ebenso können Händler nicht mit dem erweiterten Serviceangebot von Spicers rechnen, wenn sie sich für eine Rosinenauswahl entscheiden.“

David Langdown, Geschäftsführer der Händlergruppenorganisation XPD, war von den Schritten von Beta und Westcoast nicht überrascht.

„Die traditionellen OP-Großhändler verkaufen EOS seit Jahren und es ist keine Überraschung, dass EOS-Spezialisten eine Chance sehen, in den OP-Bereich vorzudringen“, sagte er. „Für mich ist die größte Überraschung, dass sie dafür genauso lange gebraucht haben, da das OP-Sortiment als leichter verständlich gilt und die Margen höher sind.“

Langdown glaubt jedoch, dass der Kauf aus mehreren Quellen seine Nachteile hat.

„Als Gruppe unterstützen wir nachdrücklich Lösungen aus einer Hand, blicken über den Preis hinaus und berücksichtigen die tatsächlichen Kosten des Handels“, erklärte er. „Mehrere Quellen erhöhen die Komplexität, den Verwaltungsaufwand und die Kosten, die nicht ignoriert werden können. Bei einem begrenzten Sortiment kann jeder günstiger sein, aber hinter der Preisgestaltung steht das Serviceangebot, das es zu berücksichtigen gilt.“

Der XPD-Chef wies auch darauf hin, dass Händler, die sich die beliebtesten Produkte aus alternativen Quellen herauspickten, auf weitreichendere Preisprobleme mit den großen Großhändlern stoßen könnten.

„Rosinenpickerei ist bereits ein Thema bei Spicers und VOW und ich bin mir sicher, dass es ein Thema ist, das ganz oben auf ihrer Agenda stehen wird“, sagte er. „Kommerziell gesehen müssen sie in der Lage sein, am Heck einen Spielraum zu schaffen, wenn sie am vorderen Ende erfolgreich sein wollen. Ich gehe davon aus, dass Händler, die in jeder Produktlinie nach dem besten Preis suchen, bald feststellen werden, dass ihnen von den Großhändlern ein ganz anderes Preismodell angeboten wird. Wenn sie sich nur für das Endprodukt auf die traditionellen OP-Großhändler verlassen, werden sie dafür meiner Meinung nach einen sehr hohen Preis zahlen.“

Es klingt nach einem feinen Balanceakt. Angesichts der derzeit hohen Unsicherheit in der Anbietergemeinschaft hinsichtlich des langfristigen Engagements der Großhändler für ihre Marken könnten Beta und Westcoast jetzt jedoch größere Erfolgschancen haben als frühere Initiativen wie Europa.